《基于營銷心理的客戶面談實戰(zhàn)技巧》

  培訓(xùn)講師：張東榮

講師背景：
張東榮武漢大學(xué)MBA碩士國際金融理財師CFP持證人高級理財規(guī)劃師私行項目認(rèn)證培訓(xùn)講師GEC職業(yè)培訓(xùn)師心理咨詢師一元二次三角四化：即一元心學(xué)論、二次需求管理（企業(yè)和個人客戶）、三角知識結(jié)構(gòu)（經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)）、四化行動學(xué)習(xí)（內(nèi)生化、趨勢 詳細(xì)>>

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《基于營銷心理的客戶面談實戰(zhàn)技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《基于營銷心理的客戶面談實戰(zhàn)技巧》

《基于營銷心理的客戶面談實戰(zhàn)技巧》課程方案
主講：張東榮老師
一、課程背景
相對傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)，行為金融學(xué)不關(guān)注理想狀況下應(yīng)該發(fā)生什么，
關(guān)注的是經(jīng)驗態(tài)度下實際發(fā)生什么。在多元化競爭形勢下，金融機構(gòu)了 解客戶心理和提升營銷業(yè)績的需求越發(fā)強烈，迫切需要針對性高和實操 性強的培訓(xùn)提升。本課程通過實務(wù)教育方式，結(jié)合私行客戶面談?wù)鎸嵃? 例，幫助一線營銷服務(wù)人員掌握客戶營銷心理基本技能，理解和運用客 戶面談實戰(zhàn)技巧，在后期工作實踐有效落地“慢水養(yǎng)魚，快手引單”。
二、培訓(xùn)對象
本課程主要培訓(xùn)對象是金融機構(gòu)（包括但不限于銀行、基金、保 險、信托、資管公司和三方理財公司）營銷服務(wù)條線人員，如管理人 員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶專員和財富顧問，以及相關(guān)行業(yè)崗位 人員。
三、培訓(xùn)目標(biāo)
1、提升理財經(jīng)理三穿實戰(zhàn)能力；
2、掌握客戶營銷心理基本技能；
3、能夠獨立進行面談前客情分析；
4、理解和運用客戶全流程面談要點和技巧。
四、培訓(xùn)內(nèi)容
（一）理財經(jīng)理角色認(rèn)知
1、理財經(jīng)理崗位角色
2、客戶關(guān)系三大異象
3、理財經(jīng)理三穿能力
4、職業(yè)生涯三類評估
（二）客戶購買行為分析
1、客戶性格分類
2、客戶購買動機辨析
3、“刺激-反應(yīng) ”模式解讀 4、客戶購買決策引導(dǎo)
分組討論
（三）客情分析實務(wù)操作
1、面談客戶篩選
2、深度KYC工具理解與運用 3、營銷話術(shù)準(zhǔn)備
4、客情分析要點
分組練習(xí)
（四） 客戶面談實務(wù)操作
1、財富管理邏輯
2、客戶“2+4 ”溝通技巧
3、客戶需求引導(dǎo)面談四步法
4、面談后復(fù)盤要點
痛點案例 實戰(zhàn)演練
五、培訓(xùn)方式
面授，包括專題講解、提問互動、小組討論、案例分析、實戰(zhàn)演 練和資訊分享等。
六、培訓(xùn)課時
6 課時。
七、培訓(xùn)要求
1、培訓(xùn)人數(shù) 20-40 效果最佳，分組培訓(xùn)桌椅擺放；
2、學(xué)員設(shè)置姓名牌，現(xiàn)場提供電腦、投影儀、白板、紅黑兩色 白板筆和白板紙；
3、學(xué)員嚴(yán)格遵守培訓(xùn)考勤制度，提前 5 分鐘到達(dá)培訓(xùn)教室；
4、學(xué)員在培訓(xùn)期間所有手機靜音或關(guān)閉，認(rèn)真聽課，作好培訓(xùn) 筆記。

 

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