《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》

《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》
主講：尚斌老師
【課程背景】
客戶關(guān)系重要嗎？
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠?yàn)楦偁帉κ种圃煺系K，甚至屏蔽競爭對手，從而取得和保持競爭優(yōu)勢。
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解政企客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色的成就動(dòng)機(jī)、觀點(diǎn)態(tài)度、私人信息等，為贏得關(guān)鍵角色的支持提供新信息。
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解政企客戶內(nèi)部關(guān)于供應(yīng)商評價(jià)、需求調(diào)整、選型標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算范圍等即時(shí)動(dòng)態(tài)，為制定正確的銷售策略提供依據(jù)。
通過建立良好的客戶關(guān)系，可以確保合同質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)合理的利潤。
你的銷售有這樣的問題嗎？
對客戶內(nèi)部信息一無所知，無法制定有效的銷售策略。
無法得到實(shí)實(shí)在在的客戶支持，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶內(nèi)部沒有“同盟軍”。
總是陷入盲目的、無效的方案比選和價(jià)格惡性競爭的局面中。
見不到?jīng)Q策人，更無法獲得決策人的支持，只在基層人員中“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。
不知道為什么丟單，也講不清楚為什么贏單，輸贏基本靠運(yùn)氣。
基于以上的矛盾，《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了客戶關(guān)系建立與深化的方法和技巧，扭轉(zhuǎn)了企業(yè)和銷售認(rèn)為“客戶關(guān)系就是吃飯送禮”的普遍認(rèn)知，講授了一整套以客戶為中心，以發(fā)掘需求-創(chuàng)造價(jià)值為手段，以簽訂高質(zhì)量合同為目的的客戶關(guān)系開發(fā)的全流程方法論。
【課程收益】
重塑 銷售和企業(yè)對客戶關(guān)系的認(rèn)知 提高對客戶關(guān)系的重視度
掌握 客戶關(guān)系開發(fā)的全流程方法 提升贏單概率 確保訂單質(zhì)量
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血，觸動(dòng)原有認(rèn)知，引發(fā)銷售思考
方法實(shí)用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡單實(shí)用
案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省
覆蓋所有難點(diǎn)：課程涵蓋客戶關(guān)系管理中的主要難點(diǎn)，全方位提升銷售客戶關(guān)系能力
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果
【課程對象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一單元：客戶關(guān)系認(rèn)知——為什么說客戶關(guān)系很重要？
企業(yè)對客戶關(guān)系的誤區(qū)
客戶關(guān)系的定義
客戶關(guān)系的重要意義
深入了解客戶需求的必要條件
深入了解客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色個(gè)人信息的必要條件
及時(shí)獲取客戶評價(jià)和競爭對手動(dòng)態(tài)的必要條件
在關(guān)鍵事件獲取客戶堅(jiān)定支持的必要條件
制定正確銷售策略的必要條件
銷售面臨的客戶關(guān)系難題
拜訪之后，不知道該如何跟客戶持續(xù)互動(dòng)；
想約客戶私人約會(huì)，但總被拒絕；
讓雙方都尷尬無聊的商務(wù)宴請；
客戶始終與我保持距離，拒絕透露個(gè)人信息；
對于客戶高層，要么約不到，要么只是“一面之緣”
案例拆解：為什么都認(rèn)為穩(wěn)贏的BQ項(xiàng)目，最終會(huì)輸？
