銷售與客戶管理沙盤培訓(xùn)課程
銷售與客戶管理沙盤培訓(xùn)課程詳細(xì)內(nèi)容
銷售與客戶管理沙盤培訓(xùn)課程
銷售與客戶管理沙盤培訓(xùn)課程
l 培訓(xùn)對(duì)象:銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干
l 培訓(xùn)規(guī)模:24—36人
l 授課時(shí)間:2天(12小時(shí))
課程簡(jiǎn)介:
營(yíng)銷與客戶管理沙盤培訓(xùn)是通過模擬一家銷售公司全力開拓市場(chǎng),參與競(jìng)爭(zhēng),穩(wěn)定提高客戶占有率,完成銷售目標(biāo)的一系列經(jīng)營(yíng)管理流程,形象演繹企業(yè)銷售與客戶管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。學(xué)員在參與制定模擬企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與銷售實(shí)施計(jì)劃中增強(qiáng)銷售管理能力,提高客戶服務(wù)水平。
根據(jù)能力均衡分布的原則,參加培訓(xùn)的學(xué)員將被分成六個(gè)學(xué)習(xí)小組,組建六家模擬銷售公司。講師引導(dǎo)各模擬公司同時(shí)進(jìn)入一個(gè)全新的壟斷競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)之中,面對(duì)陌生的市場(chǎng)環(huán)境,作為市場(chǎng)主體的各模擬公司首先進(jìn)行認(rèn)真規(guī)范的市場(chǎng)分析(環(huán)境描述以背景資料的形式通報(bào)各模擬公司),各“公司”在對(duì)宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行深入全面分析的基礎(chǔ)上擬定市場(chǎng)分析報(bào)告,發(fā)現(xiàn)存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì),洞察潛伏的威脅與風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)制定“公司”銷售目標(biāo)與策略。隨后,各“公司”對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分,明確擬進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需要配置銷售代表和服務(wù)人員,由于業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)類型不同,每個(gè)銷售代表?yè)碛胁煌匿N售力量,銷售代表需要根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售活動(dòng)計(jì)劃,合理分配銷售力量,努力以最小的代價(jià)取得銷售訂單。
客戶分為功能消費(fèi)型、理智消費(fèi)型和感性消費(fèi)型三類,各類客戶的消費(fèi)習(xí)慣各有不同,“公司”必須針對(duì)不同類型的客戶特點(diǎn)制定適應(yīng)性的營(yíng)銷策略組合,并根據(jù)客戶需求變化調(diào)整銷售策略。“公司”還必須考慮“公司”及產(chǎn)品品牌建設(shè),進(jìn)行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌維護(hù),以擴(kuò)大“公司”及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的統(tǒng)治力和影響力。面對(duì)強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),只考慮消費(fèi)者需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能取得理想的營(yíng)銷業(yè)績(jī),“公司”必須將營(yíng)銷看作一場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng),為贏得勝利,營(yíng)銷管理者必須帶領(lǐng)自己的戰(zhàn)士面對(duì)每一場(chǎng)殊死的戰(zhàn)斗,而戰(zhàn)斗中我們一定要比對(duì)手表現(xiàn)得更富有智慧,這就要求模擬公司的管理團(tuán)隊(duì)組織建立高效的營(yíng)銷信息系統(tǒng),了解對(duì)手的實(shí)力與策略,進(jìn)而制定預(yù)應(yīng)性的防御或進(jìn)攻戰(zhàn)略,以期擴(kuò)大市場(chǎng)份額,完成市場(chǎng)目標(biāo)。
在3—4期的模擬經(jīng)營(yíng)中,“公司”將面對(duì)資源約束、時(shí)間壓力、高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)、復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境、高度需求不確定性、非理性傾銷、不斷提升的客戶服務(wù)要求、利潤(rùn)率滑坡、客戶投訴、客戶流失、應(yīng)收款逾期、現(xiàn)金不足、渠道不暢、成本高昂等永無休無止的挑戰(zhàn),學(xué)員就是在不斷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和適應(yīng)挑戰(zhàn)中提高市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷策劃能力、銷售實(shí)施能力和客戶管理能力。
課程大綱:
一、市場(chǎng)調(diào)研方法
1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
企業(yè)營(yíng)銷宏觀環(huán)境
企業(yè)營(yíng)銷行業(yè)環(huán)境
企業(yè)營(yíng)銷微觀環(huán)境
2、消費(fèi)者市場(chǎng)分析
消費(fèi)者市場(chǎng)分類
消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)
消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程
3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為特點(diǎn)
