《禮商文化—地產(chǎn)實戰(zhàn)商務禮儀應用》

《禮商文化—地產(chǎn)實戰(zhàn)商務禮儀應用》
主講：佘麗超
【課程背景】
地產(chǎn)銷售人員擔任著買賣雙方中間人、地產(chǎn)項目代言人的重要角色，一個地產(chǎn)項目的銷售隊伍幾乎承接了與該項目有關的所有客戶接訪工作，無論是成交與否，客戶走出售樓部時都會頭腦中形成關于該項目的整體形象，這形象主要源于您的銷售隊伍。在國家宏觀調(diào)控、客戶觀望、行業(yè)競爭不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤以什么樣的形象屹立于公眾，全在第一線、第一時間與客戶接觸的銷售人員。所以，擁有一支怎樣的銷售隊伍就會擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。
本課程以地產(chǎn)為核心業(yè)務的高端銷售為依據(jù)，因地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；最可貴的是，地產(chǎn)以員工為本，并視其為所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。
【課程收益】
● 地產(chǎn)銷售人員掌握商務禮儀知識，靈活應對各種社交場合
● 學會著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個人及企業(yè)的高品質(zhì)
● 掌握地產(chǎn)銷售高效溝通技巧，準確捕捉客戶心思
● 提升人際關系能力，建立和諧人際氛圍，為個人和企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎
●“個人形象+樓盤良好形象”完美結合，贏得客戶信任，創(chuàng)造良好的業(yè)績效益
【課程特色】頭腦風暴+視頻案例教學+沉浸式教學+情景式體驗互動+落地實操+分組練習
【課程對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、渠道銷售、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
【課程時間】1—2天，6小時/天
【課程大綱】
破冰&分組&課堂約定&互動交流
第一講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員角色轉化和禮儀意識深度樹立
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問的自我思考
1. 我為什么要在本公司從事地產(chǎn)銷售工作？
2. 地產(chǎn)銷售的馬斯洛五大需求定位
3. 地產(chǎn)銷售顧問的角色定位
案例：《房地產(chǎn)銷售激勵大師》
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問的禮儀基因細胞
1. 對于銷售人員來講，禮儀到底是什么？
2. 禮儀對于企業(yè)的發(fā)展有著哪些重大的影響
案例：鄧小平同志訪問美國
三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問構建禮儀核心思維的重要性
1. 儒家思想對禮儀核心的影響
2. 禮儀的核心思維在現(xiàn)代社會中的應用
3. 樹立正確的禮儀思維對于企業(yè)的重要意義
視頻教學：《糟糕總裁曾天高》
視頻案例：《別對自己說不可能》
第二講：地產(chǎn)銷售精英形象禮儀篇
一、如何走出第一印象的怪圈
1. 什么樣的人容易脫穎而出
2. 印象管理：首輪效應定輸贏
3. 傳遞信息表達的三個重要的因素
案例：IBM的調(diào)研
二、地產(chǎn)銷售精英形象塑造—儀容禮儀
《禮記》君子九容：正儀容，齊顏色，修辭令
1. 儀容整潔
2. 男士儀容規(guī)范
3. 女士儀容規(guī)范
