《營銷人員的幾種薪酬模式》

  培訓講師：涂遠偉

講師背景：
涂遠偉講師個人簡介【資歷經歷】國家專業(yè)能力企業(yè)內訓高級培訓師國家職業(yè)資格高級人力資源管理師國家職業(yè)資格企業(yè)二級培訓師PAI高級禮儀培訓師ACI國際注冊高級禮儀培訓師上海多家培訓院校特約講師從事專業(yè)經歷：先后在國家機關從事人事、理論、培訓工作 詳細>>

涂遠偉
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《營銷人員的幾種薪酬模式》詳細內容

《營銷人員的幾種薪酬模式》

《營銷人員的幾種薪酬模式》
【課程背景】
成功的銷售人員大多都是成就動機強，性格外向，闖勁十足，流動性大，對薪金的追求愿意高，非常關心企業(yè)的薪酬方案。為此，吸引、激勵和留住優(yōu)秀的銷售人員，企業(yè)必需設置科學合理的銷售薪酬方案，既體現銷售業(yè)績，又考慮非人為因素的影響，既引導銷售人員重視銷售結果，又促使其觀注銷售過程。
【課程目標】
不同行業(yè)、不同發(fā)展周期的企業(yè)其銷售人員的薪酬策略與導向是不同的，關鍵在于是否適合，只有適合的才是最好的
【課程對象】
組織方確定
【課程時間】
3小時
【授課方式】
小組討論、詢問法、案例分析法、頭腦風暴
【課程大綱】
第一種模式：純基薪模式
所謂純基薪模式就是按月給銷售人員發(fā)數額固定的基本工資，很少會參考銷售人員的業(yè)績不同而作調整(圖表一)
純基薪模式的優(yōu)劣
這種模式先進的管理企業(yè)通常都不采用或為一種補充
只適用于以下幾種情況：
一是高技術含量產品或服務的銷售
二是銷售周期長、數額巨大的產品或服務的銷售
三是新產品的前期宣傳“開路先鋒”
四是銷售市場多變而難于預測
五是新進銷售人員的過渡期
經典案例分析一
第二種模式：純傭金模式
所謂純傭金模式就是銷售人員的薪酬完全由傭金構成，傭金以某個銷售業(yè)績指標的一定百分比來提取(圖表二)
純傭金模式的優(yōu)劣
這種模式通常適用于產品標準化程度高，購買者分散，銷售周期短，推銷難度不是很大的行業(yè)
特別盛行直銷
適用于兼職銷售、勞務型銷售人員
經典案例分析二
第三種模式：基本薪酬+傭金模式
所謂基本薪酬+傭金模式就是銷售人員的薪資一部分是底薪另一部分是傭金
基本薪酬是對銷售人員經驗、技能、知識、對客服務所支出的回報
傭金薪酬是對銷售人員業(yè)績的認可和激勵
底薪+傭金模式的優(yōu)劣
這種模式可分為三種考核制度：
一種是基本薪酬+直接傭金(圖表三)
第二種是基本薪酬+間接傭金(圖表四)
以上兩種不同的考核方法在于推廣戰(zhàn)略意義上非常重要的產品
第三種是基本薪酬+關聯傭金矩陣模式(圖表五)
底薪+關聯傭金矩陣模式就是將兩個或兩個以上的針對激勵薪酬的績效指標綜合運用，每一個指標的評價結果都會影響所獲得的銷售傭金
這種模式最大的特點是既要求增加銷售額又要求盡可能獲取更大的利潤或者既要求銷售核心產品又要求銷售新產品
第二個特點是銷售人員能夠很直觀的理解自身業(yè)績如何影響其薪酬
經典案例分析三
第四種模式：基本薪酬+獎金模式
所謂底薪+獎金模式就是只有當銷售業(yè)績達到了設定的績效目標或定額后才可能獲得獎金，且其它一些指標如客戶滿意度、售后服務、客戶信息收集、貨款回收等情況都會影響獎金的提取
這種模式有以下幾種考核計算方法：
A、基本薪酬+獎金模式--單一考核指標(圖表六)及優(yōu)劣
B、基本薪酬+獎金模式--綜合考核指標(圖表七)及優(yōu)劣
C、基本薪酬+獎金模式—比率獎金指標(圖表八)及優(yōu)劣
表六表七是企業(yè)中常見的方法，也叫梯式獎金模式
經典案例分析四
第五種模式：基本薪酬+傭金+獎金模式
所謂基本薪酬+傭金+獎金模式就是把三者有機結合，銷售人員在獲得基本底薪和傭金后還能根據毛利率提取一定獎金，有兩種考核計算方法：
一種是底薪+傭金+獎金—傭金插載獎金(圖表九)
一種是底薪+傭金+獎金—獎金插載傭金(圖表十)
其優(yōu)劣表現
經典案例分析五
本課程小結：
以上為五種銷售人員的績效考核方法，企業(yè)使用時應：
A、針對企業(yè)不同時期戰(zhàn)略選擇不同模式
B、根據企業(yè)實際采取不同組合
C、模式本身沒有好差之分，關鍵是在于是否合適

 

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