從銷售明星到卓越銷售團隊管理者課程大綱

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E001從銷售明星到卓越銷售團隊管理者
37084048895主講：張長江
主講：張長江
一、學員對象
本課程適用于工業(yè)品（或B to B行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、后備干部，也適用于企業(yè)中致力于提升團隊管理能力的其他部門員工。
二、課程背景
很多工業(yè)品（或B to B行業(yè)）企業(yè)中的銷售團隊管理者都是從銷售業(yè)務骨干轉型而來的。如果這些銷售業(yè)務骨干未經全面的崗位勝任能力培訓就走上管理崗位，很可能會導致以下幾種問題的產生：
1. 團隊管理者的管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領導口服心不服，團隊內部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；
2. 團隊管理者個人素質差，不能夠嚴于律己，導致團隊風氣不好，士氣低落，戰(zhàn)斗力弱；
3. 團隊管理者缺乏必要的領導藝術，對如何識人、用人缺乏意識和經驗，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導致團隊難以快速復制與成長，團隊績效難以提高；
4. 團隊管理者缺乏必要的管理技能，導致銷售過程管控形同虛設，財務管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉，消耗巨大。
為了預防上述問題的產生，企業(yè)非常有必要對那些由銷售業(yè)務骨干轉型為銷售團隊管理者的員工進行崗前培訓賦能，使他們能迅速完成心態(tài)和角色定位的轉換，并在團隊管理能力和領導力方面達到勝任乃至卓越水平。
三、課程特色
本課程采用“訓”與“戰(zhàn)”相結合的形式，以“理論講授 + 案例分析 + 實戰(zhàn)演練 +現場輔導 + 工具落地 + 行動計劃”六位一體的咨詢式培訓模式展開，使學員快速掌握相關的實戰(zhàn)工具和實戰(zhàn)技巧，做到“學了就會用，回去就能用”。課程具有“四多一好”特色，即“實戰(zhàn)案例多、實戰(zhàn)工具多、課堂研討和情景模擬多、學員學習收獲多、課堂氛圍好“。
四、標準課時
本課程標準授課時長為2天（12小時）。
五、課程收益
本課程專門為工業(yè)品（或B to B行業(yè)）企業(yè)中的營銷團隊管理者設計，學員通過培訓可以獲得如下收益：
·通過培訓，學員可以系統(tǒng)地了解和掌握高績效銷售團隊管理的四項核心技能：定目標→建機制→帶隊伍→促效能。
·通過培訓，可以提升學員對銷售團隊管理者角色定位的認知水平，迅速轉換角色、調整心態(tài)、明確定位。
·通過培訓，學員能夠迅速掌握領導力塑造、銷售目標設定與分解、績效管理與績效考核、銷售過程管控、銷售人員日常工作督導、制度與流程管理、銷售人員的“選、育、留、用”以及銷售人員激勵等相關管理技能，使團隊管理工作更加規(guī)范化、標準化，最終推動團隊用最短時間達成理想的績效目標。
·老師將在課堂中分享將近10個BtoB行業(yè)的經典團隊管理案例（其中包括巨人集團、聯想、美國通用電氣、阿里巴巴、施耐德、ABB、華為等優(yōu)秀企業(yè)的成功案例），每個案例都涉及團隊管理者在管理實踐中遇到的種種困惑，以及對應的解決方案，比如“老銷售市場開拓意愿不強，怎么辦”、“銷售新手總是不出單，怎么辦”、“市場競爭激烈，客戶需求減少，公司下達的業(yè)績指標又高，怎樣才能完成業(yè)績指標”等等，讓學員當場就能領悟工具和理論模型運用的方法，做到“學了就會用，回去就能用”。
六、課程思維導圖
七、課程大綱
第一單元 銷售團隊管理概述（2h）
1.1銷售團隊的基本概念
·什么是團隊？
·華為總裁任正非對團隊的看法
·為什么要努力成為團隊管理者？
·高績效團隊的七個特征
·銷售團隊管理的四個關鍵點：定目標、建機制、帶隊伍、促效能
1.2銷售團隊管理者的角色定位
·關于銷售團隊管理的三個重要觀點
銷售經理是通過下屬來完成目標的
團隊業(yè)績差是因為團隊經理的管理水平差
優(yōu)秀的銷售經理通過讓別人成功而獲得自身成功
·銷售團隊管理者的五種角色定位：戰(zhàn)略家、導師、領隊、獵頭、啦啦隊長
1.3銷售管理者的領導力塑造
·領導與管理的區(qū)別：領導是“引力”，管理是“推力”
·領導與管理的聯系
·領導權力的定義及構成三要素
·領導權力 = 職位 + 職權 + 領導力
·領導的五大法定職權：決策權、組織權、指揮權、人事權、獎懲權
·成功領導勝任素質冰山模型
·善于管理自己，才能領導別人
·自我約束和自我修煉是領導力的基礎
【案例】IBM公司的“4I”領導力模型
【案例】聯想柳傳志的自我管理
第二單元 銷售管理的四個關鍵控制點1——定目標
2.1定目標
·目標設定對團隊管理的四個重要意義
·目標制定的SMART原則和NASA原則
·結果指標（KPI）Key Performance Indicator 關鍵業(yè)績指標
·過程指標（GS） Goal Setting 工作目標設定
·關鍵績效指標（KPI）制定的五項原則
