《寫字樓招商策略和談判技巧》

  培訓講師：郭朗

講師背景：
郭朗老師--地產(chǎn)營銷管理講師【主要背景】房地產(chǎn)工程綜合管理專家國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人萬達地產(chǎn)、天山集團高管經(jīng)驗國家一級注冊建筑師注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)高級策劃師高級經(jīng)濟師高級拍賣師【工作經(jīng)歷】18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長期從事房地產(chǎn)項目運 詳細>>

郭朗
    課程咨詢電話：

《寫字樓招商策略和談判技巧》詳細內(nèi)容

《寫字樓招商策略和談判技巧》

《寫字樓招商策略和談判技巧》課程大綱
【課程收益】
1、引導學員明確寫字樓招商戰(zhàn)略的投資客戶的關注點，租賃、辦公客戶的需求點，寫字樓項目招商運營的聚焦點。
2、引導學員熟練應用寫字樓招商策略，有效開發(fā)投資客戶資源。
3、提升學員寫字樓招商談判技巧。
【授課對象】
寫字樓招商和管理人員
【授課課時】
2天（6小時/天）
【授課方式】
1、理論講解
2、案例分享
3、分組討論
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
課程導入：
學員討論：本項目寫字樓招商現(xiàn)狀及成因，你有什么解決辦法？
講師引導：通過分組交叉點評，激發(fā)學員解決問題的動力；分享寫字樓招商戰(zhàn)略、策略、技巧和招商談判技巧。
第一講 寫字樓招商戰(zhàn)略
一、寫字樓需求分析
1、目標客群設定
2、寫字樓市場定位
3、寫字樓建筑及配套
4、寫字樓周邊配套設施
5、寫字樓租金及租賃情況
案例分享：一線寫字樓市場需求調(diào)研數(shù)據(jù)分析
二、把寫字樓打造成“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”
1、關注結構性產(chǎn)品需求，提升競爭優(yōu)勢到價值層面
2、以產(chǎn)業(yè)園思維運營寫字樓項目，重視入駐企業(yè)管理
3、以數(shù)字化模式，有效管理資產(chǎn)
案例分享：降低寫字樓空置率的落地解決方案
三、寫字樓運營轉變的三個思維
1、經(jīng)營理念：從“保姆心態(tài)”轉變到“管家心態(tài)”
2、招商思維：從分散招租轉變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)招商思維
3、服務思維：從B端轉變到C端，關注個體
案例分享：關注客戶的客戶已成為寫字樓招商戰(zhàn)略的聚焦點
四、寫字樓辦公空間的價值實踐
1、辦公空間的本質(zhì)是商業(yè)工具
2、理想辦公空間應同時滿足三個鏈接
3、讓每一份工作都有意義
案例分享：寫字樓提供給使用者一種健康的工作生活方式
第二講 寫字樓招商策略及招商技巧
一、寫字樓高端客戶開發(fā)
1、如何鎖定目標客群——看透目標客戶
2、客戶地圖如何繪制——生成客戶地圖
3、拓客方式有哪些——智能算法選擇拓客模式
案例分享/課堂演練：寫字樓客戶開發(fā)的系統(tǒng)工作
二、寫字樓客戶營銷技巧
1、寫字樓客群營銷的3個明顯特征
2、寫字樓客群營銷營銷實施的4個步驟
3、寫字樓客群營銷營銷的前提
4、利用現(xiàn)有資源，找到首批種子客戶
5、依照項目定位和客戶興趣劃分圈層
6、找準圈層專有渠道，進行“窄道傳播”
7、找準意見領袖
8、招商活動要匹配項目特征
9、品牌嫁接要讓客戶產(chǎn)生感性認同
10、高端客群交叉經(jīng)營
課堂演練：寫字樓客群招商潛在利益點探索
三、快速招商及促成技巧
1、招商目標明確，短而集中發(fā)力
2、在分工統(tǒng)籌上與時間賽跑
3、價格引導，合理定價
4、價值深挖，精準訴求
案例分享：標桿企業(yè)快速招商案例分析
四、寫字樓投資客戶識別及成交技巧
1、客戶特征描述
2、客戶投資心理研判
3、客戶成交技巧
視頻賞析/案例分享：如何快速識別并促成客戶投資。
課堂演練1：寫字樓投資客戶買點開發(fā)
課堂演練2：寫字樓使用客戶需求研判
課堂演練3：寫字樓項目賣點梳理
課堂演練4：寫字樓價值鏈接
第三講 寫字樓招商談判技巧
一、招商談判的關鍵點
1、對人要溫和
2、對事實強硬
案例分享：談判是一門必修課。
二、招商談判的七個要件
1、談判雙方關系的確認
2、談判雙方信息傳播的路徑
3、談判籌碼的MWG交換模型
4、談判雙方訴求的支撐點
5、談判方案和對應戰(zhàn)略的制定
6、做好損害控制，讓對方讓步
7、談判僵局時的退路策略
分組討論：如何做出有效的談判準備？
三、說服他人的談判技巧
1、用語言打動他的大腦
2、引起對方關注的三個話題
3、三個小技巧讓對方對你說真話
4、數(shù)據(jù)是增強可信度的最好工具
案例分享：專家是如何說服人的？
四、招商談判中的情境說服技巧
1、六個步驟改變對方信念或行為
2、三個因素直接決定說服結果
3、六個小套路輕松說服他人
4、三個對策抵制對方說服你的套路
課堂演練：談判中說服他人的情境分析與應對策略。
五、談判中，五個問題挖掘客戶真實需求
1、背景性問題：判斷客戶有無購房誠意和購房實力
2、探究性問題：研判客戶的需求焦點
3、暗示性問題：挖掘客戶的渴望與痛點
4、解決性問題：滿足客戶需求和渴望的產(chǎn)品方案
5、成交性問題：敢于做客戶逼定
課程回顧和總結

