管理中的決策行為與心理陷阱

管理中的決策行為與心理陷阱
——研究決策行為特點與規(guī)律，走出決策的心理陷阱
（ １天 ）
課程背景：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2005年，國家審計署李金華在報告中公布了一個觸目驚心的數(shù)字：決策錯誤帶給國家的
損失，是腐敗造成國家損失的９倍。
您正常嗎？也許是的。
您傻嗎？也許也是的。
為什么？
因為在我們的日常工作、學(xué)習(xí)、生活中，所謂的“正?！钡臎Q策者，往往做著“傻瓜”的決
策，然而，我們并未意識到、蒙在鼓里，甚至明知故犯、難于自拔……
這些“傻”的錯誤，在諸多決策中，比比皆是，比如在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、投資、預(yù)算管理、
招聘、用人、員工幸福管理、采購、人生抉擇、擇偶……
無數(shù)人因為決策錯誤，終生后悔。因為決策錯，一切錯；決策錯，執(zhí)行力越強，結(jié)果越
荒謬。

課程收益：
良好的決策行為，將使您終生受益　　　　　　　　　　　　　　　
1.掌握1978年、2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎關(guān)于“決策”、“行為決策”的核心思想
2.了解決策過程中的行為規(guī)律和心理特點，幫助您避免工作、學(xué)習(xí)和生活中的熟視無睹
的判斷偏差、心理陷阱、決策誤區(qū)；
3.掌握回避決策誤區(qū)的方法和技巧，改善與提升自身的決策能力、決策水平
4.在日常管理、人際交往中，更好地了解他人所做的決策，在互動中把握主動
授課特點：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1.啟發(fā)式講座與培訓(xùn)，互動教學(xué)
2.每一個小課題，按照“案例分析”＋“理論講解”＋“實踐應(yīng)用”三步驟進(jìn)行
3.案例內(nèi)容：緊貼工作、學(xué)習(xí)和生活，實用性強
課程大綱：
一、決策之難：通過典型決策的心理分析，介紹西蒙的決策理論，導(dǎo)出決策之難，取得
學(xué)員對本講座的共鳴和興趣
1.案例
2.什么是管理？
3.什么是決策？（1978年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎）
4.決策的典型特點
5.決策與做事的區(qū)別
6.決策之難，難在哪里？

