“三穿”顧問式營銷綜合能力提升

  培訓講師：張東榮

講師背景：
張東榮武漢大學MBA碩士國際金融理財師CFP持證人高級理財規(guī)劃師私行項目認證培訓講師GEC職業(yè)培訓師心理咨詢師一元二次三角四化：即一元心學論、二次需求管理（企業(yè)和個人客戶）、三角知識結構（經(jīng)濟學、管理學和心理學）、四化行動學習（內生化、趨勢 詳細>>

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“三穿”顧問式營銷綜合能力提升詳細內容

“三穿”顧問式營銷綜合能力提升

《“三穿”顧問式營銷綜合能力提升》提綱
主講：張東榮老師
D1:
一、理財經(jīng)理“金剛鉆 ”：穿透自己 KYS
學員思考：在實際工作中最大的困惑？
1、理財經(jīng)理角色異象
2、理財經(jīng)理崗位角色
3、顧問式銷售通關能力
4、理財經(jīng)理三大陷阱
5、理財經(jīng)理性格分析
6、理財經(jīng)理思維能力
7、理財經(jīng)理三穿能力
學員分享：我在客戶服務營銷中的成功經(jīng)驗（失敗教訓）
8、職業(yè)生涯三類評估
二、服務營銷“金箍棒 ”：穿透產(chǎn)品 KYP
1、資管行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2、底層資產(chǎn)劃分
案例分析：AAA 級信用債違約事件的連鎖反應
3、資管市場發(fā)展趨勢
4、資管業(yè)務“危 ”與“機 ”
5、資產(chǎn)新規(guī)五大要點
案例分析：螞蟻集團暫緩上市背后故事
6、銀行理財新規(guī)六個重點
7、銀行銷售產(chǎn)品結構
8、理財業(yè)務四個導向
學員練習：爆雷資管產(chǎn)品解析
D2:
三 、客戶經(jīng)營 “金鑰匙 ”：穿透客戶 KYC
1、客戶經(jīng)營地圖
2、“刺激-反應 ”模式解讀
3、客戶購買動機辨析 學員練習：痛點案例
4、客戶性格分類
5、客戶畫像
6、深度 KYC-PPF 九宮格工具
7、客情分析六個要點
8、預設有效提問話術
四、產(chǎn)品銷售“金鎖鏈 ”--FABER 金融產(chǎn)品介紹法
1、FABE 產(chǎn)品介紹法核心思想
2、FABE 產(chǎn)品介紹法四個步驟
3、FABER 與 FABE 異同
4、FABER 話術結構
5、客戶溝通六大技巧
6、提高說服力四個技巧
經(jīng)驗分享：降級高客 FABER 營銷成功案例
學員練習：銀行金融產(chǎn)品FABER 話術設計和模擬演練
D3：
五、銀行競爭利器：顧問式營銷
學員思考：客戶關系管理與顧問式營銷的關系？
1、銀行客戶關系三個痛點
2、客戶管理關鍵策略
3、關系營銷四個要素
4、客戶關系遞進技巧
5、客戶購買行為銷售引導四步
6、顧問式營銷六大步驟
7、 目標客戶三級篩選
8、處理反對意見四個步驟
六、資產(chǎn)配置“金手指 ”：先配置后銷售
小組討論：本行財富客戶有哪些金融（非金融)需求？潛在風險是什么？ 1、資產(chǎn)配置依據(jù)
2、資產(chǎn)配置關鍵決策
3、資產(chǎn)配置三個角度
4、財富管理邏輯
5、資產(chǎn)配置銷售話術
6、凈值型產(chǎn)品銷售技巧與話術
學員練習：資產(chǎn)配置銷售話術設計和模擬演練

 

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銀行管理人員核心能力提升主講老師：張東榮一、崗位角色認知1、市場判斷2、管理層次和技能3、管理人員角色定位案例分析：角色實踐二、自我管理1、心智模式改善2、職業(yè)生涯規(guī)劃3、時間效率管理學員練習：工作事務時間管理表三、工作管理1、銀行目標管理2、有效溝通技巧3、行動學習促動技巧案例分享四、員工管理1、高效團隊建設2、教練技術運用3、員工激勵技巧模擬演練

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支行零售運營與執(zhí)行主講老師：張東榮一、零售團隊管理1、支行零售組織架構2、零售崗位職責3、零售行長核心能力4、高效團隊建設二、零售業(yè)務管理1、線上線下資源調查2、零售產(chǎn)能分析3、制定經(jīng)營計劃4、組織執(zhí)行三、零售客戶管理1、廳堂客戶服務與銷售流程2、營銷團隊客戶挖掘與拓展3、顧問式營銷4、數(shù)據(jù)庫營銷四、執(zhí)行力管理5、行動學習與執(zhí)行力6、促動技術關鍵步驟7、OR

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“支行行長角色定位與認知”課綱主講：張東榮老師（1天）一、識勢識已:崗位角色認知（一）識勢1、利率市場化和互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行影響2、監(jiān)管政策變化對商業(yè)銀行影響3、商業(yè)銀行未來發(fā)展趨勢（二）識已1、支行行長角色（1）支行行長三個定位（2）支行行長八大職責（3）支行行長四大素養(yǎng)力（4）支行行長五大評價標準2、支行行長過程管理（1）支行行長自我管理要點：個人思維

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“打通公私聯(lián)動任督二脈行動學習工作坊”課綱主講：張東榮老師（1天）一、公私聯(lián)動“矛與盾”1.1公私聯(lián)動四大價值1.2公私聯(lián)動四個問題二、公私聯(lián)動“墻與城”2.1公私聯(lián)動三大痛點小組討論：以往做過哪些公私聯(lián)動嘗試？有什么問題？2.2公私聯(lián)動三大保障2.3行動學習在公私聯(lián)動中的運用三、公私聯(lián)動“術與器”3.1尖刀連組織戰(zhàn)術3.2分類客群目標戰(zhàn)術經(jīng)驗萃?。赫猩蹄y行

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《高客實戰(zhàn)能力專項提升》工作場景輔導方案張東榮老師（5天）一、培訓背景隨著中國經(jīng)濟總量已躋身世界前列，國人的財富積累也日益增多，在這種時代背景下，銀行、保險、基金、券商和三方理財公司等金融機構開始大規(guī)模圈地，開始高端客戶資源的爭奪戰(zhàn)。在這場爭奪戰(zhàn)中，各金融機構打起了品牌戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)、服務戰(zhàn)和甚至價格戰(zhàn)。而這實質上是高客客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理、財富顧問）實戰(zhàn)能力的比

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“互聯(lián)網(wǎng)金融背景下零售銀行轉型”課綱主講：張東榮老師（1天）一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展-“痛并快樂”1.1互聯(lián)網(wǎng)九大思維1.2互聯(lián)網(wǎng)金融內核1.3互聯(lián)網(wǎng)金融四類模式九種業(yè)務1.4金融創(chuàng)新與行業(yè)洗牌二、傳統(tǒng)金融反擊-“各生歡喜”2.1互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融沖擊2.2金融互聯(lián)網(wǎng)三大問題2.3零售銀行SWOT分析2.4從社區(qū)銀行到金融科技的競爭學員交流：本行零售轉型最大問題

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