 

郭朗老師的其它課程

《置業(yè)顧問心態(tài)修煉》課程大綱【課程背景】地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，就是案場銷售很多時候都是靠天吃飯，“把行情當能力”?，F(xiàn)在的中國房地產(chǎn)，無論是規(guī)劃、設計，還是園林、管理、運營，相比國外的同行都已經(jīng)做得非常好。如果這幾個領域都可以打90分的話，銷售只能打60分。市場行情非常好，傻子都賣得出去；但是行情不好，真正考驗一個銷售人員功力的時候，他們就無能為力。從比較狹義的營銷

 講師：郭朗詳情

《寫字樓租賃專業(yè)技能提升》課程大綱課程收益1、能夠了解寫字樓項目投資要點，研判寫字樓項目投資趨勢。2、能夠解析寫字樓項目運營邏輯，制定項目保值增值方案。3、學習、借鑒寫字樓標桿項目運營模式，萃取管理經(jīng)驗。4、掌握寫字樓項目招商談判技巧。授課對象寫字樓amp;商業(yè)地產(chǎn)項目管理者授課課時1～2天（6小時/天）授課方式1、理論講述2、分組討論3、案例分享4、課堂測

 講師：郭朗詳情

《新形勢下房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)演練》課程大綱【課程收益】1、應用營銷工具幫助學員精準鎖定目標客戶，并邀約客戶到訪。2、創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)法，洞察客戶成交心理，促進項目快速去化。【授課課時】1天（6小時/天）【授課方式】1、理論分享2、案例解析【課程大綱】第一講目標客戶分析一、目標客戶畫像1、客戶選擇產(chǎn)品的關注點2、目標客戶的六大談資3、目標客戶價值感創(chuàng)造4、目標客戶

 講師：郭朗詳情

《新形勢下房地產(chǎn)營銷心理學》課程大綱【課程收益】1、分析房地產(chǎn)客戶購買心理，有效引導客戶真實需求。2、梳理房地產(chǎn)營銷四個發(fā)展階段，基于價值視角為客戶匹配產(chǎn)品。3、研判購房主力客戶消費心理，結合項目銷售目標制定相應的營銷策略。4、創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)法，洞察客戶成交心理，促進項目快速去化。【授課對象】房地產(chǎn)營銷管理人員和一線置業(yè)顧問【授課課時】2天（6小時/天）【

