《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》

《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》
主講：尚斌
【課程背景】
面向政府的大客戶銷售有什么特殊性和挑戰(zhàn)？
決策鏈條長：政府采購的決策鏈條通常較長，銷售需要花費更長的時間和精力來建立與決策人員的關(guān)系，并理解他們的需求。
流程復(fù)雜：政府采購的流程通常較為復(fù)雜，銷售需要對政府采購流程有充分的了解，并能夠有效地跟進和協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)。
受政策影響：政府采購政策經(jīng)常發(fā)生變化，因此銷售需要及時了解最新政策，并根據(jù)政策變化調(diào)整銷售策略。
客戶動機：相交企業(yè)客戶注重價值與成本，政府客戶更注重安全和政績，這對于銷售推動立項、方案策略、資源整合方面提出了更高的要求；
關(guān)系復(fù)雜：政府采購涉及多個部門、人員，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，銷售需要更加審慎的接觸客戶，并花費更多時間和精力來建立關(guān)系。
你的銷售有這樣的問題嗎？
不知道政府采購的流程與特點，更不清楚如何在大項目中“謀篇布局”；
不知道政府人員的職務(wù)、職級、考核等規(guī)范，無法跟客戶建立對等的“話語體系”；
缺乏與政府客戶建立關(guān)系的技巧和經(jīng)驗，難以獲得客戶的支持；
不知道政府客戶采購的動機，無法幫助客戶立項，并取得政績；
拜訪政府客戶前缺乏深入細致的準備，面對領(lǐng)導(dǎo)的犀利問題，難以招架；
面對政府的大客戶銷售與面對企業(yè)的大客戶銷售有很多不同之處！
基于以上的矛盾，《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》課程全面的介紹了政府采購的特點、流程、機制、難點；深入解讀了政府工作人員的職級、職務(wù)、考核、個人動機；提供了完整的應(yīng)對政府大客戶的銷售方法、技巧、工具；系統(tǒng)性的提升企業(yè)面向政府客戶的銷售能力。
【課程收益】
提升 銷售對政府客戶的了解 建立“共同語言”
提高 分析復(fù)雜項目局勢 制定銷售策略的能力 建立大局觀
掌握 政府項目立項和策劃政績的能力 滿足客戶動機
掌握 與政府客戶建立客戶關(guān)系的方法 獲得客戶支持
掌握 政府客戶挖掘需求和引導(dǎo)認知的方法 讓客戶“放心”
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知
觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，觸動原有認知，引發(fā)銷售思考
方法實用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗，課程講授的方法和技巧簡單實用
案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發(fā)人深省
覆蓋主要難點：課程涵蓋操盤政府項目時的主要難點，全方位提升政府客戶銷售力
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果
【課程對象】
政府大客戶銷售/國央企大客戶銷售/政府&國央企售前工程師
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一單元：你了解政府采購機制嗎？
政府采購概述；
政府采購的主體；
不適用政府采購情形；
政府采購流程；
項目立項；
編制資格預(yù)審、招標文件；
發(fā)布資格預(yù)審公告；
資格預(yù)審；
發(fā)售招標文件及答疑、補遺；
接收投標文件；
抽取評標專家；
開標投標文件評審；
定標，發(fā)出中標通知；
廢標與流標；
合同談判和簽訂；
政府采購方法；
公開招標；
邀請招標；
競爭性談判；
競爭性磋商；
單一來源采購；
詢價；
政府采購資金來源；
政府采購質(zhì)疑和投訴；
第二單元：你了解政府客戶的職級體系嗎？
職務(wù)與職級；
領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)劃分；
國家級；
省部級；
廳局級；
縣處級；
鄉(xiāng)科級；
職級序列劃分和級別；
巡視員；
調(diào)研員；
主任科員；
科員；
第三單元：如何幫助政務(wù)客戶做出政績？
政府客戶的考核內(nèi)容；
政府客戶的考核方式；
平時考核；
專項考核；
定期考核；
如何幫助客戶打造政績；
研究領(lǐng)導(dǎo)施政方向；
結(jié)合產(chǎn)品服務(wù)尋找創(chuàng)新性；
審慎評估風(fēng)險；
尋找關(guān)聯(lián)點立項；
項目實施；
項目宣傳和評估；
政府客戶的立項；
案例拆解：JLMCH的政績策劃和落實的過程；
第四單元：如何讓政府客戶信任你？
1、建立信任的三個條件；
職業(yè)信任；
專業(yè)信任；
立場信任；
建立職業(yè)信任的6個維度；
掌握基本信息；
著裝與用具；
確認式回應(yīng)；
及時反饋；
公文撰寫；
語言分寸；
建立專業(yè)信任的4個技巧；
提出專業(yè)具體問題；
掌握并分享數(shù)據(jù)；
系統(tǒng)化理論輸出；
案例深度分析；
建立立場信任的5個技巧；
善用第三人稱；
談?wù)摽蛻粜枨蠛徒鉀Q方案；
幫客戶解決工作或個人難題；
提示風(fēng)險，提醒客戶忽略點；
主動詢問難處，共同解決問題；
案例拆解：與JLMCH建立信任的過程分享；
課堂探討：各組討論并分享一個與客戶建立信任的案例，并說明原因；
第五單元：如何與政府客戶建立客戶關(guān)系？
政府客戶的客戶關(guān)系特點
政府客戶溝通話題
政府客戶關(guān)系開發(fā)流程；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會；
了解需求；
解決問題；
打造高層關(guān)系
高層客戶關(guān)系的重要意義；
高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護的難點；
高層客戶關(guān)系開發(fā)的步驟
打造教練
教練的作用；
教練角色的選擇標準；
如何打造教練；
教練的"驗證"
案例拆解：與JLMCH建立客戶關(guān)系的過程分享；
案例拆解：JLMCH項目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用；
案例拆解：JLMCH高層關(guān)系開發(fā)的過程與結(jié)果；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場景庫；
第六單元：如何做好一次政府客戶的重要拜訪?
重要拜訪前的準備工作
需求預(yù)設(shè)；
拜訪目的規(guī)劃；
競爭對手預(yù)設(shè)；
差異點設(shè)計；
認知引導(dǎo)路徑設(shè)計；
客戶深層次需求的挖掘
客戶需求與客戶要求；
客戶需求的復(fù)雜性；
客戶需求的4項內(nèi)容；
客戶需求的個體差異化；
客戶現(xiàn)有認知的了解與引導(dǎo)
現(xiàn)象與認知；
什么是客戶認知；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認知的4種方法；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認知的5個步驟；
如何獲取有效行動承諾；
行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程
有效行動承諾包含的4個要素；
有效行動承諾的3個標志；
獲取行動承諾的5個技巧；
案例拆解：JLMCH的高層拜訪過程；

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