《行外吸金：理財(cái)經(jīng)理行外吸金吸客策略方法》

行外吸金：理財(cái)經(jīng)理行外吸金吸客策略方法
——“走出去、引進(jìn)來(lái)、截流量、留得住”

課程背景：
隨著利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，各商業(yè)銀
行都在外部壓力下開(kāi)展了競(jìng)爭(zhēng)中高端客戶的各種手段措施；與此同時(shí)，客戶的金融服務(wù)
渠道也不再僅僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)直銷(xiāo)渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶資源；
面對(duì)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)、新的客戶爭(zhēng)奪局面，原有的客戶營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)難以為繼；隨著更多
金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，中高端客戶資源越發(fā)稀缺，由此以來(lái)，搶占同業(yè)的份額顯得尤為重要
，一場(chǎng)“行外吸金”大戰(zhàn)不可避免……

課程收益：
●
快速掌握社群營(yíng)銷(xiāo)的重要節(jié)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，幫助客戶經(jīng)理快速切入目標(biāo)社群，達(dá)成營(yíng)
銷(xiāo)成果或成交
●
內(nèi)部掘金，價(jià)值深耕，幫助客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶進(jìn)行分群分類(lèi)，客戶梳理，分級(jí)批量維
護(hù)，最終做到管的好、管得住、出效益，內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶；
●
行外吸金之固本策略：通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的
客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開(kāi)；
●
八大社群及四大客群批量開(kāi)發(fā)流程及要點(diǎn)說(shuō)明，快速幫助客戶經(jīng)理找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方向（簡(jiǎn)易
版本）；
● 最大的社群（微信朋友圈）批量拓客技巧及線上維護(hù)客戶要領(lǐng)及注意事項(xiàng)；
● 學(xué)會(huì)廳堂流量吸金策略原理、掌握廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)全流程及話術(shù)說(shuō)明。

課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）
課程對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷(xiāo)人員
課程分組：以魚(yú)骨形排列，中間留空（面積約6㎡），行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)及其他領(lǐng)導(dǎo)可在后
排聽(tīng)課，不參與話題互動(dòng)環(huán)節(jié)。小組成員組合搭配需要結(jié)合銷(xiāo)售力強(qiáng)弱結(jié)合，老中青結(jié)
合等原則。
課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論+模擬通關(guān)

課程大綱
第一講：行外吸金策略與營(yíng)銷(xiāo)方式
一、銀行競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)
1. 顯性需求和潛在需求
2. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了（天弘及支付市場(chǎng)）
3. 營(yíng)銷(xiāo)方式變了
二、行外吸金/銷(xiāo)售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
行外吸金背景學(xué)習(xí)：資管新政時(shí)代己經(jīng)到來(lái)，理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)模式亟待變革。
1. 講產(chǎn)品，比收益，求購(gòu)買(mǎi)
2. 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
三、行外吸金策略升級(jí)轉(zhuǎn)變
研究數(shù)據(jù)：客戶滿意度的影響力
1. 行外吸金之存量客戶提升流程
2. 深化客戶關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”
3. 存量客戶之“升級(jí)→吸金”
4. 升級(jí)客戶“報(bào)喜→延展→配置”
5. 存量客戶的產(chǎn)品增配模式
6. 廳堂流量吸金策略
7. 分群分類(lèi)行業(yè)掘金策略
8. 大額流量監(jiān)測(cè)掘金
四、銀行中高端客戶心理分析
1. 客戶關(guān)系管理6個(gè)階段：認(rèn)識(shí)；好感；信賴；同盟；合作；深度捆綁
2. 營(yíng)建客戶關(guān)系的4種技巧
五、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的強(qiáng)大威力
案例：塔吉特：比父親更早知道女兒懷孕
案例：比薩店量身定制的銷(xiāo)售
討論：大部分精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果不好？基于互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別
六、客戶分群管理方式及措施
互動(dòng)討論：微商是如何分群分類(lèi)的？微商分群管理客戶的可取之處
1. 根據(jù)職業(yè)進(jìn)行客戶管理維護(hù)（分析職業(yè)痛點(diǎn)）
2. 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資客戶管理維護(hù)（分析市場(chǎng)走勢(shì)）
3. 根據(jù)人生階段客戶管理維護(hù)（分析人生規(guī)劃）
七、客戶的真實(shí)需求——挖掘客戶潛在需求
練習(xí)：銀行客戶經(jīng)理專業(yè)銷(xiāo)售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)建立的十大步驟
第二講：存量掘金——客戶管戶包的梳理分類(lèi)和價(jià)值深耕
一、存量客戶經(jīng)營(yíng)的邏輯思路
討論：存量和增量的關(guān)系（新增-流失=凈增）
1. 存量客戶價(jià)值深耕流程
2. 存量客戶經(jīng)營(yíng)策略的創(chuàng)新
3. 存量客戶經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
討論：存量提升與新拓戶的管道關(guān)系
二、存量客戶價(jià)值提升實(shí)戰(zhàn)策略
1. 用互聯(lián)網(wǎng)思維批量維護(hù)存量客戶
2. 存量目標(biāo)客群深度挖掘
3. 運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置組合價(jià)值深耕
4. 提升融資產(chǎn)品
三、構(gòu)建存量客戶轉(zhuǎn)介關(guān)系鏈
1. 存量客戶轉(zhuǎn)介的問(wèn)題
2. 如何讓客戶為你介紹
3. 如何用痛苦挖掘贏得他行客戶
4. 轉(zhuǎn)介紹客戶的快速促成
行外吸金案例：建立常態(tài)化聯(lián)系
行外吸金案例：臨門(mén)一腳的突破

