顧客類型及精準成交法
顧客類型及精準成交法詳細內(nèi)容
顧客類型及精準成交法
《顧客類型及精準成交法》課程大綱
1、課程緣起
在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低
你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題？
2、課程說明
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。
顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
3、培訓(xùn)對象
顧問式銷售適合于針對個人大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運營商、金融業(yè)等。
適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗的個人大客戶經(jīng)理等負責(zé)大客戶開發(fā)與銷售工作的銷售人員以及負責(zé)管理銷售團隊的銷售經(jīng)理。
4、培訓(xùn)目標
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標：
掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實踐方法
能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰
更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)
實現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法
徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
建立自信，學(xué)會與客戶決策人打交道
學(xué)會分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解
全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格
有效處理客戶異議并達成成交目的
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
提升積極的銷售心態(tài)，增強銷售的心理力量
學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法
學(xué)會有效的售前規(guī)劃
學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)
熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
學(xué)會在成交后跟進服務(wù)并獲得客戶再次訂單
掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧
5、課程大綱
一、客戶類型
客戶對我們意味著什么？
客戶的期望值
認識客戶
按客戶行為分類
挑剔型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補充說明
應(yīng)對
經(jīng)濟型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補充說明
應(yīng)對
猶豫型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補充說明
應(yīng)對
從容型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補充說明
應(yīng)對
情感型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補充說明
應(yīng)對
饒舌型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補充說明
應(yīng)對
圓滑型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補充說明
應(yīng)對
沉默型客戶
行為表現(xiàn)特征
行為分析
補充說明
應(yīng)對
二、成交24法則
八類成交24法則
A.客戶疑慮：我要考慮一下
詢問法
假設(shè)法
直接法
B.客戶疑慮：太貴了
比較法
拆散法
平均法
贊美法
C.客戶疑慮：能不能便宜點
得失法
誠實法
緣分法
D.客戶疑慮：某某的價值更便宜
分析法
轉(zhuǎn)向法
提醒法
E.客戶疑慮：我沒那么多錢
前瞻法
攻心法
以退為進法
F.客戶疑慮：這真的有效嗎？
肯定法
反駁法
例證法
G.客戶疑慮：我改天再來？
制造恐懼法
反敗為勝法
走心法
回訪法
H.最終大法：死磨法
現(xiàn)場演練 講師點評
經(jīng)過一天的學(xué)習(xí)，每個小組成員選代表，總結(jié)當天學(xué)習(xí)的收獲，老師對每個學(xué)員的整體情況及表現(xiàn)的提升部分給予評分。
陳寶光老師的其它課程
中國式阿米巴《項目人單合一》1天版 11.12
中國式阿米巴《項目人單合一》課程大綱課程緣起什么是阿米巴經(jīng)營模式？如何推行阿米巴如何樹立員工正確的思維方式、正確的核心價值觀如何經(jīng)營企業(yè)人心，做好文化植入如何培養(yǎng)員工正確的價值觀和經(jīng)營理念如何做到項目人單合一模式所倡導(dǎo)的組織進化現(xiàn)有薪酬制度缺乏激勵作用；薪酬不具備公平性人員變動頻繁，難以招到和留住核心人才現(xiàn)有薪酬制度缺乏激勵作用財務(wù)部門如何做好預(yù)算會計表企業(yè)
講師：陳寶光詳情
