《價(jià)值營(yíng)銷：以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》
《價(jià)值營(yíng)銷：以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《價(jià)值營(yíng)銷：以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》
《價(jià)值營(yíng)銷：以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》
主講：尚斌老師
【課程背景】
《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司營(yíng)銷體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒牵芏喙镜匿N售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷體系并做好營(yíng)銷管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶選擇方法論
2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷模型與營(yíng)銷體系規(guī)劃的設(shè)計(jì)邏輯
3、學(xué)習(xí)營(yíng)銷組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)作模式
4、學(xué)習(xí)價(jià)值營(yíng)銷與目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷管理
5、提高營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)效率與公司整體競(jìng)爭(zhēng)力
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
公司中高層營(yíng)銷管理者
【課程特色】
理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強(qiáng)
【課程大綱】
一、以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略與內(nèi)涵
1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與客戶畫像
案例：手機(jī)門店布局與分析
目標(biāo)客戶分析
2、市場(chǎng)洞察與分析
市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
宏觀分析與PEST工具
客戶需求分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
研討：市場(chǎng)洞察與分析
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶選擇
安索夫矩陣與營(yíng)銷戰(zhàn)略
STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
B2B市場(chǎng)細(xì)分維度
案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示
B2C市場(chǎng)細(xì)分維度
目標(biāo)客戶選擇與考量
SWOT分析與客戶選擇分析
4、客戶分類管理與客戶畫像
客戶價(jià)值分析與分類
消費(fèi)者購買因素分析
目標(biāo)客戶畫像維度
研討：目標(biāo)客戶畫像與分類
二、以客戶為中心的營(yíng)銷體系與組織
1、成交因素分析與營(yíng)銷重點(diǎn)
營(yíng)銷的邏輯模型
銷售成交元素分析
研討：銷售成交因素分析
營(yíng)銷模式與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、營(yíng)銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置
大客戶銷售模型
營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)
銷售部門職能定位
產(chǎn)品行銷部職能定位
售后服務(wù)部職能定位
研討：營(yíng)銷體系與組織架構(gòu)
3、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位
大客戶銷售特點(diǎn)
矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)營(yíng)
研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)作機(jī)制
4、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與邏輯
三、以客戶為中心的價(jià)值塑造與營(yíng)銷
1、價(jià)值營(yíng)銷理念與塑造
客戶讓渡價(jià)值與營(yíng)銷
客戶價(jià)值分析
客戶需求的本質(zhì)與分析
大客戶需求分析
客戶感知價(jià)值的構(gòu)成
客戶價(jià)值主張分類
研討：客戶感知價(jià)值提升
2、品牌包裝與品牌營(yíng)銷策劃
品牌工作的針對(duì)性策略
品牌工作四步曲
品牌的策劃與包裝
營(yíng)銷內(nèi)容制作與傳播
客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)
3、購買行為分析與品牌推廣
B2B品牌營(yíng)銷活動(dòng)
消費(fèi)者行為分析
B2C消費(fèi)者行為分析
B2C品牌宣傳與傳播
4、研討：品牌營(yíng)銷策劃與方案
四、以客戶為中心的營(yíng)銷流程與管理
1、客戶采購過程與營(yíng)銷流程
大客戶采購行為分析
研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)
2、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵
SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作
項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
解決方案與合同履行
3、全流程營(yíng)銷管理與優(yōu)化
不同營(yíng)銷模式的營(yíng)銷漏斗
研討：營(yíng)銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理
全流程營(yíng)銷漏斗與KCP管理
營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化
案例：公司業(yè)績(jī)下滑與提升研討
五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的戰(zhàn)略營(yíng)銷體系
尚斌老師的其它課程
