國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵路徑

海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略——國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵路徑
陳銳老師（2天）
課程背景
2000年，在深圳市五洲賓館，華為召開(kāi)了第一次海外出征誓師大會(huì)，歡送市場(chǎng)員工去
海外拓展市場(chǎng)，華為波瀾壯闊的國(guó)際化序幕就此拉開(kāi)。16年后，華為召開(kāi)了第二次海外
出征誓師大會(huì)，沒(méi)有第一次風(fēng)蕭蕭兮易水寒的悲壯，這次有的只是激情和豪情！2000名
在華為工作十年以上的技術(shù)專(zhuān)家與高級(jí)干部將奔赴海外，這些專(zhuān)家懂技術(shù)懂趨勢(shì)，他們
將在海外把技術(shù)趨勢(shì)帶給客戶的同時(shí)，真正貼近客戶需求，幫助客戶商業(yè)成功！
如今，華為業(yè)務(wù)已遍布全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，服務(wù)全世界三分之一以上的人口。
在全球擁有16個(gè)研發(fā)中心，36個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新中心和45個(gè)培訓(xùn)中心，并加入了300多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組
織、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟和開(kāi)源社區(qū)，擔(dān)任280多個(gè)重要職位。從語(yǔ)音時(shí)代切入，在數(shù)據(jù)時(shí)代崛起，
華為已經(jīng)成為全球排名第一的電信設(shè)備商。
然而，對(duì)于當(dāng)今中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何打造長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力是擺在每個(gè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)
面前的最緊迫的問(wèn)題，在中國(guó)企業(yè)國(guó)際化或?qū)覍沂?，或前途不明的情況下，華為的國(guó)
際化戰(zhàn)略愈加值得我們研究。

課程收益
1.系統(tǒng)介紹華為的海外發(fā)展戰(zhàn)略，提升學(xué)員的全球視野和格局
2.深度解碼華為海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理，讓學(xué)員透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)
3.學(xué)習(xí)華為國(guó)際化進(jìn)程中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，舉一反三，找出適合自己公司的道路
4.提升對(duì)國(guó)際市場(chǎng)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化環(huán)境的分析能力，培養(yǎng)國(guó)際化人才

課程對(duì)象
1.總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)
2.海外營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)主管、海外營(yíng)銷(xiāo)骨干員工
3.儲(chǔ)備外派人才

課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為20年職業(yè)生涯，近10年海外市場(chǎng)經(jīng)歷，運(yùn)用案例、討論、演練、
視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為的業(yè)務(wù)發(fā)展歷程談起，深入淺出，通俗易懂，
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，使學(xué)員能夠?qū)θA為的成功要素進(jìn)行深度解碼對(duì)標(biāo)并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)際工作當(dāng)中


課程大綱
第一部分 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
一、走向國(guó)際化是中國(guó)企業(yè)必由之路
二、中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的背景與困惑
三、國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)
1、國(guó)際市場(chǎng)的PEST分析
?政策分析
?經(jīng)濟(jì)分析
?社會(huì)分析
?技術(shù)分析
2、國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品策略分析
?公司產(chǎn)品的SWOT分析
?產(chǎn)品定位的五步法
?國(guó)際化產(chǎn)品的策略選擇
?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研的四種渠道
3、本地銷(xiāo)售模式分析
C端用戶的渠道銷(xiāo)售
C端用戶的直銷(xiāo)
B端大客戶的直銷(xiāo)
四、華為國(guó)際化的三個(gè)階段
1、初期拓展階段
1）1996年香港市場(chǎng)試水
2）俄羅斯市場(chǎng)拓展（合資）
案例分享：華為參加北京和香港國(guó)際通信展的故事
案例：俄羅斯市場(chǎng)的準(zhǔn)入
3）東南亞市場(chǎng)開(kāi)拓（合作開(kāi)發(fā)）
4）中東、非洲市場(chǎng)的開(kāi)拓（3G）
案例：阿聯(lián)酋3G項(xiàng)目
2、全面推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)
1）進(jìn)軍歐洲、英國(guó)
2）進(jìn)軍美國(guó)
3）自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌
4）海外設(shè)立研發(fā)中心
案例：英國(guó)BT對(duì)華為的嚴(yán)格認(rèn)證
3、成熟階段