二、常見的決策行為特點、心理特點與陷阱：通過講解系列化的、典型的日常決策過程
中行為特點、決策心理特點，詳細(xì)剖析行為決策的特點，分享回避心理陷阱的方法和技
巧
1.知覺偏差：眼見為實，真的嗎？
人們的決策與判斷，是從我們觀察世界開始的。
同一事物出現(xiàn)在不同的人眼前，留下的印象就一定相同嗎？眼見就一定為實嗎？
為什么會有知覺的偏差？我們觀察世界有什么特點？
在生活中，對這種現(xiàn)象我們該如何防范？如何應(yīng)用？
2.直覺判斷：跟著感覺走，對嗎？
管理者在管理決策時，經(jīng)常說“直覺告訴我，這件事情將會怎么樣怎么樣……”；
直覺，是人類的一種潛意識的本能。通過直覺，可以使我們在極短的時間內(nèi)，憑少量片
段經(jīng)驗和收集較少必要信息，做出內(nèi)涵復(fù)雜的判斷。
直覺判斷有什么特點？直覺判斷帶給我們什么心理陷阱呢？
3.過于自信：您有自知之明嗎？
過于自信，指人們常常不知道自己究竟知道多少，進(jìn)而高估自己的一種現(xiàn)象。
過于自信帶給我們什么心理陷阱呢？
過于自信會大意失荊州，不自信會使我們喪失前進(jìn)的勇氣。這該如何是好？
4.心理帳戶：２個100元一定等于200元嗎？
某晚，您拿了100元去賭博，剛開始運氣特別好，不到一小時就贏了10萬元?？墒呛镁安?br /> 長，接下來一輸?shù)降祝?dāng)晚就把這10萬元、連100元都輸光了。請問，您今晚輸了多少錢
？
心理帳戶，由芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授（薩勒）提出，指人們把實際客觀等價的支出或
者收益，在心理上卻劃分到不同的賬戶。
心理賬戶有什么特點？如何影響我們的消費習(xí)慣、風(fēng)險偏好？如何應(yīng)用它？
5.適應(yīng)性偏見：
如果您現(xiàn)在得到一筆飛來橫財，您會馬上買面積更大的房子，還是去游山玩水？面對物
質(zhì)享受，人為什么會厭倦？您該如何選擇，才能夠得到更持久的快樂？
適應(yīng)性，指人們對于外界環(huán)境的刺激的反應(yīng)隨時間推移逐漸減弱的現(xiàn)象。
人們有那三種難于適應(yīng)的情況呢？
6.沉沒成本與沉沒陷阱：堅持到底，一定就是勝利嗎？
假如你的股票不幸被套牢了，你該如何操作？
不管是普通人，還是商業(yè)精英、政府官員，在決策中常常犯下這樣的錯誤：因為已經(jīng)花
費了時間、金錢、精力等不可能回收的成本，而執(zhí)著地堅持到底。這種不可能回收的成
本，被稱作“沉沒成本”。
當(dāng)無法挽回的損失出現(xiàn)時，您能夠逃離這個越陷越深的泥潭嗎？
7.參照點與錨定（定位偏見）：在談判中，應(yīng)該讓誰先開價？
在談判中，我們應(yīng)該先開價還是讓對方先開價，這其實很有學(xué)問。
在此，我們將揭示一種普遍存在的決策陷阱――定位調(diào)整偏見，看看它對我們的工作和學(xué)
習(xí)、生活有什么怎樣的影響
8.風(fēng)險決策：存銀行還是買股票
日常生活中，究竟該把錢存銀行還是去買股票？面對的是未來的不確定性，此時被稱作
風(fēng)險決策。
剖析風(fēng)險決策中常犯的錯誤，告訴您如何承擔(dān)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險，做出明智的風(fēng)險決策。
?期望值理論
?期望效用理論
?前景理論（2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的核心內(nèi)容）以及典型應(yīng)用
9.忽視未得利益：損失500元和沒有得到500元，哪一個讓您心痛？
如果您想買一個1000元的手表，有人愿意以80元的價格賣一只這樣的手表給您，但是您
知道這個手表是偷的，您會買嗎？如果您不買的話，那您一定要聽這部分的內(nèi)容，您會
獲得意想不到的答案。
損失：是指直接的損失
未得利益：指本來可以得到卻沒有得到的利潤。
普通人往往注意一般意義的損失，卻對未得利益不夠敏感。
10.個性偏移：人群中，為什么容易失去自我？
潛隱：指潛藏、隱藏
個性潛隱：是指個人在社會要素的作用下，受到角色預(yù)期、群體壓力、人際互動等多種
因素的作用，可能表現(xiàn)出的個性偏移的現(xiàn)象。如從眾、眾從、旁觀者冷漠等現(xiàn)象。
人類的任何判斷、選擇與行動，都是發(fā)生在一定的社會背景之中，決策過程所涉及的各
環(huán)節(jié)都將受到社會化要素的影響。
基于這個視角考慮決策問題，需要特別關(guān)注決策所涉及的人類社會系統(tǒng)的特點。
11.群性彰顯：三個諸葛亮有時候為什么不如一個臭皮匠？
彰顯：明顯、顯著、鮮明地顯示
作為一個群體，一旦形成，就會發(fā)展出一些帶有自身特色的共同心理特點，我們稱之為
“群性彰顯”

三、如何走出決策心理陷阱
1.怎樣做個理性決策者？
2.走出決策心理陷阱的方法介紹

四、小結(jié)與互動（Q/A）

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