《“金口開單”——置業(yè)顧問個性化銷講模型》

  培訓(xùn)講師：郭朗

講師背景：
郭朗老師--地產(chǎn)營銷管理講師【主要背景】房地產(chǎn)工程綜合管理專家國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人萬達地產(chǎn)、天山集團高管經(jīng)驗國家一級注冊建筑師注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)高級策劃師高級經(jīng)濟師高級拍賣師【工作經(jīng)歷】18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長期從事房地產(chǎn)項目運 詳細>>

郭朗
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《“金口開單”——置業(yè)顧問個性化銷講模型》詳細內(nèi)容

《“金口開單”——置業(yè)顧問個性化銷講模型》

《“金口開單”——置業(yè)顧問個性化銷講模型》
【課程收益】
1、明確房地產(chǎn)銷講的底層邏輯和在產(chǎn)品銷售中的真正價值。
2、熟知房地產(chǎn)銷售中全流程銷講設(shè)計的思維脈絡(luò)，結(jié)合本項目和客戶需求設(shè)計置業(yè)顧問個性化銷講模型并能夠熟練應(yīng)用。
3、準確研判客戶購房需求和價值體驗，提升客戶逼定能力，加快銷售進度。
【授課對象】
房地產(chǎn)營銷策劃人員和一線置業(yè)顧問
【授課課時】
2天（6小時/天）
【授課方式】
1、理論講述
2、分組討論
3、案例分享
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
第一講 銷講的底層邏輯
一、置業(yè)顧問成交的基礎(chǔ)思維
1、80%的成交靠耳朵完成
2、學(xué)會傾聽客戶的談話
3、聽懂“價格太貴”的潛臺詞
4、透過言談識透客戶的心機
5、“說話”泄露客戶的信息
6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情
7、透過語態(tài)看出客戶的性格
8、口頭語展示客戶的心理
9、掌握耐心傾聽的三部曲
課堂演練：客戶言談舉止分析
二、銷講模型編寫設(shè)計
1、明確銷講的目的
2、洞察銷講要解決的核心問題
3、熟知銷講涵蓋的內(nèi)容
4、掌握銷講的衡量標(biāo)準
分組討論：好的銷講包含的十大類說辭
三、銷講的三個層次
1、初級：威逼利誘
2、中級：行為心理學(xué)
3、高級：場景+角色+價值觀
案例分享：高階銷講說辭的話術(shù)應(yīng)用
四、置業(yè)顧問提升銷講表述效果的三大技巧
1、通俗易懂的語言易被客戶接受
2、用講故事的方法展開介紹
3、形象描繪是打動客戶的最有效方法
案例分享：幽默可以提升銷講魅力第二講 銷講全流程話術(shù)
一、說好客戶接訪的“第一句話”
1、“第一句話”給洗腦客戶的四種思維模式
2、“第一句話”通用話術(shù)模版課堂演練：客戶來訪來電，置業(yè)顧問對客戶的第一句話怎么說？
二、客戶帶看“行近話術(shù)”銷講說辭1、客戶帶看行走中絕不能冷場
2、“行近話術(shù)”通用的七個話題
案例分享：帶看中，如何快速贏得客戶信任？
三、區(qū)域沙盤講解銷講說辭1、區(qū)域沙盤講解要點和時間控制
2、區(qū)域沙盤講解流程
3、區(qū)域沙盤講解三個動作要點
案例分享：區(qū)域沙盤講解話術(shù)示例
四、項目沙盤講解銷講說辭1、沙盤講解的重點
2、通過沙盤讓客戶感受樓盤的賣點價值
3、沙盤講解的兩大要點
4、沙盤講解中的四個注意事項
案例分享：沙盤講解話術(shù)示例
五、示范區(qū)帶看銷講說辭
1、示范區(qū)帶看三個需知
2、示范區(qū)帶看講解流程
3、示范區(qū)帶看講解的三個動作要領(lǐng)
案例分享：示范區(qū)帶看“一步一景一說辭”話術(shù)示例
六、戶型圖講解邏輯與話術(shù)設(shè)計
1、戶型單體的性能和舒適度
2、戶型資源優(yōu)劣差異的三個層面
3、戶型與市場競品的比較優(yōu)勢
案例分享/課堂演練：如何通過戶型圖讓客戶透徹的理解產(chǎn)品價值
七、樣板房帶看銷講說辭
1、樣板房帶看三個需知
2、樣板房帶看講解流程
3、樣板房帶看講解的六個動作要領(lǐng)
4、樣板房帶看注意事項
案例分享：樣板房帶看“多做一個動作，多說一句話”話術(shù)示例
八、看房通道銷講說辭1、反客為主，給客戶“埋地雷”
2、強調(diào)優(yōu)勢，給競品“設(shè)置門檻”3、不利因素，給客戶“打預(yù)防針”
案例分享：看房通道上，競品項目“評價”技術(shù)型話術(shù)示例
九、客戶跟進銷講說辭1、每一次跟進客戶都要制定計劃
2、為每一次跟進設(shè)計好說辭
3、跟進是為了請客戶再次到訪
案例分享：客戶跟進話術(shù)示例
課堂演練：置業(yè)顧問成交客戶話術(shù)示例
第三講 置業(yè)顧問逼單技巧一、洞察客戶，掌控逼單節(jié)奏
1、客戶啟動購買決策的兩個信號
2、賦能客戶簽約的五個方式
3、客戶簽約前后的六個禁忌
案例分享：客戶簽單前是置業(yè)顧問成交的“危險時刻”
二、從客戶視角出發(fā)為客戶做置業(yè)分析
1、置業(yè)顧問僅需考慮兩個客群的需求
2、客戶購房八大思路邏輯
3、置業(yè)顧問逼單成交模型
案例分享：傳統(tǒng)視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價值體驗
分組討論：結(jié)合本身項目，建立客戶逼單模型
三、三個判斷，鎖定精準客戶
1、客戶需求意向判斷的五個條件
2、同時滿足兩個條件的才是精準客戶
3、找到精準客戶的四個方法
案例分享：精準客戶研判的話術(shù)技巧
四、置業(yè)顧問逼單成交五步法
1、前期準備：給自己貼標(biāo)簽
2、初次接訪：客戶思維是置業(yè)顧問的核心能力
3、銷講說辭：個性化話術(shù)對客戶更有感染力
4、客戶談判：優(yōu)勢談判法與案場SP的配合
5、客戶維系：客戶成交即營銷服務(wù)的開始
案例分享：置業(yè)顧問12種逼單手法及適用客戶類型
課程回顧和總結(jié)

 

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