第二部分 華為海外市場(chǎng)戰(zhàn)略1：市場(chǎng)選擇與競(jìng)爭(zhēng)策略
一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位
1、全球分為三類(lèi)市場(chǎng)區(qū)域--發(fā)達(dá)、發(fā)展中、落后
2、仍然堅(jiān)持以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，漸進(jìn)式的擴(kuò)張
3、正確的市場(chǎng)定位--挑戰(zhàn)者、競(jìng)爭(zhēng)者、參與者和支配者
4、區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局
5、渠道策略和營(yíng)銷(xiāo)模式選擇
討論：以華為做為標(biāo)桿，提出貴企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的定位與選擇
二、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇
1、質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低、優(yōu)先滿足客戶需求
2、競(jìng)合結(jié)合，向以色列學(xué)習(xí)--以土地?fù)Q和平
3、中國(guó)企業(yè)海外拓展之困--如何跳出低價(jià)陷阱
4、賦予客戶關(guān)系新的內(nèi)涵--真正獲得海外客戶認(rèn)可與支持是競(jìng)爭(zhēng)勝利的保障
5、要善于利用好政府和國(guó)企資源
6、重視海外競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)
案例：印尼電信寬帶項(xiàng)目，如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)誤區(qū)

第三部分 華為海外市場(chǎng)戰(zhàn)略2：客戶選擇和產(chǎn)品策略
一、客戶群選擇匹配公司的組織架構(gòu)
1、華為三個(gè)BG的成立
2、運(yùn)營(yíng)商BG的客戶選擇
3、企業(yè)網(wǎng)BG的客戶選擇
4、消費(fèi)者BG的客戶選擇
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略仍然是以客戶需求為導(dǎo)向
1、重視綜合性解決方案的能力
2、構(gòu)建本地化的技術(shù)服務(wù)能力
3、產(chǎn)品的軟件平臺(tái)必須本地化
4、降低客戶的綜合性成本是最終追求
討論：結(jié)合貴公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀，設(shè)定貴公司的目標(biāo)客戶和組織運(yùn)作模式

第四部分 華為海外市場(chǎng)戰(zhàn)略3：品牌策略
一、中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀
1、中國(guó)GDP以及企業(yè)規(guī)模在世界上的地位
2、中國(guó)品牌在世界榜單上的排名
3、與其它新興經(jīng)濟(jì)體的比較
二、華為品牌在海外的發(fā)展階段
1、養(yǎng)在深閨人未識(shí)--品牌意識(shí)蒙昧階段
2、初出茅廬第一功--以宣傳國(guó)家品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌
3、拔劍四顧心茫然--品牌突破的探索
4、溝通從心開(kāi)始--學(xué)會(huì)給外國(guó)人講故事
5、無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰--走正規(guī)化的品牌之路
三、華為品牌戰(zhàn)略的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)
1、做好B2B品牌和B2C品牌的戰(zhàn)略區(qū)隔
2、在西方人的語(yǔ)境內(nèi)講好中國(guó)人的故事
3、積極參與國(guó)際組織，提升企業(yè)形象和話語(yǔ)權(quán)
4、以開(kāi)放的心態(tài)面向西方媒體，積極參與社會(huì)活動(dòng)
5、學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?br />
第五部分 華為海外市場(chǎng)戰(zhàn)略4：企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)策略
一、中國(guó)企業(yè)走出去的三個(gè)階段
1、國(guó)際化--讓中國(guó)人走出去，具備國(guó)際化視野
2、本地化--融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，大量使用本地員工
3、全球化--人才資源全球調(diào)配，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全球統(tǒng)一平臺(tái)
4、企業(yè)具備支撐性的平臺(tái)
視頻：觀看《華為人》視頻，然后總結(jié)出華為營(yíng)銷(xiāo)人員在海外開(kāi)拓市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)有哪些

