銷售經(jīng)理營銷能力提升

銷售經(jīng)理營銷能力提升
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，來自于創(chuàng)造的利潤！可隨著市場競爭的不斷加劇，渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)的影響，企業(yè)家們面臨的問題和困難越來越多：產(chǎn)品不好銷售、市場份額下滑、銷售人才流失……
面對的問題有：
1、如何剎住老市場業(yè)績不斷下滑的勢頭，并變被動(dòng)為主動(dòng)？
2、如何快速開發(fā)拓展新市場，為企業(yè)開辟新的增長點(diǎn)？
3、面對新興的網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊，企業(yè)如何化解？
4、如何穩(wěn)定住企業(yè)的核心大客戶，并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系？
5、如何化解因市場下滑而造成的銷售人才的流失？
6、如何打造新型的、狼性營銷團(tuán)隊(duì)？……
【課程目標(biāo)】
一、掌握銷售的流程；
二、銷售產(chǎn)品前先銷售自己；
三、掌握產(chǎn)品介紹的方法；
四、客情維護(hù)的技巧和方法?！臼谡n對象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運(yùn)經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班營運(yùn)督導(dǎo)、分銷商等
【課程特色】
1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點(diǎn)評，實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為
2、呂老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程幽默風(fēng)趣、通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴，課程中運(yùn)用大量的教練技術(shù)，能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)
3、課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，自我提升
【授課方式】
實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【培訓(xùn)課時(shí)】
2天( 6小時(shí)/天 )
【課程大綱】
第一講：客戶開發(fā)和管理
一、銷售前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)及策略設(shè)定改成“拜訪目的及預(yù)期的拜訪效果”
2、客戶需求的分析
3、銷售管理必備的工具
二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標(biāo)管理
2、時(shí)間管理（為什么做？如何做？重點(diǎn)講解時(shí)間管理的重要性和如何做好時(shí)間管理/規(guī)劃）（重點(diǎn)講解）
3、行為管理和行動(dòng)策略
4、自我績效管理
三、接近客戶
1、接近前的準(zhǔn)備（A 包括客人過往的發(fā)件量情況、產(chǎn)品的收入、毛利等等
B 可能會(huì)存在哪些異議，如何回應(yīng)客人的異議）
2、接近客戶的方法
3、四種常規(guī)的約見對策
4、記憶尤深的開場白（如何破冰？怎樣的開場可能吸引客人，減少被拒絕的幾率）
四、客戶拜訪的綜合技能
1、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃（尤其對路區(qū)銷售部的同事更為重要）
2、新客戶開發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理（重點(diǎn)講解）
《客戶分級檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
五、電話銷售前的“八項(xiàng)注意”（對電話銷售的同事非常）
1、明確電話的目的和目標(biāo)
2、為所達(dá)到目的所必須問的問題
3、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備
4、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
5、客戶信息了解準(zhǔn)備
6、競爭對手信息了解準(zhǔn)備
7、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
8、客戶方案準(zhǔn)備
六、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息
1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題（確認(rèn)職位，確認(rèn)往后的合作是不能）
2、詢問他驕傲的問題（什么叫“驕傲的問題”？）
3、詢問和個(gè)人興趣有關(guān)的問題
4、詢問如果他不需要工作的話想做什么
5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題
七、客戶管理
1、客戶的信息整理（重點(diǎn)講解）
2、分清客戶的決策鏈
3、養(yǎng)成拜訪后分析客戶和自我檢討的習(xí)慣（重點(diǎn)講解）
4、善待每個(gè)客戶
案例分享：資深銷售人員上臺(tái)分享成功案例
第二講：商務(wù)禮儀
一、給客戶美好的第一印象---推銷產(chǎn)品前先推銷自己
二、“佛要金裝”，人要衣裝——你就是你所穿的
三、職業(yè)著裝基本技巧
1、西服、襯衫、領(lǐng)帶的選擇及穿著方法
2、職業(yè)西裝需注意的“三個(gè)三”
3、服飾品的選擇方法
4、面部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾、香水選擇與使用
四、銷售人員的儀態(tài)禮儀規(guī)范
1、你的笑容價(jià)值百萬
2、眼神傳遞你真實(shí)的內(nèi)心
3、銷售洽談中視線的落點(diǎn)
4、站立等候、洽淡的姿勢
5、入座的姿勢
6、手指的姿勢
7、積極的肢體語言
8、消極的肢體語言
五、商務(wù)接待禮儀
1、稱呼禮儀
2、握手禮儀
3、名片禮儀
4、介紹禮儀
5、進(jìn)出乘電梯禮儀
6、行進(jìn)位次禮儀（陪同引導(dǎo)、上下樓梯、出入房間）
7、電話禮儀（需要補(bǔ)充加上的內(nèi)容）
第三講、和客戶打開話匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應(yīng)
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛君如夢）
4、聲拉話打?
二、投其所好
1、視覺
2、聽覺
3、嗅覺
4、味覺 ?
學(xué)員演練：如何贊美顧客
三、實(shí)事播報(bào)
1、國際要聞
2、國內(nèi)時(shí)事
3、行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、公司活動(dòng)
四、巧問問題（重點(diǎn)講解）
1、封閉式問題
2、開放式問題
五、互惠互動(dòng)
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克3、你的早餐
六、講個(gè)故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚(yáng)頓挫
3、三分理性、七分感性
七、開門見山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
第四講、以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售技巧
一、產(chǎn)品說明的技巧
1、產(chǎn)品說明的步驟
2、產(chǎn)品說明三段論
3、圖片講解法
4、展示的技巧
5、展示的話術(shù)
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、FAB-E分析（重點(diǎn)講解）
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
三、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、怎樣打破最后的僵局
四、銷售成交
1、談判促成——踢好臨門一腳
2、直接促成
3、請示領(lǐng)導(dǎo)
4、優(yōu)惠促成
5、二選一法則
第五講：個(gè)人溝通技巧的提升
一、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言 ?
二、語言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
三、感染力訓(xùn)練——語音語調(diào)語氣
1、聲音16真言
2、語速訓(xùn)練
3、情緒感染力訓(xùn)練
4、停頓的運(yùn)用
四、肢體語言
1、游戲：快樂傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、肢體表達(dá)訓(xùn)練
五、文字表達(dá)的技巧
1、圖文并茂
2、邏輯結(jié)構(gòu)清晰
3、5W1H
第六講、催款技巧
一、催款形式
電話法
信函
面訪
二、優(yōu)勢催款法
1、不開先例技巧
2、規(guī)定期限技巧
3、最后出價(jià)技巧
三、劣勢催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧
四、處理僵局技巧
1、僵局產(chǎn)生的原因
2、避免僵局的發(fā)生
3、應(yīng)對僵局的技巧
五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素

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