4. 高端商務場合儀容的7個關鍵
案例：《不同場合的儀容塑造》
現(xiàn)場互動：學員上臺對自己妝容進行詮釋
三、地產(chǎn)銷售精英形象塑造—儀表禮儀
1. 場合著裝的分類
1）職業(yè)類
2）休閑類
3）社交類
2. 精英商務男士著裝
1）三色原則
2）三一定律
3）三個禁忌
4）好西裝，要陪好襯衫
5）巧用領帶，為您的套裝點綴“靈魂”
6）搭好配飾，為您的魅力畫龍點睛
7）“足部的西裝”也不要忽視
案例：《莫言領獎》
現(xiàn)場互動：根據(jù)所學知識3分鐘調(diào)整自己的著裝，上臺展示
3. 魅力商務女性著裝
1）職業(yè)裝——職業(yè)第一，美麗第二
2）商務休閑裝——舒適不拘謹
3）飾品——點到為止才能恰到好處
4）絲巾——為職業(yè)形象加分
5）鞋包——整體形象的一部分
4. 著裝TOP原則
5. 商務著裝的禁忌
案例：《華為孫亞芳》
現(xiàn)場互動：根據(jù)所學知識3分鐘調(diào)整自己的著裝，上臺展示
四、地產(chǎn)銷售精英形象塑造—行為儀態(tài)禮儀
1.站姿中的氣場解讀
1）男士、女士三種站姿標準
2）站姿中的心理學解讀
3）標準站姿訓練
實操演練：學員分小組實操演練
2.坐姿中的氣場解讀
1）入座五步法與離座6步法
2）標準坐姿演練
實操演練：學員分小組實操演練
3.蹲姿、行姿標準訓練
1）女士蹲姿基礎蹲
2）男士蹲姿基礎蹲姿
3）女士行姿一字步行姿
4）男士行姿二字步行姿
實操演練：學員分小組實操演練
4. 手勢禮儀
1.三度手勢在職場中的應用
2.常用手勢禮儀展示
3.商務場合場景手勢禮儀的運用
案例：《彭麻麻的“禮貌手”》
實操演練：學員分小組實操演練老師實際落地指導
5、靈動的目光禮儀
1)神態(tài)禮儀=目光禮儀+微笑禮儀
案例解析：鄧文迪的離婚案
2)如何通過目光禮儀增加親和力
案例解析：眼神交流時長與性別和雙方距離的關系
實操演練：靈動的眼神訓練
6、微笑也是一種軟實力
案例解析：被臨時換掉的手術醫(yī)生
1）微笑的作用
2）“貴人笑”新說
3）“會心微笑”與“表面微笑”的區(qū)分
現(xiàn)場互動：你的笑具有感染力嗎？
第三講：地產(chǎn)銷售精英交往禮儀篇
稱呼禮儀
古詩詞中的稱呼禮儀
稱呼心理學
不同場合下的稱呼禮儀
案例：《達康書記也是你能叫的？》
介紹禮儀
自我介紹的禮儀
為他人做介紹介紹的禮儀
情景模擬：三人為一組做情景模擬介紹訓練
握手禮儀
握手的方式和方法
誰先伸手？---看場合辨人物
如何從握手中判斷性格
視頻解析：特朗普的“握手殺”
實操演練：學員分小組實操演練
名片禮儀
名片禮儀
名片該如何讓管理
遇到不認識姓/名怎么處理
現(xiàn)場互動：情景模擬遞送名片練習
上下樓梯禮儀
和賓客/領導上樓梯的位次禮儀
和賓客/領導下樓梯的位次禮儀
進出電梯禮儀
和賓客/領導上進電梯的位次禮儀
和賓客/領導上出電梯的位次禮儀
情景演繹：引導訓練
第四講：地產(chǎn)銷售精英商務場景化應用篇—拜訪禮儀
現(xiàn)場互動：拜訪旅途
一、拜訪客戶前的準備
1. 資料、人員的確定
2. 拜訪客戶的目的
3. 拜訪交通的確定
二、拜訪客戶著裝準備
1. 考慮約談場景及人員
2. 初次拜訪的著裝原則
3. 多次拜訪的著裝原則
三、拜訪客戶行為舉止管理
1. 體現(xiàn)恭敬的站姿
2. 面客溝通坐姿體現(xiàn)態(tài)度
四、拜訪中的時間禮儀
1. 時間選擇
2. 拜訪預約
3. 拜訪時間把握
五、拜訪中的溝通禮儀
1. 詢問與入座禮儀
2. 溝通主題確定與交流范圍
3. 拜訪溝通的禁忌
六、送禮的藝術
1. 送禮的核心是“心意”
2. 日常思考禮品的三個維度
3. 有效建立禮品系統(tǒng)化思維
4. 選擇禮品的四個關鍵層級
七、結束道別禮儀
1. 巧妙表達下次拜訪時間
2. 有禮請對方留步
第五講：商務場景化應用篇—接待禮儀
現(xiàn)場互動：接待禮儀流程圖
一、迎接客戶禮儀
1. 公共場景迎接禮節(jié)
2. 迎接人員站位的講究
3. 主方會面寒暄介紹禮