·如何確定KPI與GS指標分解的工具-平衡計分卡工具（BSC）
·KPI指標分解—第1次分解的三個主要維度：按銷售區(qū)域、按行業(yè)或細分市場、按產品線
·KPI指標分解—第2次分解的三個主要維度：按指標類別、按時間軸、按人員
·KPI指標分解—第3次分解的三個主要維度：按客戶、按指標類別、按項目
2.2通目標
·通目標的總體原則：上下一致，左右對齊
·目標溝通的5W1H原則
2.3 曬目標
·簽訂團隊成員績效合約
·通過儀式強化目標責任意識
【案例】某工業(yè)品企業(yè)銷售人員KPI考核指標體系
【案例】阿里是怎樣通目標的?
【工具1】銷售人員目標溝通表工具
【工具2】團隊成員績效合約
課堂研討1：銷售人員的月度KPI怎么分解？（輸出銷售人員月度KPI）
第三單元 銷售管理的四個關鍵控制點2——建機制
3.1 管理機制建設
·機制的定義
·機制建=流程+制度+績效管理
·機制建設三原則：流程做跑道，制度做圍欄，激勵做燃料
3.2 業(yè)務流程建設
·兩種主要的業(yè)務流程：前臺流程與后臺流程
·好的后臺業(yè)務流程應該具備哪些特點
·銷售流程管理解決方案：銷售流程公式化
·銷售流程管控的三張工具表
·銷售漏斗工具的原理及運用
課堂研討2：設計各個業(yè)務單元的銷售流程并確定關鍵控制點（輸出銷售流程、流程管控表及項目進展一覽表）
3.3 制度建設
·制度的定義及制度制定的六個原則
·為什么要嚴格執(zhí)行規(guī)章制度？
·制度建設的四個步驟：僵化、固化、優(yōu)化、變化
·制度執(zhí)行的熱爐法則
【案例】華為的制度建設四步曲
【案例】董明珠對違反制度者的態(tài)度
3.4 績效管理
·通用電氣韋爾奇自認為做的成功的三件事
·建立基于目標的完整績效管理體系
·績效管理的PDCA循環(huán)：績效計劃-績效改進-績效評估-績效結果運用
·績效管理和績效考核的區(qū)別
·績效管理第一步：績效計劃（KPI+GS）
·績效管理第二步：階段性績效評估
·績效管理第三步：制定績效改進計劃
·績效管理第四步：績效結果運用
【案例】華為的績效目標管理過程
【工具】Performance Improvement Plan（PIP）績效改進計劃
【工具】銷售流程管控的三張工具表
課堂研討3：王總在績效面談方面做對了什么？
第四單元 銷售管理的四個關鍵控制點3——帶隊伍
·銷售人力資源管理的四個要素：選、育、留、用
4.1 選-銷售人員聘任
·招聘既是HR的責任，也是業(yè)務部門的責任
·優(yōu)秀銷售人員的勝任素質冰山模型
·德與才哪個更重要？
·結構化面試的概念
·結構化面試的流程
·了解應聘者既往經驗的STAR法則
·STAR問題設置技巧
·如何設置行為觀察環(huán)節(jié)？
·需要謹慎應對的應聘者
【案例】成功企業(yè)如何應對銷售人員招聘難的問題
【工具】通用韋爾奇的“業(yè)績-價值觀”矩陣
【工具】銷售人員面試時的經典問題清單
4.2 育-銷售人員培養(yǎng)
·為什么要不斷的培訓員工
·如何讓員工主動參與學習：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
·知識與技能如何才能轉化為行為？
·培訓方式的設計：70-20-10法則
【案例】IBM公司銷售人員培養(yǎng)的“魔鬼訓練營”
【案例】華為基于職業(yè)生涯發(fā)展的銷售人員培訓體系
【案例】華為銷售新員工的上崗培訓
【案例】華為營銷團隊培訓課程設計
【案例】華為的導師制
【工具】銷售人員拜訪客戶現場表現評估表
4.3 留-如何留住核心員工
·銷售人員流失率高是誰之過？
·馬云對員工主動離職原因的總結
·三招留人：待遇留人、感情留人、事業(yè)留人
·什么樣的銷售人員不值得留？
4.4 用-如何量才用人
·影響下屬績效的兩個要素：會不會做、想不想做
·銷售人員的四種發(fā)展層次
·團隊管理者的四種領導風格
4.5 打造高執(zhí)行力團隊
·高執(zhí)行力團隊建設的五個問題
1) 員工不愿做是心態(tài)問題
2) 員工不敢做是授權問題
3) 員工不會做是技能問題
4) 員工做不好是流程問題
5) 員工做不成是機制問題
·高執(zhí)行力團隊的七個凡是1) 凡有工作，必有目標
2) 凡有目標，必有計劃
3) 凡有計劃，必有執(zhí)行
4) 凡有執(zhí)行，必有檢查
5) 凡有檢查，必有結果
6) 凡有結果，必有責任
7) 凡有責任，必有獎懲
【案例】高效執(zhí)行的典范：臨危受命，堵截競爭對手的客戶
【工具】“領導方式-銷售人員發(fā)展層次”矩陣
第五單元 銷售管理的四個關鍵控制點4——促效能
·激勵的定義
·經典激勵理論1：馬斯洛需求層次理論
·經典激勵理論2：赫茨伯格雙因素理論
·赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關聯
·經典激勵理論3：弗羅姆（Victor H．Vroom）的激勵理論
·案例分析：九寨溝之旅對誰的激勵作用更大些？
·經典激勵理論4：麥格雷戈的X-Y理論（1960）
·經典激勵理論5：超Y理論
·經典激勵理論6：納金斯（ B. F. Skinner ）強化理論
·基于強化理論的三種激勵模型：正強化、負強化、自然消退
