電信企業(yè)大客戶銷售策略與技巧

  培訓(xùn)講師：鐘靈

講師背景：
鍾靈老師實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機(jī)化學(xué)工程系、北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；2012年第八屆中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)“十佳培訓(xùn)師”、2013年“全球500強(qiáng)企業(yè)商學(xué)院最認(rèn)可的TOP100培訓(xùn)專家”；深圳培 詳細(xì)>>

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電信企業(yè)大客戶銷售策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

電信企業(yè)大客戶銷售策略與技巧

模塊一、電信大客戶銷售的基本理念
1.大客戶銷售的特點(diǎn)
2.電信大客戶基本概念
3.普通大客戶銷售與電信大客戶銷售的區(qū)別
4.電信大客戶銷售流程

模塊二、電信大客戶購買行為分析　
1、電信大客戶購買行為特點(diǎn)與類型　
電信大客戶購買行為特點(diǎn)　
電信大客戶購買行為類型
　
2、電信大客戶購買決策過程分析　
購買決策的流程　
購買決策的參與者
影響客戶決策的六類人物
　
3、電信大客戶購買決策影響因素分析　
影響購買決策的主要因素　
影響購買決策的方法
　
模塊三、電信運(yùn)營商大客戶銷售的前期準(zhǔn)備
1、在客戶了解你之前了解客戶
案例分析、討論-寶鋼集團(tuán)采購案

2.信息的收集
本企業(yè)信息
客戶企業(yè)信息
預(yù)估對(duì)方客戶的各項(xiàng)指標(biāo)

3、電信大客戶銷售談判方法與技巧
如何確定談判目標(biāo)？
如何認(rèn)真考慮對(duì)方的需要？
情景案例-分小組演練
4、客戶內(nèi)部的采購流程
5、如何激發(fā)客戶好奇心？
如何讓客戶愿意見您？
6、客戶心理結(jié)構(gòu)分析
DISC四因子性格分析方法
客戶性格與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
7、激發(fā)客戶好奇心的五種策略
課堂練習(xí)：請(qǐng)您設(shè)計(jì)一個(gè)適合您的銷售語
8、如何找到客戶企業(yè)的決策者
案例描述---高層信任是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

模塊四、電信運(yùn)營商大客戶銷售的初步接觸
1、初步接觸的工作內(nèi)容
情景案例：如何初次建立關(guān)系的好感？
2、贏得好感的4個(gè)訣竅
3、利益陳述式開場(chǎng)白

模塊五、電信運(yùn)營商大客戶銷售的需求調(diào)查

1、電信大客戶與普通大客戶的需求區(qū)別
案例討論-企信通銷售的需求調(diào)查
請(qǐng)您設(shè)計(jì)適合您的需求調(diào)查對(duì)話

2、如何挖掘客戶的需求

3、電信大客戶需求調(diào)查的流程
需求調(diào)查的提問案例與方法

4. 隱含需求與明確需求的轉(zhuǎn)換

5、大客戶銷售的價(jià)值等式
大客戶不會(huì)采購的價(jià)值等式

6、促成客戶采購的價(jià)值等式

7. 電信大客戶需求與需求調(diào)查的模式
案例：如何了解客戶的真正需求？
案例、開發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求

8、需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的背景問題
背景問題的概述
案例：總結(jié)檢查－－背景問題

9. 需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的難點(diǎn)問題
大客戶難點(diǎn)問題概述
大客戶難點(diǎn)問題的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
難點(diǎn)問題的提問時(shí)間
大客戶難點(diǎn)問題的策劃--案例
課堂練習(xí)：策劃您的客戶的難點(diǎn)問題

10、 需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的暗示問題
案例、隱含需求比明確需求更重要
暗示問題的概述
暗示問題的功效
暗示問題的應(yīng)用
策劃暗示問題的四大步驟
暗示問題與難點(diǎn)問題的比較

11.需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的需求-效益問題
需求-效益問題的概述
需求-效益問題的功效
需求-效益問題如何推進(jìn)銷售
需求-效益問題的例子
ICE模式開發(fā)需求-效益問題
用ICE模式向您的客戶提出開發(fā)需求-效益問題
需求-效益問題的價(jià)值
需求-效益問題的策劃

模塊六、電信大客戶銷售的能力證實(shí)
1、能力證明的概述
能力證明的方法？
能力證明與銷售成功有何關(guān)系？
能力證明的價(jià)值與意義
2、特征、優(yōu)點(diǎn)和利益陳述
3、F、A、B如何影響買方？
4、異議防范與處理
如何處理價(jià)值異議？
請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)您銷售產(chǎn)品的異議處理的方案與話術(shù)
案例分析：香格里拉采購案
詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)——FAB法則--貓和魚的故事
價(jià)格異議—我能為您（客戶）做什么？

模塊七、電信大客戶銷售的晉級(jí)承諾
1.達(dá)成交易的五個(gè)前提條件
2.達(dá)成交易的四個(gè)關(guān)鍵要素
3.銷售拜訪目標(biāo)的分解
4.獲得客戶晉級(jí)承諾的四大方法
5.Close要求承諾與締結(jié)

模塊八、電信大客戶銷售的客戶關(guān)系管理
案例分析—為什么失敗了？

1、客戶關(guān)系建立與維護(hù)
建立客戶關(guān)系的五個(gè)層次
客戶關(guān)系的四種類型
組織關(guān)系與個(gè)人關(guān)系
關(guān)系營銷的三個(gè)層次
客戶關(guān)系的通俗描述

2、電信運(yùn)營商大客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)措施　
電信大客戶關(guān)系管理的基本現(xiàn)狀　
存在的主要問題
當(dāng)前應(yīng)采取的主要策略

3、大客戶關(guān)系的分級(jí)建立、維護(hù)與管理
客戶關(guān)系管理與分層方法
大客戶售前分層溝通方法
大客戶售后分層公關(guān)
大客戶關(guān)系管理平臺(tái)

 

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