課堂探討：各組討論并分享，在自己的業(yè)務(wù)中，客戶關(guān)系開發(fā)的難點(diǎn)都有哪些？
第二單元：客戶關(guān)系策略——如何做客戶關(guān)系規(guī)劃？
如何分析決策鏈和決策方式？
影響選型的五種角色；
組織權(quán)利地圖的使用方法；
3種典型的決策方式；
課堂練習(xí)：各組討論并分享典型目標(biāo)客戶的組織權(quán)利地圖-決策地位-決策方式
量化評估客戶關(guān)系的5個(gè)維度；
關(guān)鍵事件支持度；
信息傳遞；
業(yè)務(wù)指導(dǎo)；
對公活動(dòng)參與度；
私人約會(huì)參與度；
課堂練習(xí)：量化判斷3個(gè)典型客戶的客戶關(guān)系；
客戶行為風(fēng)格的4種類型；
控制型；
倡導(dǎo)型；
分析型；
親切型；
如何判斷和滿足客戶的個(gè)人動(dòng)機(jī)？
經(jīng)濟(jì)收益；
職業(yè)發(fā)展；
學(xué)習(xí)成長；
價(jià)值體現(xiàn)；
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
避免麻煩；
客戶關(guān)系規(guī)劃的4個(gè)步驟；
業(yè)務(wù)目標(biāo)確定；
客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估；
設(shè)定客戶關(guān)系策略；
客戶關(guān)系行動(dòng)的落地；
案例拆解：BQ項(xiàng)目輸單的客戶關(guān)系復(fù)盤；
第三單元：客戶關(guān)系的前提——如何與客戶建立信任？
課堂探討：針對模擬場景，有哪些與客戶建立信任的手段與方法？
與客戶建立現(xiàn)任的表現(xiàn)與益處；
麥肯錫信任公式；
建立信任的三個(gè)維度；
職業(yè)信任；
專業(yè)信任；
立場信任；
建立職業(yè)信任的4個(gè)底限要求；
著裝與用具；
掌握基本信息；
自信大方；
謹(jǐn)言慎行；
建立專業(yè)信任的3個(gè)小技巧；
提出專業(yè)具體問題；
掌握并分享數(shù)據(jù)；
系統(tǒng)化理論輸出；
建立立場信任的5個(gè)小技巧；
善用第三人稱；
不要輕易介紹產(chǎn)品；
持續(xù)關(guān)注與互動(dòng)；
解決與交易無關(guān)的客戶難題；
提示風(fēng)險(xiǎn)，提醒客戶忽略點(diǎn)；
建立信任的核心方法——信任六式；
案例分析：與BDFZ關(guān)鍵人建立信任的過程分享；
案例分析：2件小事快速獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與信任；
課堂練習(xí)：針對模擬場景，重新討論并分享 如何快速與客戶建立信任；
第四單元：客戶關(guān)系的潤滑劑—如何與客戶有更多的話題？
課堂練習(xí)：針對模擬場景 分組討論并分享 如何與客戶開啟話題？
與客戶開啟話題的困擾；
開啟話題的6個(gè)內(nèi)容；
3、底層邏輯：準(zhǔn)備與發(fā)現(xiàn)；
4、與客戶持續(xù)交流的困擾；
課堂測試：從開啟話題到持續(xù)交流；
5、溝通無法持續(xù)的原因；
6、持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——單次溝通；
7、持續(xù)交流的技巧——7情6欲；
8、持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——多輪互動(dòng)；
9、與客戶持續(xù)交流的注意事項(xiàng)；
10、與客戶持續(xù)溝通的5類話題；
工作近況（關(guān)鍵任務(wù)/忙碌事項(xiàng)）；
成功歷史（創(chuàng)業(yè)歷程/扭轉(zhuǎn)困境）；
吃喝玩樂（特色餐飲/絕美旅行）；
熱點(diǎn)事件（輿論熱點(diǎn)/內(nèi)幕消息）；
行業(yè)動(dòng)態(tài)（政策趨勢/競品新聞）；
案例分析：接待HW高管——其樂融融 相談甚歡；
課堂練習(xí)：針對模擬場景 練習(xí)與客戶持續(xù)交流的技巧；
第五單元：建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)—挖掘和梳理客戶采購標(biāo)準(zhǔn)背后 錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶需求？
課堂探討：針對模擬場景，分組討論并分享 這次拜訪效果如何？
客戶需求與客戶要求的區(qū)別；
客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；
客戶要求；
待辦任務(wù)；
痛點(diǎn)影響；
個(gè)人動(dòng)機(jī)；
針對3個(gè)典型場景，如何挖掘客戶需求；
有需求有計(jì)劃；
