《奔跑吧營(yíng)銷(xiāo)能手—客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》（2天）

奔跑吧營(yíng)銷(xiāo)能手——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

課程背景：
隨著利率市場(chǎng)化的基本完成、互聯(lián)網(wǎng)金融的深化演進(jìn)、存款理財(cái)化大勢(shì)所趨，這些現(xiàn)
象對(duì)于傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊不可謂不大，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的客流量斷崖式下降、用戶(hù)要求不斷提
高、小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不斷升高，各崗位也未能獨(dú)善其身。
2016年可謂是人工智能（AI）元年，以后AI會(huì)更多地應(yīng)用在金融領(lǐng)域。也就是說(shuō)，互
聯(lián)網(wǎng)金融的深化及人工智能的發(fā)展，將會(huì)發(fā)揮疊加效應(yīng)。面對(duì)多家行各種智能提供理財(cái)
服務(wù)的產(chǎn)品上線(xiàn)，人工智能真的會(huì)替代客戶(hù)經(jīng)理嗎？客戶(hù)經(jīng)理是銀行很重要的崗位，更
應(yīng)積極提升自身工作能力，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，發(fā)揮出更大的價(jià)值。

課程收益：
通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)綜合能力，首先通過(guò)對(duì)于銀行變革及客戶(hù)需
求變化有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，再到銀行零售產(chǎn)品的銷(xiāo)售，包括理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及其他代理
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行解析；
結(jié)合如何通過(guò)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)流量客戶(hù)的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售、如何通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及顧問(wèn)
式營(yíng)銷(xiāo)流程提升存量客戶(hù)的價(jià)值提升及理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功率、如何通過(guò)商戶(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
POS
等相關(guān)金融業(yè)務(wù)、如何針對(duì)周邊社區(qū)進(jìn)行增量客戶(hù)的拓展、如何通過(guò)廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)及
營(yíng)銷(xiāo)氛圍布置做到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、如何通過(guò)廳堂微沙及沙龍運(yùn)作發(fā)展產(chǎn)品銷(xiāo)售
，通過(guò)以上內(nèi)容的講解及實(shí)操演練幫助理財(cái)經(jīng)理在課程學(xué)習(xí)中提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，
為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)力奠定基礎(chǔ)。

課程模型：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析 +角色扮演 +情景模擬+視頻學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴

課程大綱
第一講：基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了
1．蘇寧銀行異軍突起
2．2017年招商銀行、浙商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯(lián)網(wǎng)”新舉措
3．全球卓越銀行的新方向與新方法
4．傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)
5．傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式

第二講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
四、客戶(hù)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)

第三講：零售產(chǎn)品銷(xiāo)售解析
一、理財(cái)產(chǎn)品解析
1、理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)及區(qū)別
2、理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新
3、理財(cái)產(chǎn)品在客戶(hù)資產(chǎn)配置中的作用
4、理財(cái)銷(xiāo)售時(shí)常見(jiàn)異議處理
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售解析
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品分類(lèi)
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶(hù)資產(chǎn)配置中的作用
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品配置比例
三、基金及定投銷(xiāo)售解析
1、基金產(chǎn)品種類(lèi)
2、基金產(chǎn)品在客戶(hù)資產(chǎn)配置中的作用
3、基金產(chǎn)品的選擇
4、基金定投的銷(xiāo)售
四、黃金銷(xiāo)售解析
1、黃金銷(xiāo)售的技巧
2、黃金銷(xiāo)售的新型模式
案例分析：五大國(guó)有行產(chǎn)品銷(xiāo)售案例分享
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

第四講：流量客戶(hù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1、流量客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、各崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)
3、廳堂潛力客戶(hù)識(shí)別技巧
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)演練
5、常見(jiàn)障礙破除
案例演練：廳堂崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