二、外籍員工的管理和激勵(lì)
1、HR政策要嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)貏诠し?br /> 2、既要強(qiáng)調(diào)“包容性”也要強(qiáng)調(diào)“引導(dǎo)性”
3、本地員工的歸屬感培育
4、非中方員工的TUP政策（長(zhǎng)期激勵(lì)）
案例：1、印度研究所的爭(zhēng)吵聲
案例：2、墨西哥代表處本地員工的轉(zhuǎn)變
三、企業(yè)文化的與時(shí)俱進(jìn)和因地制宜
1、核心價(jià)值觀不能變--企業(yè)文化的基礎(chǔ)不變
2、對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)涵可以有新的詮釋
3、企業(yè)文化和管理規(guī)定不能與當(dāng)?shù)氐拿褡逍叛?、?xí)慣、價(jià)值觀相違背
4、要學(xué)會(huì)建立世界性的文化生態(tài)系統(tǒng)--一杯咖啡吸收宇宙能量
四、國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)管理
1、人身安全管理
2、法律法規(guī)遵從
3、貿(mào)易合規(guī)管理
4、政治風(fēng)險(xiǎn)控制

陳銳：華為營(yíng)銷(xiāo)管理/銷(xiāo)售老師
華為狼性營(yíng)銷(xiāo)/華為大客戶營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理
華為狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷(xiāo)整合/營(yíng)銷(xiāo)管理
華為海外營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
香港城市大學(xué)EMBA
華為狼性營(yíng)銷(xiāo)傳播者
18年華為營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)
10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位
7年華為海外營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)

教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，47歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香
港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營(yíng)銷(xiāo)傳播者，華為海外營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)者，10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)高管
職位，7年華為海外營(yíng)銷(xiāo)高層管理，18年華為營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，華為大學(xué)內(nèi)部高級(jí)講師
。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大T營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長(zhǎng)
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長(zhǎng)
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國(guó)地區(qū)部運(yùn)營(yíng)商拓展部經(jīng)理、部長(zhǎng)
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

老師優(yōu)勢(shì)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任
職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶
拓展、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的
經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年
的華為營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)高管崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，海外銷(xiāo)售，大
客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位
與策劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展，銷(xiāo)售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷(xiāo)模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，管理整個(gè)集團(tuán)企業(yè)，
統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，
有深度，有廣度，有大局觀。

培訓(xùn)課題
1．銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》《華為狼性文化解讀和狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在
執(zhí)行-
華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營(yíng)銷(xiāo)》《華為大客戶營(yíng)銷(xiāo)》《華
為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷(xiāo)售如何煉成》《贏在談判-
華為銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析》《新媒體營(yíng)銷(xiāo)及華為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型》
2．銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理：《華為銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理》《華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》《華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與激勵(lì)》
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢(shì)坤，君
子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來(lái)的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精
髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動(dòng)、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，
理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而
達(dá)到迅速吸收理論知識(shí)、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價(jià)值體系的目標(biāo)。
服務(wù)客戶
中國(guó)一汽集團(tuán)、同方威視股份有限公司、武漢鋼鐵（集團(tuán)）有限公司、中食凈化科技
（北京）股份集團(tuán)、雙星集團(tuán)有限責(zé)任公司、成都飛機(jī)工業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司、步步
高集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)許繼集團(tuán)，中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、
黑龍江瑞興科技股份有限公司、南通眾和融資擔(dān)保集團(tuán)有限公司、東莞阿爾泰顯示技術(shù)
有限公司、福建永榮集團(tuán)、美得得科技(深圳)有限公司、通威太陽(yáng)能（合肥）有限公司
、深圳銳明科技集團(tuán)、中徽建技術(shù)有限公司、深圳市奧拓電子股份、徐工集團(tuán)徐工信息
事業(yè)部、深圳和而泰智能控制股份、深圳市禾望電氣股份、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、
深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司
、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公
司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限
公司等。

陳銳老師的其它課程