《銷售為王—大客戶銷售突破路徑》

《銷售為王—大客戶銷售突破路徑》
[ 培訓(xùn)講師 ] 孫兆祥
[ 課程對(duì)象 ] · 工業(yè)中間產(chǎn)品銷售人員
· 面相大批量、長(zhǎng)采購(gòu)周期、多決策小組和高銷售額產(chǎn)品的銷售人員
· 面相大批量采購(gòu)產(chǎn)品并使用產(chǎn)品的最終客戶銷售的銷售人員
[ 課程背景 ]
大客戶銷售人員所面臨的銷售難度和知識(shí)要求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過顧問式銷售和導(dǎo)購(gòu)銷售人
員面臨的銷售難度，同時(shí)面對(duì)信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和由此帶來(lái)的日益白熱化的
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都為大客戶銷售人員帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。尤其在客戶組織研究，突破客戶組織
障礙，客戶采購(gòu)流程和采購(gòu)心理，尋找組織內(nèi)部關(guān)鍵突破口，挖掘客戶需求以及推動(dòng)
項(xiàng)目進(jìn)展方面缺乏大客戶銷售專業(yè)知識(shí)和技能
本課程采用心理學(xué)建構(gòu)主義教學(xué)方法，將為銷售人員帶來(lái)專用于大客戶銷售的相關(guān)
技術(shù)和方法，并幫助銷售人員建立系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化銷售模式，幫助銷售人員突破銷售瓶
頸從而提升業(yè)績(jī)。
[ 課程收益 ]
1、建立專業(yè)系統(tǒng)的大客戶銷售知識(shí)結(jié)構(gòu)；
2、掌握實(shí)用有效的操作方法和技巧；
3、獲得大客戶銷售的相關(guān)知識(shí)技能；
4、不斷增強(qiáng)解決日益復(fù)雜的銷售問題和挑戰(zhàn)的能力；
[ 課程特色 ]
系統(tǒng)化：整個(gè)課程以科學(xué)的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，形成系統(tǒng)體系，結(jié)構(gòu)完整；
實(shí)用化：結(jié)合大客戶銷售的相關(guān)技術(shù)，更滿足貴公司的需求；
案例化：通過測(cè)驗(yàn)、案例、討論、錄像和演練，將知識(shí)和方法形象化具體化；
操作化：通過相關(guān)表格聯(lián)習(xí)，有益于學(xué)員將知識(shí)移植到日常工作當(dāng)中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習(xí) - 角色扮演 - 教練式、互動(dòng)式教學(xué) - 視頻
- 測(cè)驗(yàn) -表格輔助 - 競(jìng)賽
[ 課程結(jié)構(gòu) ]














[ 課程大綱 ]
第一篇：如何做好大客戶銷售前準(zhǔn)備


|課程模塊 |二級(jí)目錄 |三級(jí)目錄 |輔助工具|
|如何做好大客戶銷售|樹立正確的大客戶銷|大客戶銷售必備心態(tài)|測(cè)試 |
|前準(zhǔn)備 |售心態(tài) |銷售角色定位 |案例 |
| | |采購(gòu)流程和采購(gòu)心理|錄像 |
| | | |討論 |
| |大客戶銷售準(zhǔn)備 |產(chǎn)品掌握 | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)分析 | |
| | |客戶研究 | |
| | |過往關(guān)系 | |
| | |訂立目標(biāo) | |
| | |問題設(shè)計(jì) | |


第二篇：如何接觸目標(biāo)客戶和探索需求


|課程模塊 |二級(jí)目錄 |三級(jí)目錄 |輔助工具|
|如何接觸目標(biāo)客戶 |左腦右腦與人際風(fēng)|左右腦研究的銷售應(yīng) |測(cè)驗(yàn) |
| |格 |用 |案例分析|
| | |人際風(fēng)格與銷售應(yīng)用 | |
| |如何增加大客戶電|守門人的常用三板斧 |演練 |
| |話約訪成功率 |越過守門人的十個(gè)策 |案例 |
| | |略 |測(cè)試 |
| | |約見從拒絕開始—10類| |
| | |拒絕應(yīng)對(duì) | |
| |初步接觸與建立信|接觸心態(tài) |測(cè)驗(yàn) |
| |任 |接觸準(zhǔn)備 |案例 |
| | |建立良好印象 |演練 |
| | |帶上贈(zèng)品見客戶 | |
| | |與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系 | |
| | |的八個(gè)小工具 | |
|探索需求 |大客戶銷售需求探|如何提問以探索需求 |練習(xí)、錄|
| |索 |如何把握會(huì)談主動(dòng)權(quán) |像、案例|
| | |大客戶銷售需求探索 |、測(cè)試 |
| | |技術(shù) | |


第三篇：利益介紹、項(xiàng)目推進(jìn)和異議處理


|課程模塊 |二級(jí)目錄 |三級(jí)目錄 |輔助工具|
|利益介紹與推進(jìn)項(xiàng)目|大客戶銷售的利益 |如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹 |練習(xí)表格|
| |介紹 |如何測(cè)試客戶對(duì)賣點(diǎn) |錄像、案|
| | |態(tài)度 |例 |
| | |如何向客戶提出進(jìn)一 |討論、分|
| | |步建議 |享 |
| | |銷售呈現(xiàn)的演講技巧 |演練 |
| |促進(jìn)大客戶銷售進(jìn) |利用產(chǎn)品推介會(huì) |案例 |
| |展的5把鑰匙 |和客戶舉辦技術(shù)交流 | |
| | |為客戶提供樣品和測(cè) | |
| | |試 | |
| | |參觀考察 | |
| | |商務(wù)活動(dòng) | |
|異議處理 |大客戶銷售的異議 |異議產(chǎn)生的原因 |錄像 |
| |防范和處理 |異議的類型和處理方 |案例 |
| | |法 | |


第四篇：大客戶銷售成交技巧


|課程模塊 |二級(jí)目錄 |三級(jí)目錄 |輔助工具|
|大客戶銷售成交技巧|大客戶銷售的談判 |了解對(duì)方的立場(chǎng)和利 |案例 |
| |要素 |益 |討論 |
| | |了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 | |
| | |分析談判內(nèi)容 | |
| | |找到對(duì)方談判的底線 | |
| | |桌下談判 | |
| |大客戶成交技巧 |識(shí)別購(gòu)買信號(hào) |測(cè)試 |
| | |幾種成交技巧 |錄像 |
| | | |案例 |
|總結(jié) |














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A


E


C

抵御競(jìng)爭(zhēng)

發(fā)現(xiàn)商機(jī)

銷售呈現(xiàn)

公關(guān)活動(dòng)

銷售談判

初次接觸
建立信任

保持信任

項(xiàng)目成交


D

異議處理


B

挖掘需求

客戶研究

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