《大客戶營銷與客戶關系管理》課程大綱

  培訓講師：董權

講師背景：
董權，清華大學特聘教授，北京大學訪問學者，北京大學當代企業(yè)文化研究所高級研究員，西北大學客座教授，南昌大學客座教授，中國人力資源開發(fā)研究會常務理事，北京鼎典冠略管理顧問有限公司CEO，05年“中國十大培訓師”之一，06年“中國十大魅力培訓師 詳細>>

董權
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《大客戶營銷與客戶關系管理》課程大綱詳細內容

《大客戶營銷與客戶關系管理》課程大綱

《大客戶營銷與客戶關系管理》課程大綱

市場環(huán)境正在由“產品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規(guī)
則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶
關系管理是企業(yè)經營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來
講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，
做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的
命脈。

課程對象：企業(yè)中高層管理人員、企業(yè)營銷部門工作人員
課 時：12課時
主 講：董 權

一、認識客戶關系管理
1、什么是客戶關系管理
← 誰是企業(yè)的客戶？
← 客戶生命周期
← 什么是客戶關系管理
2、客戶分析及客戶價值
← 客戶細分
■ 什么是客戶細分
■ 客戶細分的方式及指標
← 客戶滿意度與客戶忠誠
■ 什么是顧客滿意度？什么是客戶忠誠？
■ 造成客戶不滿的原因
■ 顧客滿意與顧客忠誠的關系
3、客戶關系管理的一般流程
4、客戶關系管理評估
← 自我評估
← 以客戶為中心、與客戶協(xié)調一致
二、大客戶營銷
1、尋找大客戶
●大客戶的定義
●大客戶與80%的利潤
●如何發(fā)現大客戶
●客戶的篩選
2、大客戶采購的決定
●組織權力的約束
●大客戶采購行為的影響因素
●關鍵人物的購買心理
●購買者購買行為類型
3、大客戶需求調查與分析
●全面需求的調查
●調查客戶需求的方法
●隱形需求的探究
●最終需求的形成
4、成功地實施銷售
●銷售前期針對需求的宣傳
●如何建立雙方信任
●銷售行為與購買行為的差異分析
●銷售前的準備工作
●銷售的實施過程
●大客戶銷售的中心準則
●九大成功銷售法
5、做個成功的銷售人員
●優(yōu)秀大客戶銷售人員的素質
●銷售人員的類型－－顧問式銷售與成長式銷售
●銷售人員的成長
●銷售人員的責任心
●銷售人員的市場弱點及對策
6、大客戶銷售的異議處理技巧
●與客戶面談的技巧
●談判技巧
●提問技巧
●如何處理客戶異議
7、大客戶的維系
●把大客戶當做企業(yè)的重要資源進行管理
●大客戶的類型
●大客戶管理
8、渠道與大客戶
●進行渠道銷售的準備工作
●銷售渠道的選擇
●銷售渠道的綜合管理


 

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