《存量掘金：個人理財經(jīng)理客戶包經(jīng)營與價值深挖》

存量掘金——個人理財經(jīng)理客戶包經(jīng)營與價值深挖

課程背景：
經(jīng)過十多年的發(fā)展，商業(yè)銀行理財業(yè)務已經(jīng)成長為百姓信賴、風險穩(wěn)健的資產(chǎn)管理業(yè)
務。然而資管新政的出臺，理財產(chǎn)品凈值化步伐加快，保本理財將一去不返，公募理財
產(chǎn)品起點降低，結構性存款產(chǎn)品細則得進一步明確，各行的理財規(guī)模增長受到一定程度
的監(jiān)管制約，種種不確定性擺在面前，如何在這種環(huán)境下占得先機？如何能夠在如此大
環(huán)境重新切分更大的蛋糕份額？
與此同時，過去單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理
抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;迫于任務壓力盲目銷售，事
后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不
通過對比收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行...
...
本人經(jīng)合自身多年的零售業(yè)務從業(yè)經(jīng)歷，總結出適合個人客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）的客
戶管戶包經(jīng)營方法，客戶分類分群新思路及批量維護方法，客戶轉介紹的營銷技巧及方
案，完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，從而幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?br /> 、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風險，
增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。

課程收益：
●
內部掘金，幫助客戶經(jīng)理對存量客戶進行分群分類，客戶梳理，分級批量維護，最終做
到管的好、管得住、出效益，內部發(fā)掘他行高端客戶；
●
使理財經(jīng)理快速掌握最簡單的有效資產(chǎn)配置模型基本流程（目前客戶經(jīng)理所理解的資產(chǎn)
配置大部分為產(chǎn)品的交叉堆砌）；
●
通過各類風險資產(chǎn)的巧妙應用，幫助客戶經(jīng)理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不
了，跑不掉，離不開；
● 學習解讀資管新政的細則，并從中找到新“他行吸金”的突破口；
● 利用非金融服務，線上線下巧妙構筑以理財經(jīng)理為中心的“金融生態(tài)圈”
●
掌握“SPIN”顧問式銷售流程，學會客戶需求心理分析方法，準確挖掘客戶潛在需求；
● 通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷售率；

課程時間：2天（每天6小時）
課程對象：個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員
課程分組：以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡），行長、分管行長及其他領導可在后
排聽課，不參與話題互動環(huán)節(jié)。小組成員組合搭配需要結合銷售力強弱結合，老中青結
合等原則。
課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場演練+互動討論+模擬通關

課程大綱
第一講：每個客戶經(jīng)理的資產(chǎn)包都需要分群分類
一、目前分戶管戶普遍存在的問題
1. 分而不管（普遍現(xiàn)象，自然增長）
2. 管而不精
3. 認識偏差（生客熟客）
二、分戶管戶的目的和意義
互動討論：優(yōu)秀的客戶經(jīng)理資產(chǎn)包有哪些共性？熟客比例
1. 降低中高端客戶流失率
2. 增加貴賓客戶的黏性
3. 提升管戶客戶貢獻度
三、分戶方法及分戶原則（宜簡單，忌復雜）
案例演示：二維分戶/多種標簽交叉分戶
1. 熟悉程度（生/熟/陌）
2. 職業(yè)行業(yè)分類
四、客戶分群管理方式及措施
互動討論：微商是如何分群分類的？微商分群管理客戶的可取之處
1. 根據(jù)職業(yè)進行客戶管理維護（分析職業(yè)痛點）
2. 根據(jù)風險投資客戶管理維護（分析市場走勢）
3. 根據(jù)人生階段客戶管理維護（分析人生規(guī)劃）
五、分戶的過程管理VS結果管理
1. 過程決定結果，因——果——因
2. 分管個金的行長需要通過把控過程最終把控結果