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合特點(diǎn)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷信息分析
信息系統(tǒng)的建立
如何收集信息
如何解讀信息
二、營(yíng)銷計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制
1、市場(chǎng)選擇
學(xué)習(xí)制定企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃
運(yùn)用有效的市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
2、營(yíng)銷策劃
制定營(yíng)銷決策
管理產(chǎn)品線和品牌
設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案
管理營(yíng)銷方案
管理廣告
3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施
計(jì)劃制定程序
計(jì)劃內(nèi)容要點(diǎn)
計(jì)劃的有效實(shí)施
4、市場(chǎng)營(yíng)銷控制
營(yíng)銷控制的基本程序
獲利性控制的手段與方法
市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)
三、成功銷售的技巧
1、快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
2、洽談或技術(shù)交流
3、測(cè)試和樣品
4、拜訪客戶
5、贈(zèng)送禮品
6、商務(wù)活動(dòng)
7、參觀考察
8、電話銷售
四、大客戶管理
分析客戶的購(gòu)買過程
幫助客戶尋找真正的目標(biāo)
跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法
為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)
建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃
顧問式的銷售行動(dòng)
成為顧客的發(fā)展顧問
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非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤課程培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模:24—36人授課時(shí)間:2--3天(12--18小時(shí))直面問題:作為受人尊敬的企業(yè)管理者,你是否經(jīng)常遭遇這樣的尷尬:溝通時(shí),聽到專業(yè)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ),一頭霧水,似懂非懂;總結(jié)中,看到公司的財(cái)務(wù)報(bào)表,一片茫然,不知所云;決策時(shí),面對(duì)枯燥的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),一籌莫展,無所適從;課程簡(jiǎn)介:《財(cái)智階梯》——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的
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高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與群體決策沙盤模擬課程?培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模:24—36人授課時(shí)間:2-3天(12-18小時(shí))引言:組織智慧是組織的靈魂。不能像元帥一樣思考的將軍不是好將軍。認(rèn)識(shí)沙盤:沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí),開發(fā)出的優(yōu)秀高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量,達(dá)到
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《高瞻遠(yuǎn)矚》——戰(zhàn)略謀劃與執(zhí)行沙盤模擬培訓(xùn)課程[pic]培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模:24—36人授課時(shí)間:3天(18小時(shí))引言:戰(zhàn)術(shù)影響一場(chǎng)戰(zhàn)斗,而戰(zhàn)略決定一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。穩(wěn)定的績(jī)效源自于正確、高效的戰(zhàn)略執(zhí)行。認(rèn)識(shí)沙盤:沙盤模擬演練是由學(xué)員分組成立若干模擬公司,圍繞培訓(xùn)主題展開模擬經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過實(shí)戰(zhàn)演練暴露管理問題,并經(jīng)過多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí),達(dá)到自我檢驗(yàn)
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理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程?主講老師:劉月松裴章先張珂彭于壽?培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中、高層管理者?培訓(xùn)規(guī)模:24—36人?授課時(shí)間:2-3天(12-18小時(shí))引言:[pic]戰(zhàn)術(shù)影響一場(chǎng)戰(zhàn)斗,而戰(zhàn)略決定一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。[pic]決策是管理的本質(zhì)。[pic]不能像元帥一樣思考的將軍不是好將軍。認(rèn)識(shí)沙盤:沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院
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