《顧問為王—顧問式銷售流程和技巧（銀行&通用）》

《顧問為王—顧問式銷售流程和技巧》
[ 培訓講師 ] 孫兆祥
[ 課程對象 ] · 面向個人和家庭產品透明度低，高值復雜產品或服務的銷售人員
· 面向企業(yè)非復雜大客戶采購的銷售人員
[ 面向產品 ]
銀行理財投資類、金融投資、私營企業(yè)理財、保險、汽車、住房、企
業(yè)辦公用品等主動銷售型產品
[ 課程時間 ] 2-4天
[ 課程背景 ]
相對于FMCG銷售、導購銷售和大客戶銷售，顧問式銷售更多的面向個人、家庭客戶和
部分企業(yè)最終用戶，例如：銀行理財投資類、金融投資、私營企業(yè)理財、保險、汽車、
住房、企業(yè)辦公用品等主動銷售型產品，銷售產品價值較高，參與決策人員在3人以下，
涉及家庭和企業(yè)部門較少，決策周期相對較短，客戶本身需求不夠清晰，專業(yè)性較強，
但相比大客戶銷售要簡單許多，此類銷售謂之顧問式銷售，需要銷售人員以咨詢顧問的
角色銷售產品。
顧問式銷售對銷售人員最大的挑戰(zhàn)是，必須克服自身恐懼和惰性，不斷激勵自己持
續(xù)面對挑戰(zhàn)，大量拜訪陌生潛在客戶，遵循顧問式銷售的概率、頻率和效率法則，這
是顧問式銷售成功的核心，一切技巧都要在這些基本法則之上，否則這些技巧都是蒼
白無力的。
本課程將用最實用最貼近實戰(zhàn)的內容，幫助銷售人員，用方法突破自我障礙，精煉
直擊顧問式銷售最核心要素、方法、流程和技巧，幫助銷售人員樹立信心找到方法，
提升成功率。
[ 課程收益 ]
1、找到顧問式銷售實戰(zhàn)最核心的要素；
2、通過方法樹立銷售信心；
3、掌握實用有效的操作方法和技巧；
4、獲得顧問式銷售的相關知識技能；
5、不斷增強解決日益復雜的銷售問題和挑戰(zhàn)的能力；
[ 課程特色 ]
系統(tǒng)化：整個課程以科學的結構為基礎，形成系統(tǒng)體系，結構完整；
實用化：結合顧問式銷售的相關技術，更滿足貴公司的需求；
案例化：通過測驗、案例、討論、錄像和演練，將知識和方法形象化具體化；
操作化：通過相關表格聯(lián)習，有益于學員將知識移植到日常工作當中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習 - 角色扮演 - 教練式、互動式教學 - 視頻
- 測驗 -表格輔助 - 競賽
[ 課程結構 ]














[ 課程大綱 ]
第一篇：銷售顧問心態(tài)習慣
成功的三個心態(tài)：意愿、方法和行動力

成功的七個習慣：自我激勵、設立愿景、人生規(guī)劃、每日計劃、聚焦重點、
不斷學習、持續(xù)改進、與人為善
第二篇：客戶開發(fā)
銷售顧問的角色認知：銷售顧問的7個認知
陌生拜訪是成功基礎：陌生客戶才是無限機會
客戶開發(fā)的核心法則：概率法則、頻率法則、效率法則
社區(qū)營銷客戶開發(fā)的10種技巧：
調查法、咨詢法、游戲法、名片法、顧問合作法、傳單法、講座法
電話行銷、聯(lián)合法、口碑法
傳統(tǒng)社區(qū)宣傳8種載體與方式：

宣傳欄、電梯、告知牌、信報箱、廣告牌、電子屏、太陽傘、指示牌
創(chuàng)新社區(qū)6種宣傳工具：
冰箱貼、網上業(yè)主論壇、二維碼、社區(qū)游戲、微信、微博
陌生客戶開發(fā)流程：

確定目標客戶群、確定銷售目標、準備銷售工具、準備銷售話術、建立客
戶檔案


第三篇：建立信任與客戶鎖定
建立客戶對銷售顧問的信任
建立客戶對銷售顧問背后企業(yè)的信任
建立信任的10個方法和技巧
建立良好客戶關系的6個步驟
鎖定客戶的要素
鎖定客戶的話術
得到客戶電話的技巧


第四篇：客戶需求探索
理解需求的基礎認知：
深刻理解什么是需要、欲望和需求
評價需求緊迫性要素：
掌握判斷價值觀偏好和需求緊迫性等級的方法
需求探索的基本工具：
開放式提問、啟發(fā)式提問、封閉式提問、反轉式提問


第五篇：客戶需求探索進階--深度挖掘
從目前的痛苦到未來的痛苦
從立即的快樂到未來的快樂
客戶需求深度挖掘的方法
SPIN需求探索技術


第六篇：產品和服務的銷售呈現(xiàn)技巧
掌握產品介紹核心概念：特點、優(yōu)勢、利益、產品五層次
熟練使用產品介紹流程：N-F-A-B-E-C產品銷售呈現(xiàn)序列、試探性成交法
學習豐富化產品介紹的七方法：
懸念法、預防針法、下樓梯法、 互動法、視覺法、T型賬戶法、直接法


第七篇：處理客戶異議
正確看待異議
異議產生的原因
異議的類型及應對
異議的四種分類：信息類、條件類、真實類、無法滿足類
實際的異議和心理的異議
六種常見異議：隱含式異議、敷衍式異議、無需要式異議
價格式異議、產品式異議、貨源式異議
八種處理異議的技巧：回避、敷衍、改述、提供證明、第三方轉移
間接否定、補償、提問具體化
異議消除漏斗
將異議轉變成問題的方法
說服客戶的三個通用句式
共情說服法、引導轉移法、萬能抗拒解除法


第八篇：締結成交法
明白成交的重要作用：
學會識別成交信號：四類購買信號
學習多種成交技巧方法：
成交前的四種鋪墊
成交的9種技巧：
二選一法、價值累加成交法、T型賬戶成交法、可能性成交法、
同意樓梯成交、法直接成交法、假設成交法、不確定成交法、
沉默成交法
成交后四步驟

第九篇：成功轉介紹
要求轉介紹的4個時機
8個轉介紹的技巧
促成后轉介紹話術

第十篇：成功轉介紹
常見的售后不滿因素
銷售顧問的人際關系與產品知識矩陣
客戶服務的三個層次
客戶分類3個方法
客戶維護4個方式與技巧[pic]

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