《價(jià)值型銷售：基于價(jià)值主張的客戶營(yíng)銷方法》主講：尚斌老師【課程背景】你的銷售有這樣的問題嗎？只會(huì)講產(chǎn)品講公司，跟客戶沒有共同語言；總是覺得公司的產(chǎn)品貴，總是認(rèn)為價(jià)格是輸單的原因；銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；客戶明明拿著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)要求銷售，銷售卻不知道如何應(yīng)對(duì)；銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會(huì)提出這樣或那樣的要求；
講師：尚斌詳情
《價(jià)值引領(lǐng)：大客戶銷售的目標(biāo)客戶挖掘與關(guān)鍵溝通》主講：尚斌老師【課程背景】挖掘目標(biāo)客戶的難點(diǎn)客戶信息的復(fù)雜性和難獲?。捍罂蛻舻牟少徯袨樵絹碓蕉嘣?，客戶需求越來越個(gè)性化，公開信息難以完整呈現(xiàn)其實(shí)際需求和潛在價(jià)值。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇：隨著市場(chǎng)透明度的提高，各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，許多潛在客戶早已接觸到不同的解決方案，銷售面臨客戶資源的激烈爭(zhēng)奪。客戶決策鏈條長(zhǎng)，牽涉多個(gè)部
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《TOB大項(xiàng)目經(jīng)理--客戶維護(hù)能力提升訓(xùn)練營(yíng)》主講：尚斌老師【課程背景】在項(xiàng)目交付階段，項(xiàng)目經(jīng)理面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求，需具備不僅僅是技術(shù)交付能力，更需要建立客戶信任、挖掘深層次需求、優(yōu)化客戶關(guān)系、并有效進(jìn)行商務(wù)談判。項(xiàng)目經(jīng)理在這個(gè)階段如何與客戶有效溝通、提升信任，拓展關(guān)系，挖掘需求，成為項(xiàng)目管理中至關(guān)重要的能力。特別是在大項(xiàng)目的交付過程中，項(xiàng)目經(jīng)
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《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》 04.27
《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》主講：尚斌老師【課程背景】銷售在商務(wù)談判中經(jīng)常暴露出一些能力短板，這些短板不僅影響了談判效果，還對(duì)企業(yè)利潤(rùn)率產(chǎn)生了負(fù)面影響。對(duì)企業(yè)和自身的信心不足，使他們?cè)谡勁兄腥菀资チ?chǎng)，做出不必要的妥協(xié)；談判準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致銷售無法摸清客戶真實(shí)需求，錯(cuò)失達(dá)成有利協(xié)議的機(jī)會(huì)；缺乏談判策略和計(jì)劃，讓銷售在面對(duì)復(fù)雜談判局面時(shí)手足無措，無法有
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《大客戶銷售全能修煉--訓(xùn)練營(yíng)》主講：尚斌老師【課程背景】重要客戶找不到關(guān)鍵人；找到了關(guān)鍵人卻見不到客戶；見到了客戶只是公司和產(chǎn)品例行介紹，挖不出商機(jī)；客戶始終與我們保持距離，不愿透露關(guān)鍵信息；【課程收益】掌握多渠道尋找關(guān)鍵人和聯(lián)系方式的方法；掌握高成功率約見關(guān)鍵人/客戶高層的技巧；掌握統(tǒng)籌、規(guī)劃、設(shè)計(jì)重要拜訪的內(nèi)容、流程、分工的能力；掌握不斷與客戶建立實(shí)質(zhì)
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《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》主講：尚斌老師【課程背景】客戶關(guān)系重要嗎？通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解政企客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色的成就動(dòng)機(jī)、觀
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《從兵到將：新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉》主講：尚斌【課程背景】你的銷售管理者有這樣的問題嗎？天天擼起袖子談客戶，擔(dān)著管理者的責(zé)任，干著大銷售的工作；不清楚銷售管理者的職責(zé)，只會(huì)“談客戶-抓過程-要業(yè)績(jī)”；不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo)，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；不會(huì)分析業(yè)務(wù)與市場(chǎng)，更不懂策略制定，在達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)方面“沒意識(shí)-沒思路”；團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)不理想，卻總
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《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關(guān)系之路》主講：尚斌【課程背景】客戶行為風(fēng)格很重要嗎？客戶關(guān)系重要嗎？通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)
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《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》主講：尚斌【課程背景】面向政府的大客戶銷售有什么特殊性和挑戰(zhàn)？決策鏈條長(zhǎng)：政府采購的決策鏈條通常較長(zhǎng)，銷售需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間和精力來建立與決策人員的關(guān)系，并理解他們的需求。流程復(fù)雜：政府采購的流程通常較為復(fù)雜，銷售需要對(duì)政府采購流程有充分的了解，并能夠有效地跟進(jìn)和協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)。受政策影響：政府采購政策經(jīng)常發(fā)生變化，因此銷
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客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道主講：尚斌【課程背景】客戶關(guān)系重要嗎？通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵角色的成就動(dòng)機(jī)、觀點(diǎn)態(tài)度、私人
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