《價(jià)值引領(lǐng)：大客戶銷售的目標(biāo)客戶挖掘與關(guān)鍵溝通》

《價(jià)值引領(lǐng)：大客戶銷售的目標(biāo)客戶挖掘與關(guān)鍵溝通》
主講：尚斌老師
【課程背景】
挖掘目標(biāo)客戶的難點(diǎn)
客戶信息的復(fù)雜性和難獲取：大客戶的采購行為越來越多元，客戶需求越來越個(gè)性化，公開信息難以完整呈現(xiàn)其實(shí)際需求和潛在價(jià)值。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇：隨著市場(chǎng)透明度的提高，各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，許多潛在客戶早已接觸到不同的解決方案，銷售面臨客戶資源的激烈爭(zhēng)奪。
客戶決策鏈條長(zhǎng)，牽涉多個(gè)部門：大客戶往往涉及多個(gè)部門或負(fù)責(zé)人，導(dǎo)致決策鏈條復(fù)雜，尤其是在跨部門需求協(xié)作上，難以快速找到最關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人。
與客戶溝通的挑戰(zhàn)
客戶真實(shí)想法不易表達(dá)：許多大客戶出于戰(zhàn)略考量或謹(jǐn)慎態(tài)度，在溝通中不愿過多透露真實(shí)需求，使銷售難以準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求。
對(duì)銷售的固有抵觸情緒：部分客戶對(duì)銷售崗位存有偏見，認(rèn)為溝通主要目的在于達(dá)成交易，因此傾向于保持距離或抵觸，增加了溝通的難度。
信息傳遞的層次復(fù)雜：由于大客戶內(nèi)部流程復(fù)雜，單點(diǎn)聯(lián)系人未必能傳達(dá)實(shí)際需求或政策，導(dǎo)致信息溝通鏈條過長(zhǎng)，信息在傳遞過程中容易失真。
若想完成銷售目標(biāo)，目標(biāo)客戶挖掘與關(guān)鍵溝通，是銷售應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力。
基于以上的矛盾，《價(jià)值引領(lǐng)：大客戶銷售的目標(biāo)客戶挖掘與關(guān)鍵溝通》課程圍繞大客戶銷售必須具備的2項(xiàng)核心能力：目標(biāo)客戶挖掘與關(guān)鍵溝通 進(jìn)行了深入淺出的梳理和講解，從而快速提升銷售挖掘客戶的能力和對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目的認(rèn)知和操控能力。
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知
觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血，沖擊思想，引發(fā)銷售思考
方法實(shí)用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用
案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省
覆蓋所有難點(diǎn)：課程涵蓋銷售在大客戶大項(xiàng)目銷售中的關(guān)鍵難點(diǎn)，提升贏單率
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，迅速見效
【課程對(duì)象】
大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程時(shí)間】
1—2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一單元：如何找到目標(biāo)客戶，挖掘客戶聯(lián)系信息？
確定理想客戶畫像（ICP）；
潛在客戶-線索-商機(jī)的定義與區(qū)分；
尋找潛在客戶的方法；
同業(yè)伙伴介紹；
老客戶轉(zhuǎn)介紹；
行業(yè)協(xié)會(huì)/會(huì)議；
競(jìng)品客戶清單；
其他；
客戶信息的收集與篩選；
客戶財(cái)務(wù)實(shí)力與規(guī)模；
客戶的產(chǎn)品與服務(wù)；
客戶業(yè)務(wù)模式與目標(biāo)客戶；
客戶新聞與領(lǐng)導(dǎo)訪談；
尋找對(duì)接人/關(guān)鍵人與聯(lián)系方式的方法；
招聘網(wǎng)站；
社交平臺(tái)；
百度搜索；
官方網(wǎng)站；
招標(biāo)信息；
獲客工具；
Cold call與陌拜；
從潛在客戶到商機(jī)的3種轉(zhuǎn)化方法；
量化損失/收益
減輕麻煩/避免痛苦
尋求創(chuàng)新
案例分享：GM集團(tuán)的客戶開拓過程；
第二單元：如何高效約見目標(biāo)客戶關(guān)鍵人，讓客戶同意見面？
1、客戶為什么拒絕見面？客戶拒絕的5個(gè)原因
2、讓客戶“時(shí)有所值”——我們能向客戶提供的3項(xiàng)價(jià)值；
安全價(jià)值；
信息價(jià)值；
對(duì)標(biāo)價(jià)值；
3、客戶期望獲得的5類信息價(jià)值；
行業(yè)動(dòng)態(tài)；
發(fā)展機(jī)會(huì)；
技術(shù)演進(jìn)；
解決方案；
同行做法；
4、高成功率的客戶約訪流程；
個(gè)人介紹，拉進(jìn)雙方關(guān)系；
說明電話理由，獲得許可；
一句話公司介紹；
講述客戶角色普遍面臨的3個(gè)問題和負(fù)面影響；
證明企業(yè)和個(gè)人專業(yè)能力；
申請(qǐng)面訪，說明內(nèi)容和價(jià)值；
詢問意見，約定時(shí)間；
5、約訪客戶前的4項(xiàng)準(zhǔn)備工作；
6、約訪客戶的5個(gè)注意事項(xiàng)；
案例拆解：約見大領(lǐng)導(dǎo)——100%成功率是如何做到的？
課堂練習(xí)：各組討論并分享約見目標(biāo)客戶關(guān)鍵人的話術(shù)內(nèi)容
第三單元：拜訪重要客戶前，到底需要準(zhǔn)備些什么？
課堂探討：各組討論并分享拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
拜訪前準(zhǔn)備與“戰(zhàn)前規(guī)劃”；
拜訪前準(zhǔn)備工作的3個(gè)層次；