第五講：電話(huà)邀約技巧篇
一、讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)——電話(huà)邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶(hù)信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4、短信預(yù)熱
5、“電話(huà)未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個(gè)刁難的客戶(hù)為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話(huà)
6、電話(huà)目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、打開(kāi)客戶(hù)的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)的？
1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話(huà)中的信息效用分析
3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、確認(rèn)客戶(hù)
5、告知電話(huà)內(nèi)容
6、約定電話(huà)時(shí)長(zhǎng)
7、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
話(huà)術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)？
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
2、以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
3、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
4、高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容
話(huà)術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時(shí)間敲定三步曲
1）欲擒故縱——讓客戶(hù)自己敲定
2）主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
3）有張有弛——退求其次，約定下次電話(huà)時(shí)間
話(huà)術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話(huà)術(shù)
四、電話(huà)后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
4、針對(duì)約見(jiàn)成功客戶(hù)
5、針對(duì)未成功客戶(hù)
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)

第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
一、營(yíng)銷(xiāo)的不同層次
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
1、接觸
2、說(shuō)明
3、促成
三、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)所需具備的三項(xiàng)能力
1、說(shuō)
2、聽(tīng)
3、觀(guān)察
四、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的主線(xiàn)
1、寒暄贊美
2、贊美練習(xí)
五、促成的 7 種方式
1、二選一法
2、下一步驟法
3、次要理由法
4、寵物營(yíng)銷(xiāo)法
5、期限成交法
6、從眾成交法
7、同理心法
案例學(xué)習(xí)：日常工作中促成方法的連貫使用

第七講：廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)
一、如何通過(guò)有效的廳堂活動(dòng)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1、廳堂活動(dòng)形式
2、廳堂活動(dòng)類(lèi)型
3、廳堂活動(dòng)創(chuàng)新
二、如何通過(guò)成體系的活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
1、制定活動(dòng)計(jì)劃
2、廳堂活動(dòng)類(lèi)型
三、廳堂活動(dòng)的案例分析
1、廳堂活動(dòng)案例
2、宣傳品的設(shè)計(jì)
3、營(yíng)銷(xiāo)氛圍布置
互動(dòng)學(xué)習(xí)：廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)展示(小組研討+展示)
改進(jìn)思考：今后我們應(yīng)該如何優(yōu)化流程舉辦新穎高產(chǎn)能廳堂活動(dòng)？

第八講：廳堂微沙及客戶(hù)沙龍運(yùn)作
一、什么是微沙
1、微沙的定義
2、微沙的好處
二、微沙的流程
1、自我介紹
2、感謝等候
3、開(kāi)展宣講
4、折頁(yè)派發(fā)
5、目標(biāo)選擇
話(huà)術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)參考，老師現(xiàn)場(chǎng)示范
三、微沙的主題
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售
2、金融知識(shí)普及
3、養(yǎng)生美容
4、體育健身
5、節(jié)日風(fēng)俗
頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想
四、微沙的注意事項(xiàng)
1、充分準(zhǔn)備，反復(fù)預(yù)演
2、表達(dá)清晰，言簡(jiǎn)意賅
3、巧用目光，兼顧全場(chǎng)
4、配套工具，事半功倍
五、微沙的工具
工具導(dǎo)入：客戶(hù)意見(jiàn)反饋卡
互動(dòng)學(xué)習(xí)：微沙的展示(小組研討+展示)
視頻學(xué)習(xí)：他行微沙龍現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)視頻欣賞
六、客戶(hù)沙龍運(yùn)作
1、轉(zhuǎn)存類(lèi)客戶(hù)沙龍運(yùn)作
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)沙龍運(yùn)作
3、沙龍運(yùn)作的注意事項(xiàng)
1）邀約
2）細(xì)作
3）渲染
4）錄制
5）追蹤
頭腦風(fēng)暴：沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)計(jì)
改進(jìn)思考：今后我們應(yīng)該如何舉辦高產(chǎn)出高滿(mǎn)意度的客戶(hù)沙龍活動(dòng)？

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