第二講：顧問式（SPIN）銷售流程、客戶實際&潛在需求分析
小游戲互動開場：營銷的本質是什么？四個故事分別代表什么？
案例：小品《賣拐》中的顧問式銷售流程節(jié)點對應分析
一、客戶金融需求的性質和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 營銷VS銷售
二、中國高凈值人群的需求類型
資料：《2017中國大眾富裕階層財富白皮書》
1. 客戶的需求有可能是潛在的
2. 如何激發(fā)客戶的潛在需求?
三、銷售全流程分解
案例：銷售攻心計——心戰(zhàn)為上，兵站為下。
前導：銷售心理決定循環(huán)過程分解（量變——質變——下一個量變）
1. 滿足階段
2. 認知階段
3. 決定階段
4. 需求衡量階段
5. 明確定義階段
6. 評估階段
7. 成交階段
8. 后悔階段
互動討論：金融產(chǎn)品營銷過程分解（每小組一題并討論發(fā)言）
四、spin顧問式銷售流程分解說明
銷售人員分類：獵戶型銷售和農(nóng)場型銷售
銷售人員的區(qū)別：方法、銷售過程、優(yōu)勢、結果。
1. 狀況性問題（尋找痛點）
2. 問題性問題（巧揭傷疤）
案例討論：喜來樂和德福的營銷流程分解說明
3. 暗示性問題（傷口撒鹽）
4. 解決性問題（妙手回春）
案例討論：本山賣拐和喜來樂的銷售方法
具體流程演示：spin顧問式銷售流程案例分析說明
五、SPIN技術小組練習
1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
2. 各個小組案例演練（每小組一分鐘）
六、臨門一腳——促成技巧/話術
1. 請求成交促成法
2. 體驗營銷促成法
3. 步步為營促成法
4. 目的建議促成法
5. 利弊分析促成法
6. 假設成交促成法
過關演練：對促成話術進行演練，對過程分析、討論，相互點評

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析及案例研討
一、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明
案例：恒定比例下的風險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點
案例：3000點如何正確配置權益基金
二、資產(chǎn)配置的最基本的目的是？與客戶的目標不必保持一致
1. 客戶的目標？
2. 理財經(jīng)理目標？
3. 銀行的目標
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：
1）KYC客戶分析
2）風險測評與理財診斷
3）資產(chǎn)配置方案提供
4）投資績效評估與修正
5）定期檢視與調整組合
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風險波動角度談資產(chǎn)配置
四、微商身上有哪些精神需要我們學習？
1. 我們和微商的相同點及不同點？
2. 存在即合理？
五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？
1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：行外吸金策略與營銷方式
一、行外吸金/銷售新老模式的邏輯結構變化
行外吸金背景學習：資管新政時代己經(jīng)到來，理財營銷模式亟待變革。
1. 講產(chǎn)品，比收益，求購買
2. 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
二、行外吸金策略：向存量，要增量。
研究數(shù)據(jù)：客戶滿意度的影響力
1. 行外吸金之存量客戶提升流程
2. 深化客戶關系的“線上養(yǎng)客工具”
3. 存量客戶之“升級→吸金”
4. 升級客戶“報喜→延展→配置”
5. 存量客戶的產(chǎn)品增配模式
三、行外吸金之話術演練
1. 留存客戶賣房所得資金話術
2. 截留跨行轉賬匯款資金話術
3. 截留轉去行外理財資金話術
4. 截留高息貼水誘惑資金話術
5. 截留欲轉三方理財資金話術
6. 截留投資炒作房產(chǎn)資金話術
7. 廳堂防流失的“問-嚇-勸-約”四部曲
8. 適合電話營銷的時段
9. 異議處理與促成。
四、以“行外吸金”為導向的資產(chǎn)配置模型
五、流量客戶的營銷留存技能訓練
案例學習：流量總入口之贏在大堂
練習：廳堂微財沙龍的話術設計

第五講：運用風險資產(chǎn)構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶關系的五個層次
1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2. 讀懂中國文化中的情理法則
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：微信工具
4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：社群營銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務、關系、特殊
四、客戶關系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進階版：期限錯配，風險搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4. 創(chuàng)新版：非金融服務
討論分析：哪些銀行端風險資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務體系

第六講：大類資產(chǎn)及投資工具運用和營銷技巧
一、財富管理市場的競爭即將發(fā)生深刻改變
1. 資管新政時代己經(jīng)到來，理財營銷模式亟待變革。
1）產(chǎn)品凈值化帶來的機會和挑戰(zhàn)
2）沒有預期收益的理財你該怎么賣？
3）結構性存款是主流理財產(chǎn)品？
互動交流：存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù)展示：資管新政時代的幾何式發(fā)展
二、權益基金的本質
三、投資中人性弱點的分析
四、投資工具——基金定投，基智定投
1. 主動策略
2. 被動策略
3. 主動策略實證
五、公募基金的營銷方式的思考
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
六、錯誤的基金投資理念
七、保障類產(chǎn)品
思考：保障類產(chǎn)品的賣點是？大部分客戶沒有保障的需求嗎？
思考：如何激活客戶的隱性需求？社保VS商業(yè)保險

課堂總結（固化成果、打分考試）：
各小組分別選各章節(jié)中的要點進行總結展示設計，包括不限于案例展示、銷售流程演練
、SPIN流程演練、大類資產(chǎn)買點演練、客戶銷售行為分析等。

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