銷(xiāo)售與客戶管理沙盤(pán)培訓(xùn)課程
銷(xiāo)售與客戶管理沙盤(pán)培訓(xùn)課程詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售與客戶管理沙盤(pán)培訓(xùn)課程
銷(xiāo)售與客戶管理沙盤(pán)培訓(xùn)課程
l 培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干
l 培訓(xùn)規(guī)模：24—36人
l 授課時(shí)間：2天（12小時(shí)）
課程簡(jiǎn)介：
營(yíng)銷(xiāo)與客戶管理沙盤(pán)培訓(xùn)是通過(guò)模擬一家銷(xiāo)售公司全力開(kāi)拓市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)定提高客戶占有率，完成銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列經(jīng)營(yíng)管理流程，形象演繹企業(yè)銷(xiāo)售與客戶管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。學(xué)員在參與制定模擬企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃中增強(qiáng)銷(xiāo)售管理能力，提高客戶服務(wù)水平。
根據(jù)能力均衡分布的原則，參加培訓(xùn)的學(xué)員將被分成六個(gè)學(xué)習(xí)小組，組建六家模擬銷(xiāo)售公司。講師引導(dǎo)各模擬公司同時(shí)進(jìn)入一個(gè)全新的壟斷競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)之中，面對(duì)陌生的市場(chǎng)環(huán)境，作為市場(chǎng)主體的各模擬公司首先進(jìn)行認(rèn)真規(guī)范的市場(chǎng)分析（環(huán)境描述以背景資料的形式通報(bào)各模擬公司），各“公司”在對(duì)宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行深入全面分析的基礎(chǔ)上擬定市場(chǎng)分析報(bào)告，發(fā)現(xiàn)存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，洞察潛伏的威脅與風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)制定“公司”銷(xiāo)售目標(biāo)與策略。隨后，各“公司”對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，明確擬進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需要配置銷(xiāo)售代表和服務(wù)人員，由于業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)類型不同，每個(gè)銷(xiāo)售代表?yè)碛胁煌匿N(xiāo)售力量，銷(xiāo)售代表需要根據(jù)不同的客戶制定不同的銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃，合理分配銷(xiāo)售力量，努力以最小的代價(jià)取得銷(xiāo)售訂單。
客戶分為功能消費(fèi)型、理智消費(fèi)型和感性消費(fèi)型三類，各類客戶的消費(fèi)習(xí)慣各有不同，“公司”必須針對(duì)不同類型的客戶特點(diǎn)制定適應(yīng)性的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并根據(jù)客戶需求變化調(diào)整銷(xiāo)售策略。“公司”還必須考慮“公司”及產(chǎn)品品牌建設(shè)，進(jìn)行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌維護(hù)，以擴(kuò)大“公司”及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的統(tǒng)治力和影響力。面對(duì)強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，只考慮消費(fèi)者需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能取得理想的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，“公司”必須將營(yíng)銷(xiāo)看作一場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)，為贏得勝利，營(yíng)銷(xiāo)管理者必須帶領(lǐng)自己的戰(zhàn)士面對(duì)每一場(chǎng)殊死的戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)斗中我們一定要比對(duì)手表現(xiàn)得更富有智慧，這就要求模擬公司的管理團(tuán)隊(duì)組織建立高效的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，了解對(duì)手的實(shí)力與策略，進(jìn)而制定預(yù)應(yīng)性的防御或進(jìn)攻戰(zhàn)略，以期擴(kuò)大市場(chǎng)份額，完成市場(chǎng)目標(biāo)。
在3—4期的模擬經(jīng)營(yíng)中，“公司”將面對(duì)資源約束、時(shí)間壓力、高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)、復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境、高度需求不確定性、非理性傾銷(xiāo)、不斷提升的客戶服務(wù)要求、利潤(rùn)率滑坡、客戶投訴、客戶流失、應(yīng)收款逾期、現(xiàn)金不足、渠道不暢、成本高昂等永無(wú)休無(wú)止的挑戰(zhàn)，學(xué)員就是在不斷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和適應(yīng)挑戰(zhàn)中提高市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、銷(xiāo)售實(shí)施能力和客戶管理能力。
課程大綱：
一、市場(chǎng)調(diào)研方法
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)環(huán)境
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境
2、消費(fèi)者市場(chǎng)分析
消費(fèi)者市場(chǎng)分類
消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合特點(diǎn)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息分析
信息系統(tǒng)的建立
如何收集信息
如何解讀信息
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制
1、市場(chǎng)選擇
學(xué)習(xí)制定企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃
運(yùn)用有效的市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
制定營(yíng)銷(xiāo)決策
管理產(chǎn)品線和品牌
設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案
管理營(yíng)銷(xiāo)方案
管理廣告
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施
計(jì)劃制定程序
計(jì)劃內(nèi)容要點(diǎn)
計(jì)劃的有效實(shí)施
營(yíng)銷(xiāo)控制的基本程序
獲利性控制的手段與方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)
三、成功銷(xiāo)售的技巧
1、快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
2、洽談或技術(shù)交流
3、測(cè)試和樣品
4、拜訪客戶
5、贈(zèng)送禮品
6、商務(wù)活動(dòng)
7、參觀考察
四、大客戶管理
分析客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
幫助客戶尋找真正的目標(biāo)
跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法
為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)
建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃
顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)
成為顧客的發(fā)展顧問(wèn)
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贏在全局 大綱 11.15
《贏在全局》——系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程[pic]培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理、高潛質(zhì)人才培訓(xùn)規(guī)模：24—36人授課時(shí)間：3天（18小時(shí)）引言：不謀萬(wàn)世者不足謀一時(shí)，不謀全局者不足謀一隅。系統(tǒng)思考能力和全局意識(shí)是管理者的基本素質(zhì)。認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬演練是由學(xué)員分組成立若干模擬公司，圍繞培訓(xùn)主題展開(kāi)模擬經(jīng)營(yíng)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練完成培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。每一年度的模擬經(jīng)營(yíng)結(jié)
