新能源汽車銷售模式

  培訓(xùn)講師：吳洪剛

講師背景：
營銷實戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學(xué)管理學(xué)博士西南財經(jīng)大學(xué)工商管理碩士沈陽工業(yè)學(xué)院MBA時代縱橫管理咨詢公司首席顧問美國科特勒營銷集團高級咨詢師銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多家大學(xué)總裁培 詳細(xì)>>

吳洪剛
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新能源汽車銷售模式詳細(xì)內(nèi)容

新能源汽車銷售模式

新能源汽車銷售模式
吳洪剛 博士
開篇案例：比亞迪的造車之路
第一章：數(shù)字時代汽車渠道模式的變革與創(chuàng)新
數(shù)字時代渠道模型
高維渠道結(jié)構(gòu)框架
交易成本與碎片化滲透
消費習(xí)性的變革
市場細(xì)分向平臺營銷轉(zhuǎn)型
經(jīng)銷商價值定位及重塑
本章要點：在以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字營銷時代的來臨，必然對傳統(tǒng)的汽車銷售模式帶來革命性變化。汽車銷售面臨的不是效率提升的問題，而是受到高維渠道模式的打擊，徹底降低傳統(tǒng)模式的交易成本，這需要根本性價值定位和盈利模式的轉(zhuǎn)型。
第二章：新能源汽車銷售現(xiàn)狀與困境
競爭激烈，盈利水平降低
運作模式固化，缺乏團隊管理
創(chuàng)新能力弱，不善于推廣新產(chǎn)品
受到網(wǎng)絡(luò)營銷模式的嚴(yán)重沖擊
產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價格和促銷戰(zhàn)
品牌策劃和推廣能力不足
團隊營銷技能不足
對客戶端缺乏有效管理
本章要點：客觀認(rèn)識新能源汽車銷售面臨的現(xiàn)實和困惑，是進步和提升的前提。本講通過對新能源汽車現(xiàn)實的問題的剖析，使學(xué)員能夠及時進行自我認(rèn)知。提出問題，承認(rèn)問題是學(xué)習(xí)進步的起點，帶著這些問題進行學(xué)習(xí)，可能使課程更加結(jié)合實際情況，使學(xué)習(xí)的內(nèi)容和方法更加具有針對性。
第三章：構(gòu)建新能源車盈利模式與核心優(yōu)勢
新能源汽車銷售轉(zhuǎn)型方向
——經(jīng)營同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變 ——垂直營銷向水平營銷轉(zhuǎn)變
——渠道層級向扁平化轉(zhuǎn)變 ——股東利益向分享模式轉(zhuǎn)變
——被動營銷向主動創(chuàng)新轉(zhuǎn)變 ——廣告?zhèn)鞑ハ蚩诒畟鞑サ霓D(zhuǎn)變
——分銷渠道向價值鏈伙伴轉(zhuǎn)變 ——市場推廣和客戶管理向數(shù)字化轉(zhuǎn)變
構(gòu)建新能源汽車銷售的贏利模式
——收入來源模式 ——客戶增長源在哪里
——客戶價值認(rèn)同轉(zhuǎn)變 ——交易模式的改變
——推廣方式的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)4S店的競爭優(yōu)勢
——銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ——配送與服務(wù)能力
——資金平臺 ——品牌與市場推廣
新型銷售渠道競爭優(yōu)勢
——供應(yīng)鏈能力 ——線上線下客戶引流共享能力
——基于互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系能力 ——基于互聯(lián)網(wǎng)市場推廣能力
——卓越的銷售與服務(wù)能力
本章要點：明確的新能源汽車銷售轉(zhuǎn)型方向，確立新型渠道的盈利模式和競爭優(yōu)勢。在快速變化的互聯(lián)網(wǎng)時代，本講從戰(zhàn)略層面指出了新能源汽車銷售需要重新思考贏利模式，建立新的競爭優(yōu)勢，并指出可控的經(jīng)營要素，通過這些要素的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)向新型營銷模式的轉(zhuǎn)變。
第四章：搶占新能源汽車市場品牌制高點
拆除心中的”品牌之墻”
在區(qū)域市場塑造”與眾不同”
創(chuàng)新傳播手段，打造區(qū)域強勢品牌
加強新能源汽車品牌認(rèn)知
水平傳播方式的利用
本章要點：區(qū)域市場品牌的認(rèn)知和定位，往往決定了汽車區(qū)域的競爭能力。本講指明了建立區(qū)域市場強勢品牌的重要性和實現(xiàn)路徑。使企業(yè)具備品牌營銷的視野，跳出傳統(tǒng)的價格和促銷戰(zhàn)。同時也提供了區(qū)域市場品牌推廣的有效方法。
第五章：傳統(tǒng)4S店模式與新能源汽車銷售創(chuàng)新
汽車銷售終端業(yè)態(tài)分類
傳統(tǒng)汽車4S店的優(yōu)勢
互聯(lián)網(wǎng)時代4S店的轉(zhuǎn)型
新能源汽車終端選擇的創(chuàng)新
新能源車與傳統(tǒng)汽車消費特征異同
新能源車服務(wù)模式
案例分析：汽車4S店正在遠(yuǎn)離顧客
本章要點：主要通過對傳統(tǒng)汽車業(yè)態(tài)的分類研究，特別是4S店特征分析，引導(dǎo)新能源汽車終端業(yè)態(tài)的選擇。本章重點分析新能源汽車與傳統(tǒng)汽車消費特征的異同，從而探索新能源汽車銷售模式創(chuàng)新之路。
第六章：體驗式營銷在新能源車銷售中的應(yīng)用
什么是體驗式營銷
體驗式營銷的特點
體驗營銷的幾種常用動作模式
——情感模式
——節(jié)日模式
——美化模式
——個性模式
——環(huán)境模式
新能源汽車體驗式營銷的組合策略
——體驗，企業(yè)要給顧客提供什么樣體驗
——情境，體驗產(chǎn)生的外部環(huán)境
——事件，為顧客設(shè)定的表演程序，讓顧客心目中形成清晰地定位
——浸入，通過營銷手段使顧客入預(yù)先設(shè)計的情境中，最終導(dǎo)致體驗產(chǎn)生。
——印象，體驗的難忘產(chǎn)生印象
傳統(tǒng)汽車體驗式銷售的形式與不足
新能源汽車體驗式營銷創(chuàng)新方向
創(chuàng)新研討：1、車主是如何遠(yuǎn)離4S店而去的！
2、車主終身價值的營銷
本章要點：通過體驗式營銷模式的分析，引導(dǎo)新能源汽車進行體驗式營銷。新能源汽車的市場牌導(dǎo)入階段，體驗式營銷恰恰適應(yīng)這個階段的產(chǎn)品，這是與傳統(tǒng)成熟型汽車消費最大的不同之處，消費者的體驗和引導(dǎo)是新能源汽車銷售中的重點。

 

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