國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)-高效溝通一、課程緣起一個人成功的因素75％靠溝通，25％靠天才和能力。對企業(yè)內(nèi)部而言，人們越來越強調(diào)建立學(xué)習(xí)型的企業(yè)，越來越強調(diào)團隊合作精神，因此有效的企業(yè)內(nèi)部溝通交流是成功的關(guān)鍵；據(jù)全球前20名的頂尖商學(xué)院中最新的一份調(diào)查結(jié)果顯示，大部分企業(yè)的經(jīng)理人每天花費85的時間處理管理中的“溝通問題”，而導(dǎo)致這些管理難題的原因之一恰恰是源自“溝通不暢！
講師：陳寶光詳情
國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)-面相與溝通（1天）一、課程緣起認識人、了解人，無所不能；做對人、跟對人，錦繡前程；用對人、育對人，基業(yè)長存；讀懂自己和他人，做卓越領(lǐng)導(dǎo)人。大到國家，小到企業(yè)、家庭、自己，無不因人而成敗，而識人、用人就成為重中之重。面相學(xué)對我們生活和工作都能起到巨大的幫助。學(xué)習(xí)面相學(xué)讓我們更清楚的認識自己，面相能反映一個人的性格和健康狀況，從而幫助我們了解自己能
講師：陳寶光詳情
《卓越團隊高效執(zhí)行力》（2天標準版） 11.12
《高效執(zhí)行力》課程大綱1、課程緣起隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)對內(nèi)部人員尤其是管理人員的要求越來越高，既要做好事情，又要帶好隊伍，團隊既要干的好，又要管的對。然而，隨著85后、90后員工的大量加入，人員管理的難度越來越高，做為管理者的您是否有以下困惑：是否善于激活員工的激情什么是高效執(zhí)行力的本質(zhì)具有高效執(zhí)行力的公司有哪些特征如何培養(yǎng)和保持中層干部的高效執(zhí)行力
講師：陳寶光詳情
《STT企業(yè)培訓(xùn)師快速提升》課程大綱lt;TTT實戰(zhàn)加強版gt;1、課程緣起作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的您是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：如何立刻走出講臺的恐懼緊張陰影如何快速提升培訓(xùn)師的親和力和權(quán)威感是否了解企業(yè)員工培訓(xùn)真實需求如何用最簡單的方法保證培訓(xùn)師姿態(tài)端莊大方在培訓(xùn)過程中無法有效牽動每位參加學(xué)員的心弦是否擔(dān)心培訓(xùn)過程及培訓(xùn)效果無法達到想要的成果可曾借助培訓(xùn)技能獲得員
講師：陳寶光詳情
從儒家《論語》學(xué)習(xí)管理能力 11.12
從儒家《論語》學(xué)習(xí)管理能力－課程大綱1、課程緣起《論語》中自有治國之方，半部《論語》治天下?！墩撜Z》中也有管理之道，一部《論語》帶隊伍?！墩撜Z》不僅是一部儒學(xué)經(jīng)典，其內(nèi)容也可以作為當代企業(yè)經(jīng)營管理的指導(dǎo)。《論語》是一份珍貴的歷史文化遺產(chǎn)，其對當代管理者對企業(yè)的經(jīng)營管理也有重要的借鑒甚至指導(dǎo)作用?？v觀古今中外的一些大企業(yè)，它們的管理理念無不蘊含著《論語》中的思
講師：陳寶光詳情
《桌面競爭力-職業(yè)培訓(xùn)師知識管理和PPT呈現(xiàn)》課程大綱1、課程緣起在用PPT匯報演示中是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：無法定位-解決PPT與匯報有效連結(jié)問題；不懂如何創(chuàng)造結(jié)構(gòu)-解決開場、內(nèi)容、收尾問題；大綱不夠清晰-解決起、承、轉(zhuǎn)、合問題；呈現(xiàn)內(nèi)容不夠?qū)I(yè)-知識、技能、思維。2、課程說明每天至少有3億人在看PPT美國社會學(xué)家RichMoran:PPT是21世紀新的
講師：陳寶光詳情
《卓越管理者領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》課程大綱1、課程緣起隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)對內(nèi)部人員尤其是管理人員的要求越來越高，既要做好事情，又要帶好隊伍，團隊既要干的好，又要管的對。然而，隨著85后、90后員工的大量加入，人員管理的難度越來越高，做為管理者的您是否有以下困惑：是否善于激活員工的激情是否懂得激發(fā)下屬的工作積極性是否統(tǒng)一目標，勁往一處使是否抓重點、關(guān)注結(jié)果
講師：陳寶光詳情
《用圖匯報-從PPT到匯報演示技巧》 11.12
《用圖匯報-從PPT到匯報演示技巧》課程大綱1、課程緣起在用PPT匯報演示中是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：無法定位-解決PPT與匯報有效連結(jié)問題；不懂如何創(chuàng)造結(jié)構(gòu)-解決開場、內(nèi)容、收尾問題；大綱不夠清晰-解決起、承、轉(zhuǎn)、合問題；呈現(xiàn)內(nèi)容不夠?qū)I(yè)-知識、技能、思維。2、課程說明每天至少有3億人在看PPT美國社會學(xué)家RichMoran:PPT是21世紀新的世界語！P
講師：陳寶光詳情
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [潘文富] 00后員工的試用期工資怎
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21143
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20147
- 3行政專員崗位職責(zé) 19024
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16201
- 5員工守則 15437
- 6軟件驗收報告 15375
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15096
- 8工資發(fā)放明細表 14532
- 9文件簽收單 14175