3、什么是需求預(yù)設(shè)，如何預(yù)設(shè)客戶需求？
4、如何設(shè)計(jì)拜訪目的？拜訪目的的5項(xiàng)內(nèi)容；
摸情況：了解客戶需求產(chǎn)品、采購數(shù)量、采購價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等基本情況；
挖需求：了解客戶隱藏在采購標(biāo)準(zhǔn)下的客戶需求；
樹認(rèn)知：為了讓客戶建立利于我司的采購標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)該讓客戶相信什么？
建通路：為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度，我們?cè)撊绾卧O(shè)計(jì)互動(dòng)話題？
要承諾：為了有效推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程，我們應(yīng)該讓客戶做哪些事情？
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何出牌？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的6個(gè)維度；
5、我們?nèi)绾瓮癸@差異化優(yōu)勢(shì)？差異點(diǎn)設(shè)計(jì)的4個(gè)維度；
6、如何把控溝通方向——引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)；
課堂練習(xí)：各組模擬并分享 拜訪目標(biāo)客戶關(guān)鍵人前的準(zhǔn)備工作
第四單元：如何挖掘、梳理客戶采購標(biāo)準(zhǔn)背后 錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶需求？
課堂探討：針對(duì)模擬場(chǎng)景，分組討論并分享 這次拜訪效果如何？
客戶需求與客戶要求的區(qū)別；
客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；
客戶要求；
待辦任務(wù)；
痛點(diǎn)影響；
個(gè)人動(dòng)機(jī)；
3、針對(duì)3個(gè)典型場(chǎng)景，如何挖掘客戶需求；
有需求有計(jì)劃；
有痛點(diǎn)無計(jì)劃；
無痛點(diǎn)無計(jì)劃；
4、客戶需求的第二空間——崗位職責(zé)層面的客戶需求；
5、挖掘客戶崗位職責(zé)層面的客戶需求的3種方法；
調(diào)研同行，側(cè)面了解；
建立信任，逐步挖掘；
培養(yǎng)教練，多點(diǎn)打探；
6、客戶需求的第三空間——家庭生活層面的客戶需求；
7、挖掘客戶家庭生活層面的客戶需求的5個(gè)方向；
就醫(yī)；
擇偶；
就業(yè)；
求學(xué)；
其他；
8、三維空間客戶需求的價(jià)值創(chuàng)造模型；
案例分析：某大型集團(tuán)副總裁的關(guān)注點(diǎn)與中層人員客戶需求的差異；
課堂練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景，將溝通內(nèi)容拆解為客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；
第五單元：如何引導(dǎo)客戶建立選型標(biāo)準(zhǔn)，并將我們的優(yōu)勢(shì)融入其中？
課堂探討：針對(duì)模擬場(chǎng)景，各組討論并分享改變客戶選擇的方法；
現(xiàn)象與認(rèn)知；
客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過程；
我們要讓客戶相信什么——認(rèn)知目標(biāo)；
確定認(rèn)知目標(biāo)的4個(gè)步驟；
梳理價(jià)值；
了解需求；
對(duì)比差異；
確認(rèn)目標(biāo)；
引導(dǎo)客戶的4個(gè)說服方法；
案例類比法；
量化分析法；
權(quán)威引用法；
澄清定義法；
引導(dǎo)客戶的4個(gè)提問方法；
挖掘類問題；
導(dǎo)入類問題；
影響類問題；
確認(rèn)類問題；
客戶成功故事——引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵論據(jù)；
更高效的引導(dǎo)方法——帶領(lǐng)客戶進(jìn)入全新的認(rèn)知領(lǐng)域；
案例練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景，各組討論并分享改變客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的溝通策略與方法；
第六單元：為什么除了介紹產(chǎn)品沒什么可聊的，如何與客戶有很多的話題？
課堂練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景 分組討論并分享 如何與客戶開啟話題？
與客戶開啟話題的困擾；
開啟話題的6個(gè)內(nèi)容；
3、底層邏輯：準(zhǔn)備與發(fā)現(xiàn)；
4、與客戶持續(xù)交流的困擾；
課堂測(cè)試：從開啟話題到持續(xù)交流；
5、溝通無法持續(xù)的原因；
6、持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——單次溝通；
7、持續(xù)交流的技巧——7情6欲；
8、持續(xù)交流的談話結(jié)構(gòu)——多輪互動(dòng)；
9、與客戶持續(xù)交流的注意事項(xiàng)；
10、與客戶持續(xù)溝通的5類話題；
工作近況（關(guān)鍵任務(wù)/忙碌事項(xiàng)）；
成功歷史（創(chuàng)業(yè)歷程/扭轉(zhuǎn)困境）；吃喝玩樂（特色餐飲/絕美旅行）；
熱點(diǎn)事件（輿論熱點(diǎn)/內(nèi)幕消息）；
行業(yè)動(dòng)態(tài)（政策趨勢(shì)/競(jìng)品新聞）；
案例分析：接待HW高管——其樂融融 相談甚歡；
課堂練習(xí)：針對(duì)模擬場(chǎng)景 練習(xí)與客戶持續(xù)交流的技巧；

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