 講師：郭朗詳情

《新周期下國有房企如何實現(xiàn)高質(zhì)量內(nèi)生發(fā)展》【課程收益】1、理解中國房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀、市場邏輯、政策背景、發(fā)展趨勢及經(jīng)營策略。2、清晰認知國有房企的經(jīng)營模式和發(fā)展方向。【授課課時】1天（6小時/天）【授課方式】1、理論講述2、分組討論3、案例分享4、課堂演練【課程大綱】第一講新周期下房地產(chǎn)行業(yè)的認知邏輯一、房地產(chǎn)行業(yè)的基礎認知1、房地產(chǎn)調(diào)控的三個基本邏輯2、支撐

 講師：郭朗詳情

《養(yǎng)老地產(chǎn)運營及盈利模式》課程大綱一、課程收益1、了解養(yǎng)老地產(chǎn)概念、分類和開發(fā)模式；2、掌握養(yǎng)老地產(chǎn)項目開發(fā)規(guī)劃要點；3、了解我國養(yǎng)老地產(chǎn)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；4、了解房地產(chǎn)企業(yè)運營轉型和政策機遇；5、了解國內(nèi)外養(yǎng)老地產(chǎn)的運營和盈利模式。二、授課課時1天（6小時）。三、授課方式1、理論傳授2、案例分享3、提問互動4、分組討論5、課堂測試四、課程大綱課程開篇模塊一

 講師：郭朗詳情

《智慧社區(qū)服務》課程大綱【課程收益】1、研判物業(yè)行業(yè)發(fā)展趨勢，理解物業(yè)企業(yè)存量管理服務的巨大市場機遇。2、熟悉社區(qū)智能化體系，了解智慧物業(yè)技術體系的應用范疇。3、掌握智慧社區(qū)建設和運營模式?！臼谡n對象】物業(yè)企業(yè)管理人員【授課課時】1天（6小時/天）【授課方式】1、理論傳授2、案例分享3、分組討論4、課堂演練5、視頻賞析【課程大綱】第一講物業(yè)行業(yè)宏觀展望一、5

 講師：郭朗詳情

《置業(yè)顧問銷售技巧提升》課綱【課程收益】1、提升置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)和銷售工具應用技巧，明晰房地產(chǎn)營銷方向。2、準確研判客戶購房需求，技巧性激發(fā)客戶購房意愿。3、熟練運用判客、洗客、盤客和殺客四大技巧，有效影響客戶決策效率。4、提升置業(yè)顧問逼單技巧，加快項目去化?！臼谡n對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問【授課課時】2天（6小時/天）【授課方式】1、理論講述2、分組討論3、案例

 講師：郭朗詳情

《物業(yè)品質(zhì)提升》課程大綱【課程收益】1、掌控提升物業(yè)服務滿意度的觸點，制定適合本項目的物業(yè)品質(zhì)提升方案。2、明晰物業(yè)服務中糾紛的來源和常見表現(xiàn)形式，熟練應用物業(yè)相關法律法規(guī)解決物業(yè)糾紛。3、加強對物業(yè)外包業(yè)務督導能力，做好服務保障工作?！臼谡n對象】物業(yè)公司項目經(jīng)理【授課課時】1天（6小時/天）【授課方式】1、理論講述2、案例分享3、分組討論4、視頻賞析5、課

 講師：郭朗詳情

《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營模式》課程大綱課程收益1、基于物業(yè)基礎服務，分析、研判物業(yè)企業(yè)運營發(fā)展趨勢。2、理解物業(yè)企業(yè)市場化道路的商業(yè)模式，引領企業(yè)商海博弈中穩(wěn)健經(jīng)營。3、整合企業(yè)自身資源，優(yōu)勢互補，最大化挖掘企業(yè)商業(yè)經(jīng)營潛力。4、學習、借鑒標桿物業(yè)企業(yè)成功項目的商業(yè)模式，萃取運營經(jīng)驗。5、從根本上提升物業(yè)經(jīng)理項目管理、服務和經(jīng)營能力。授課對象物業(yè)公司項目經(jīng)理授課課

 講師：郭朗詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有