商務談判全攻略——談判謀略

  培訓講師：劉必榮

講師背景：
劉必榮教授簡介學歷：臺灣政治大學外交系畢業(yè)(1979)　　　教育部公費獎學金留美(1980)　　　美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士（1982）美國維吉尼亞大學國際關系博士(1986)曾任：臺灣中國時報總主筆臺灣行政院顧問公共電視臺「七點看世 詳細>>

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商務談判全攻略——談判謀略詳細內容

商務談判全攻略——談判謀略
課程大綱：

　　一、判斷談判前的情勢
　　1、談判的光譜分析
　　（1）談判的三個階段：純討價還價、解決問題、落實細節(jié)。三個階段剛好構成一個光譜。
　?。?）如何把眼前的談判，從光譜左邊拉到右邊？
　?。?）如何故意升高沖突，為談判加溫？
　　2、選擇談，還是不談？
　?。?）孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道？
　?。?）談與不談，有六組變量可以幫助我們做謀略設計。這六組變量是什么？
　?。?）進到矩陣之后，如何根據(jù)外部變化，調整我方策略？

　　二、創(chuàng)造談判發(fā)生的條件
　　1、用增加議題造勢
　　2、用結盟造勢
　?。?）結盟戰(zhàn)術有幾種類型？
　?。?）如何結盟，才不會被結盟的對象反過來勒索？
　?。?）「白雪公主與小矮人」，結盟時如何增加自己籌碼？
　　3、用引爆沖突造勢
　?。?）如何升高情勢，逼對方坐下來談？
　?。?）如何用既成事實戰(zhàn)術改變談判態(tài)勢？
　?。?）如何切斷溝通管道？

　　三、燜對方的戰(zhàn)術
　　1、談判時該怎么燜對方？
　　（1）態(tài)度溫和、立場堅定
　?。?）實際案例解析
　　2、黑白臉戰(zhàn)術的教育效果
　?。?）人怎么學習？學成功經驗？失敗經驗？對方教我們的經驗？
　?。?）下黑上白的戰(zhàn)術如何設計？
　?。?）「他兇、我兇」，「他軟、我軟」，響應或報復之間，要不要有「時間差」？

　　四、談判桌上的說服
　　1、談判發(fā)生的第三個條件，是要吸引對方上桌。如何吸引對方？
　?。?）如何以圖像化的信息，吸引對方上桌？
　　（2）如何給他一個小利？
　　（3）天主教過去的「七罪宗」，跟說服有什么關系？
　　2、談判桌上的說服
　　（1）說服對方的基本技巧
　?。?）人為什么會被說服？一個心理學的分析
　?。?）愛屋及烏的「平衡理論」又是什么？

　　五、談判的結構分析
　　1、如合理順談判的肌理？
　　（1）要讓談判事半功倍，就必須像「庖丁解?！挂粯?，認清楚談判桌上這個議題，也就是這只「?！沟募±?
　?。?）談判的五大結構就是肌理。五大是哪五大？
　　2、五大結構如何相互影響？
　?。?）五大結構如何環(huán)環(huán)相扣？
　?。?）案例解析

　　六、談判的戰(zhàn)術圖
　　1、談判戰(zhàn)術的魚骨圖
　?。?）談判戰(zhàn)術萬變不離其宗，戰(zhàn)術的魚骨圖，就是這個「宗」。魚骨圖該怎么解析？
　?。?）談判的戰(zhàn)術可以分成三大招。這三大招是什么？
　　2、戰(zhàn)術圖的實際操作
　?。?）戰(zhàn)術圖如何和先前學過的談判技巧與談判兵法相結合？
　　（2）實際案例解析

 

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課程大綱：　　一、單談判的準備--談判的人與事　　1、我們到底想談什么？　?。?）談判桌上的議題如何排序？　?。?）Must，want，give如何區(qū)分？　?。?）如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？　　2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？　?。?）如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？　?。?）我們要不要把第三者拉進來？　?。?）有第三者介入的時

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課程大綱：　　一、談判的局　　1、如何分辨談判的主從？　　（1）談判桌上不只一場游戲，誰是主？誰是從？　?。?）主從之間如何互換？又如何借力使力？　　2、談判的矩陣　?。?）如何利用博奕理論，幫助我們準備談判？　　（2）博奕矩陣的實務操作　　二、談判的戰(zhàn)略圖　　1、從原點到我們的目標點之間，需要一張“路線圖”，也就是談判的戰(zhàn)略設計。這個圖該怎么畫？　　2、單

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　　《商務談判全攻略》課程大綱：　　講談判的局　　一．如何分辨談判的主從？　　二．談判的矩陣　　第二講談判的戰(zhàn)略圖　　一．從原點到我們的目標點之間，需要一張“路線圖”，也就是談判的戰(zhàn)略設計。這個圖該怎么畫？　　二．單刀直入的戰(zhàn)略設計，有什么特別目的？　　三．誘敵深入的戰(zhàn)略，又想達到什么目標？　　第三講談判的開場戰(zhàn)術　　一．開高戰(zhàn)術　　二．開低戰(zhàn)術　　三．開平

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談判兵法內訓   01.01

　　1、談判是詭道，還是仁道？　　——兵者，詭道也　　2、如果不戰(zhàn)就能屈人之兵，那還談不談？　　——撫平沖突　　3、速戰(zhàn)還是久戰(zhàn)？　　——期待與時間的關系　　4、都是《孫子兵法》，誰會贏？　　——不可勝在己，可勝在敵　　5、談判有沒有高手　　——善戰(zhàn)者勝于易戰(zhàn)者　　6、該競爭還是閃避？　　——談判前的個思考　　7、該兇還是該溫和？　　——廟算的矩陣分析　　8

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