商務(wù)談判全攻略——談判兵法

  培訓(xùn)講師：劉必榮

講師背景：
劉必榮教授簡介學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)外交系畢業(yè)(1979)　　　教育部公費(fèi)獎(jiǎng)學(xué)金留美(1980)　　　美國約翰霍普金斯大學(xué)國際關(guān)系碩士（1982）美國維吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士(1986)曾任：臺灣中國時(shí)報(bào)總主筆臺灣行政院顧問公共電視臺「七點(diǎn)看世 詳細(xì)>>

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商務(wù)談判全攻略——談判兵法詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判全攻略——談判兵法
課程大綱：

　　一、談判的局
　　1、如何分辨談判的主從？
　?。?）談判桌上不只一場游戲，誰是主？誰是從？
　?。?）主從之間如何互換？又如何借力使力？
　　2、談判的矩陣
　　（1）如何利用博奕理論，幫助我們準(zhǔn)備談判？
　?。?）博奕矩陣的實(shí)務(wù)操作

　　二、談判的戰(zhàn)略圖
　　1、從原點(diǎn)到我們的目標(biāo)點(diǎn)之間，需要一張“路線圖”，也就是談判的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。這個(gè)圖該怎么畫？
　　2、單刀直入的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，有什么特別目的？
　?。?）單刀直入和聲東擊西，有什么差別？
　　（2）小題大作？還是大題大作？
　　3、誘敵深入的戰(zhàn)略，又想達(dá)到什么目標(biāo)？
　?。?）攻其所不守，還是攻其所必救？
　?。?）如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？

　　三、談判的開場戰(zhàn)術(shù)
　　1、開高戰(zhàn)術(shù)
　?。?）談判的開高，還可以分成“高”，還是“非常高”。非常高的戰(zhàn)略目的是什么？
　?。?）開高時(shí)，為了怕談判失控，所以還要安排“白臉”出來救火。白臉戰(zhàn)術(shù)該如何設(shè)計(jì)？
　?。?）個(gè)案解析
　　2、開低戰(zhàn)術(shù)
　?。?）開低的目的是什么？如何讓對方一路“滑”到我們的口袋里？
　?。?）如果開價(jià)開得非常低，那又有什么特別目的？
　?。?）個(gè)案解析
　　3、開平戰(zhàn)術(shù)
　　（1）開平戰(zhàn)術(shù)如何配合開高與開低，相互搭配？
　?。?）個(gè)案解析

　　四、談判開場的拆招
　　1、相應(yīng)不理
　?。?）相應(yīng)不理的肢體語言戰(zhàn)術(shù)
　　（2）擦邊球戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
　　2、引爆沖突
　?。?）攻方引爆，還是守方引爆？
　?。?）案例解析
　　3、提出對案
　?。?）對案的教育效果
　?。?）簡單的對案？還是復(fù)雜的對案？
　　（3）用對案改變議題的詮釋？
　　4、開門讓步
　?。?）小開一扇門？
　?。?）大開一扇門？
　　（3）開一扇比對方預(yù)期還大的門？

　　五、談判的中場戰(zhàn)術(shù)
　　1、在中間給他一堵墻？
　?。?）用先決條件節(jié)外生枝？
　?。?）用內(nèi)部人事變動(dòng)使談判停頓？
　　（3）用黑臉出現(xiàn)來放慢腳步？
　?。?）用“小結(jié)”做談判機(jī)關(guān)？
　?。?）日本人的“根回”
　　2、在中場突然開一扇門？
　?。?）突然開門的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，為的是什么？
　?。?）開門如何配合時(shí)機(jī)？從一個(gè)個(gè)案講起
　?。?）讓步的切臘腸戰(zhàn)術(shù)
　?。?）讓步的幅度，如何與速度搭配？
　　3、談判讓步的心理分析
　　（1）商業(yè)談判的八種模型
　?。?）如何透過中場讓步，操縱對方期待？

　　六、談判的終場戰(zhàn)術(shù)
　　1、終場時(shí)突然放給他？
　?。?）收尾時(shí)如何放一個(gè)大的？
　?。?）如何像擰毛巾一樣，收尾時(shí)突然放，然后再擰一把？
　?。?）如何做一個(gè)假的讓步，讓對方有個(gè)下臺階，回去可以交代？
　　（4）如何在讓步時(shí)棉里藏針？
　　2、終場時(shí)突然給他一堵墻？
　?。?）如何誘敵深入，嘎然而止？
　　（2）面對人家突然給一堵墻，取消訂單時(shí)，我們該如何應(yīng)對？
　?。?）實(shí)際案例解析
　　3、終場時(shí)搭配新的條件？
　?。?）“搭配”戰(zhàn)術(shù)有什么配合條件？
　　（2）我們內(nèi)部對協(xié)議草案意見不同時(shí)，如何在終場坦然告知對方？
　?。?）如何用含糊收尾？

 

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　　1、談判是詭道，還是仁道？　　——兵者，詭道也　　2、如果不戰(zhàn)就能屈人之兵，那還談不談？　　——撫平?jīng)_突　　3、速戰(zhàn)還是久戰(zhàn)？　　——期待與時(shí)間的關(guān)系　　4、都是《孫子兵法》，誰會(huì)贏？　　——不可勝在己，可勝在敵　　5、談判有沒有高手　　——善戰(zhàn)者勝于易戰(zhàn)者　　6、該競爭還是閃避？　　——談判前的個(gè)思考　　7、該兇還是該溫和？　　——廟算的矩陣分析　　8

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　　案例導(dǎo)入課程　　——因小失大的經(jīng)典案例　　全球化競爭與宏觀經(jīng)濟(jì)的未來　　——從全球化背景下的金融危機(jī)講起　　——INTERNET與與知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代　　——下一個(gè)三十年中國的大趨勢　　——適者生存：永恒不變的法則　　——精細(xì)化是市場競爭的必然結(jié)果　　——結(jié)論：全面精細(xì)化，我們別無選擇精細(xì)化管理時(shí)代的到來　　——價(jià)格趨同與產(chǎn)品高度同質(zhì)化　　——邊際效益遞減導(dǎo)致

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　　部分：如何快速讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表　　1、財(cái)務(wù)的目標(biāo)和角色　　2、資產(chǎn)負(fù)債表　　如何理解報(bào)表上的財(cái)務(wù)數(shù)字　　公司的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)在報(bào)表上怎樣反映　　從公司經(jīng)營運(yùn)作管理的角度重新審視資產(chǎn)負(fù)債表　　3、從管理的角度解讀利潤表　　利潤是如何形成的　　稅收對利潤及現(xiàn)金的影響　　各種利潤率及各項(xiàng)成本費(fèi)用比率分析　　應(yīng)收賬款的壞賬、存貨的減值、固定資產(chǎn)折舊等對利潤的影響　　第

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