·銷售團隊七種常用激勵手段：文化激勵、競賽激勵、榜樣激勵、尊重激勵、目標激勵、信任激勵、情感激勵
·批評和表揚的使用技巧
·激勵的六個原則
·個性化激勵與普遍激勵的結合
·激勵效果的評價
【案例】華為的物質激勵地圖
【案例】華為的非物質激勵手段
【案例】華為的長期與短期激勵機制
八、講師介紹
8.1 講師簡介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營銷實戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國際職業(yè)培訓師協會高級培訓師
?中華講師網全國營銷十強培訓師
?原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國際（香港）控股銷售經理
?原聯眾智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
8.2 授課風格
張老師具有十五年、上百家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經驗，開展企業(yè)內訓及講授公開課上千場，好評率100%，可謂身經百戰(zhàn)，是真正靠譜的實戰(zhàn)派講師。
他博覽群書，閱歷豐富，視野開闊，充滿智慧；他授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強，課堂氛圍極佳；他在市場營銷領域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識結構和知識體系，并出版過多部營銷方面的專著；他課程定制開發(fā)能力強，能根據學員的行業(yè)、背景、經驗設計出與學員屬性高度匹配的實戰(zhàn)課程；他控場能力強，能根據學員的情況調整授課風格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時，張老師還會在課堂中結合自己在二十余年營銷、營銷管理及咨詢生涯中的親身經歷，分享上百個實戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對學員提升認知水平也非常有幫助。
8.3 授課經驗
張長江老師服務過的客戶：10+家世界500強，100+家國內上市公司
鋼鐵：寶武集團、鞍鋼集團、太鋼集團、澳大利亞博思格鋼鐵、中國五礦……
物流：中國遠洋、中外運、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬華化學、傳化化學、法國阿科瑪、中化……
新能源：明陽風機、天合光能、保利協鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機器人：庫卡機器人、ABB機器人、新松機器人……
半導體：日本廣瀨電子、中國電子科技集團……
工程機械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯重科、合力、斗山……
輸配電設備：ABB、施耐德、西門子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動化：匯川變頻、博世力士樂、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團……
暖通設備：凱士比泵、大金空調、良機冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬向、普利司通輪胎、萬安發(fā)動機、華陽電子……
光學/聲學/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務：北控水務、首創(chuàng)水務、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)?！?br /> 軍工：中國兵裝集團、中國兵器工業(yè)集團、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機械裝備：阿特拉斯、臺群精機、紐威數控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤涂料、雙瑞涂料、松井化學……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
8.4 客戶評價
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師。
——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功。
——中聯工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是：對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營銷總經理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經理 周國斌
5715061214008.5 出版專著

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