講師：劉月松詳情
戰(zhàn)略謀劃與執(zhí)行 11.15
戰(zhàn)略謀劃與執(zhí)行沙盤(pán)課程?培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理?培訓(xùn)規(guī)模：24—36人?授課時(shí)間：2—3天（12—18小時(shí)）引言：■戰(zhàn)術(shù)影響一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)略決定一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?！龇€(wěn)定的績(jī)效源自于正確、高效的執(zhí)行。認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤(pán)演練，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。軍事沙盤(pán)演練是由紅、藍(lán)兩軍借助形象直觀的沙盤(pán)道具
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企業(yè)管理沙盤(pán)大綱 11.15
企業(yè)管理沙盤(pán)模擬課程培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模：24—36人授課時(shí)間：3天（18小時(shí)）引言：不謀萬(wàn)世者不足謀一時(shí)，不謀全局者不足謀一域；全局意識(shí)和系統(tǒng)思考是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成功的基礎(chǔ)。認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤(pán)推演，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是由學(xué)員分組成立若干模擬公司，圍繞培訓(xùn)
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企業(yè)戰(zhàn)略與預(yù)算管理沙盤(pán)課程培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模：24—36人授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）引言：戰(zhàn)術(shù)影響一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)略決定一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。預(yù)算是企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃與控制最好的管理工具。認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙盤(pán)演練，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。軍事沙盤(pán)演練是由紅、藍(lán)兩軍借助形象直觀的沙盤(pán)道具
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課程培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模：24—36人授課時(shí)間：2--3天（12--18小時(shí)）課程簡(jiǎn)介：《巔峰對(duì)決》——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)課程是通過(guò)模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在不給現(xiàn)實(shí)企業(yè)帶來(lái)任何實(shí)際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析、資源分配、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)施。幫助
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系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬課程?主講老師：劉月松裴章先張珂?培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理?培訓(xùn)規(guī)模：24—36人?授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）引言：[pic]不謀全局者不足謀一隅；[pic]提升組織系統(tǒng)效率是管理者的根本任務(wù)；[pic]人們無(wú)法真正理解沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的事情。認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事沙
講師：劉月松詳情
非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)課程培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模：24—36人授課時(shí)間：2--3天（12--18小時(shí)）直面問(wèn)題：作為受人尊敬的企業(yè)管理者，你是否經(jīng)常遭遇這樣的尷尬：溝通時(shí)，聽(tīng)到專業(yè)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)，一頭霧水，似懂非懂；總結(jié)中，看到公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，一片茫然，不知所云；決策時(shí)，面對(duì)枯燥的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，一籌莫展，無(wú)所適從；課程簡(jiǎn)介：《財(cái)智階梯》——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的
講師：劉月松詳情
高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與群體決策沙盤(pán)模擬課程?培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模：24—36人授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）引言：組織智慧是組織的靈魂。不能像元帥一樣思考的將軍不是好將軍。認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開(kāi)發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過(guò)紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到
講師：劉月松詳情
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《高瞻遠(yuǎn)矚》——戰(zhàn)略謀劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程[pic]培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模：24—36人授課時(shí)間：3天（18小時(shí)）引言：戰(zhàn)術(shù)影響一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)略決定一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。穩(wěn)定的績(jī)效源自于正確、高效的戰(zhàn)略執(zhí)行。認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬演練是由學(xué)員分組成立若干模擬公司，圍繞培訓(xùn)主題展開(kāi)模擬經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練暴露管理問(wèn)題，并經(jīng)過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，達(dá)到自我檢驗(yàn)
講師：劉月松詳情
理性經(jīng)營(yíng)與決策 11.15
理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程?主講老師：劉月松裴章先張珂彭于壽?培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理者?培訓(xùn)規(guī)模：24—36人?授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）引言：[pic]戰(zhàn)術(shù)影響一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)略決定一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。[pic]決策是管理的本質(zhì)。[pic]不能像元帥一樣思考的將軍不是好將軍。認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院
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