有痛點(diǎn)無計(jì)劃；
無痛點(diǎn)無計(jì)劃；
客戶需求的第二空間——崗位職責(zé)層面的客戶需求；
挖掘客戶崗位職責(zé)層面的客戶需求的3種方法；
調(diào)研同行，側(cè)面了解；
建立信任，逐步挖掘；
培養(yǎng)教練，多點(diǎn)打探；
客戶需求的第三空間——家庭生活層面的客戶需求；
挖掘客戶家庭生活層面的客戶需求的5個(gè)方向；
就醫(yī)；
擇偶；
就業(yè)；
求學(xué)；
其他；
三維空間客戶需求的價(jià)值創(chuàng)造模型；
案例分析：某高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)與中層人員客戶需求的差異；
課堂練習(xí)：針對模擬場景，將溝通內(nèi)容拆解為客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；
第六單元：客戶關(guān)系開發(fā)流程——如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的由淺入深？
客戶關(guān)系的底層邏輯——互惠原則；
強(qiáng)迫性；
不等價(jià)性；
讓步同效；
建立客戶關(guān)系的5項(xiàng)技能；
把事做好；
多元話題；
禮品饋贈(zèng)；
私人約會(huì)；
創(chuàng)造價(jià)值；
禮品饋贈(zèng)的FPUA原則；
營造完美私人約會(huì)——走進(jìn)客戶生活的開始；
提高私人約會(huì)成功率的2個(gè)技巧；
私人約會(huì)的氛圍營造；
私人約會(huì)中的話題設(shè)計(jì)；
私人約會(huì)中的客戶信息挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)；
價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶關(guān)系——讓客戶建立對我們的價(jià)值預(yù)期；
什么是價(jià)值預(yù)期；
我們擁有的3類資源；
擁有人脈資源的2個(gè)方法；
積累人脈資源的5個(gè)環(huán)節(jié)；
案例分析：與JLMCH建立客戶關(guān)系的過程分享；
案例分析：某銷售讓客戶最高層主動(dòng)上門尋求合作的方法分享；
課堂探討：各組討論并分享 我們擁有哪些資源 可以為客戶創(chuàng)造哪些價(jià)值？
第七單元：為什么說“教練”是打開局面的靈魂人物？
教練的作用；
教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
了解決策人的認(rèn)知；
具有一定的建議權(quán)；
掌握全面客戶內(nèi)部信息；
非競爭對手支持者；
如何打造教練；
鎖定目標(biāo)；
證明能力；
增進(jìn)關(guān)系；
標(biāo)準(zhǔn)評估；
教練的“驗(yàn)證”；
發(fā)揮教練作用的5個(gè)場景；
客戶決策人的認(rèn)知；
客戶決策人對供應(yīng)商的評價(jià)；
客戶決策人的個(gè)人信息和需求；
競爭對手信息和動(dòng)態(tài)；
客戶預(yù)算與競爭對手報(bào)價(jià)；
里程碑關(guān)鍵動(dòng)作的建議；
案例拆解：JLMCH項(xiàng)目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用；
第八單元：客戶高層關(guān)系至關(guān)重要，但我為什么總是只有“一面之緣”
高層客戶關(guān)系的困局；
高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權(quán)力差距；
資源差距；
高層客戶關(guān)系開發(fā)的7個(gè)步驟；
準(zhǔn)確識別目標(biāo)；
構(gòu)建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶高層攻關(guān)活動(dòng)；
積累信任—基于客戶需求的反復(fù)互動(dòng)；
施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價(jià)值；
高層客戶私人約會(huì)的策劃與安排；
配資源找支持；
找話題造氛圍；
挖信息探需求；
盤資源秀價(jià)值；
建通路定下次；
高層客戶關(guān)系開發(fā)的管理與落地；
高層客戶關(guān)系的維護(hù)與增值；
提升個(gè)人價(jià)值的方法與手段；
案例分析：HXXF高層客戶關(guān)系開發(fā)的過程與結(jié)果；
案例分析：某省委辦局正廳級領(lǐng)導(dǎo)客戶關(guān)系開發(fā)過程的拆解；

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