二、接待參觀講解禮儀
1. 參觀講解路線設計
2. 講解語言表達的邏輯
3. 講解指引、指圖禮儀
4. 商務交流距離管理
5. 聲音感染力是加分項
三、合影位次與禮儀
1. 合影時機
2. 主客間位次禮儀
3. 站、坐肢體語言注意點
四、接待中的氛圍把控
1. 聽、想、問、說處處留空間
2. 心理學微行為肢體語言解析
3. 客戶喜好、習慣、特殊需要記錄
五、送客禮儀
1. 體現(xiàn)最高級別尊重的方法
2. 送客時應知曉的舉止禮儀
3. 不能親自送客時的表達方式
情景演繹：領導來貴公司參觀之情景演繹
第五講：商務場景化應用篇—會議禮儀
一、會議室安排
1. 會議室物品準備
2. 茶水飲品擺臺準備
3. 會場設備安排調(diào)試
4. 突發(fā)情況應對技巧
現(xiàn)場實操：會議物品擺放
二、會議位次禮儀
1. 尊位排列位次的原則
2. 參會多方角色區(qū)分與位次
3. 常見以右為尊的五大場景
4. 會見、會談場景位次安排
案例：因主客關系而變的位次調(diào)整
案例：因活動主題而變的位次調(diào)整
三、會議茶水禮儀
1. 倒茶、遞杯禮儀
2. 如何得體有禮的加茶法
現(xiàn)場互動：如何正確的填茶倒水
現(xiàn)場實操：學員演練
第六講：地產(chǎn)銷售精英商務場景化應用篇—宴飲禮儀
一、商務宴飲禮儀—中餐位次禮儀
1. 餐桌中的位次禮儀
1）桌次禮儀
2）座次禮儀
案例解析：鴻門宴中的座次安排
二、商務宴飲禮儀—點菜技巧
1. 中國八大菜系
2. 如何點菜
3. 點菜應遵循的原則
4. 點菜的技巧和妙招
現(xiàn)場互動：情景點菜
三、商務宴飲禮儀—席間規(guī)矩
1. 餐具使用禮儀
2. 餐前、餐中、餐后禮儀
3. 用餐禮儀九大禁忌
案例解析：英國女王的餐中禮儀
四、商務宴飲禮儀—酒文化
1. 中國十大名酒你了解嗎？
2. 倒酒的規(guī)矩和技巧
3. 敬酒的禮儀和流程
4. 敬酒詞你會說嗎？
現(xiàn)場互動：敬酒詞您給說說？
五、商務宴飲禮儀—茶文化
1. 用餐過程當中如何填茶續(xù)水？
2.斟茶的六大禮儀
3.叩指禮的應用和技巧
案例：《宴會現(xiàn)場的完美紳士》
第七講：地產(chǎn)銷售精英溝通景化應用篇—對外溝通
案例：“約翰洛克菲勒的溝通藝術”’
頭腦風暴：假如主持人公開調(diào)侃你長的丑，你會如何回復？
一、溝通的三力模型
1.開放性
2.目標感
3.建設性
現(xiàn)場實操：情景模擬訓練
二、商務精英對外溝通的技巧
1.結構化傾聽技法
（1）傾聽的幾種類型
（2）同理傾聽的三個框架
（3）同理傾聽的四個要點
2.巧妙提問的技法
（1）提問應避掉的三個炸彈
（2）正確提問的技巧、方式、方法
3.非語言溝通的技法
（1）眼神
（2）微笑
（3）語音語調(diào)
（4）姿態(tài)
（5）手勢
4.表達恰到好處的技法
（1）表達的三原則
（2）六個萬能表達公式
（3）贊美與認同法-有效的情感提升法
現(xiàn)場實操：根據(jù)老師特定的情景，現(xiàn)場實操演練
案例：《張先生的交際秘訣》
案例：《從王寶強離婚案看庾澄慶的情商》
三、電話與微信禮儀
1. 與客戶電話溝通技巧
2. 電話溝通的語音、語調(diào)、語速、音量
3. 打出電話的注意事項和禁忌
4. 微信禮儀的注意事項
5. 構建微信的規(guī)矩和技巧
案例《劉老板的電話藝術》
第八講：商務溝通之“術”——因人而異的客戶溝通
【思考】不同客戶該如何溝通
【小組討論】知己知彼的類型分析
一、面客溝通敏感度提升
1. 面觀：識別客戶的類型
2. 分析：了解客戶的想法
3. 管理：懂得客戶的需求
二、不同類型客戶行為分析
3. 四種典型人際溝通風格
1）與D型人溝通技巧
2）與I型人溝通技巧
3）與S型人溝通技巧
4）與C型人溝通技巧
【討論】不同類型客戶說話的習慣
【演練】情景式角色模擬溝通
總結與回顧
復盤
2. 答疑解惑

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