第三講：行外吸金——社群客戶的批量開(kāi)發(fā)
一、社群定義
互動(dòng)討論：社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之
二、社群與社區(qū)的區(qū)別
1. 范圍不同
1）社區(qū)：時(shí)空概念
2）社群思維：跨越時(shí)空
2. 維護(hù)方式不同：
1）社區(qū)：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)結(jié)束，弱關(guān)系
2）社群：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始，強(qiáng)鏈接
3. 成本構(gòu)成不同：
1）傳統(tǒng)活動(dòng)：銀行買(mǎi)單
2）社群思維：資源整合，羊毛出在豬身上
三、常見(jiàn)八大社群及社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例
四、行外吸金——四大客群批量開(kāi)發(fā)
1. 企業(yè)開(kāi)發(fā)，獲客千人之法——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶
互動(dòng)討論：開(kāi)發(fā)和留存的關(guān)系
2. 鉆石商戶，拓展萬(wàn)家之道——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶
3. 行云流水，“一網(wǎng)打盡”——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
討論：充分利用資源——金融業(yè)聯(lián)盟——客戶互換
4. 精心漫灌全面開(kāi)花——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶

第四講：自媒體獲客——最大的社群（微信朋友圈）批量拓客
一、朋友圈的的經(jīng)營(yíng)——先思考2個(gè)問(wèn)題：
1）你要給粉絲傳遞什么資訊
2）粉絲最想看什么
二、利用朋友圈打造個(gè)人品牌的兩大要點(diǎn)
三、在朋友圈中營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備
1. 選擇產(chǎn)品的5項(xiàng)原則
2. 進(jìn)行朋友圈營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的8大硬性條件
3. 體驗(yàn)產(chǎn)品，準(zhǔn)確找到買(mǎi)家的感覺(jué)
四、如何設(shè)置微信朋友圈封面、介紹及其他設(shè)置
1. 朋友圈相冊(cè)管理的5種規(guī)劃技巧
2. 朋友圈內(nèi)容編輯的4種技巧
五、在朋友圈中建立關(guān)系的8種方法
六、朋友圈成交策略設(shè)計(jì)
七、朋友圈的8大禁忌
八、粉絲圈養(yǎng)的目的與規(guī)律
1. 圈養(yǎng)目的
2. 圈養(yǎng)規(guī)律：通過(guò)不斷的碰撞與交流，讓對(duì)方對(duì)我產(chǎn)生粘性
3. 圈養(yǎng)內(nèi)容版本：結(jié)合各支行狀況自行設(shè)計(jì)（可提供模版）
9. 讓粉絲圈養(yǎng)產(chǎn)生價(jià)值（轉(zhuǎn)化粉絲）
第五講：廳堂吸金——廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程、技巧、培訓(xùn)
討論：微沙龍成功的關(guān)鍵——需克服心理障礙
一、微沙龍開(kāi)場(chǎng)——微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹
二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品快速推薦技巧
3. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
三. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
1. 聽(tīng)——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2. 說(shuō)——客戶微沙龍中說(shuō)什么
3. 看——發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
四、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
五、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù)
2）處理方法二：預(yù)防、提出異議
3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題

第六講：行外吸金之固本策略——運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來(lái)?客戶：我為什么要來(lái)?
2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo)
三、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷(xiāo)售
2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

課堂總結(jié)（固化成果、打分考試）：
各小組分別選各章節(jié)中的行外吸金要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)展示設(shè)計(jì)，包括不限于案例展示、話術(shù)
演練、顧問(wèn)銷(xiāo)售流程演練、廳堂微沙龍演練、資產(chǎn)配置、銷(xiāo)售行為分析等。

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