《銀行渠道大客戶關系發(fā)展與核心營銷能力提升》

  培訓講師：王曉飛

講師背景：
王曉飛老師中共黨員中國人民大學金融專業(yè)人力資源社會保障部二級理財規(guī)劃師人力資源社會保障部二級企業(yè)培訓師具備證券、基金、銀行等從業(yè)職業(yè)資格上海市培訓協(xié)會（STA）會員、浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會會員、江蘇省培聯(lián)會員工作經(jīng)驗及擅長領域：曾供職中國大型 詳細>>

王曉飛
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《銀行渠道大客戶關系發(fā)展與核心營銷能力提升》詳細內(nèi)容

《銀行渠道大客戶關系發(fā)展與核心營銷能力提升》

銀行渠道大客戶關系發(fā)展與核心營銷能力提升
（根據(jù)實際做相應調(diào)整 ）
【課程規(guī)劃綱要】
開場互動模塊：
1. 開場破冰進入輕松愉悅的學習環(huán)境
崗位技能V S人際技能VS概念技能
◎ 開場互動，課程紀律解讀
◎ 學習小組組建
二．理念基礎模塊
1、渠道營銷正式進入體驗經(jīng)濟時代？
2、后品牌與互聯(lián)網(wǎng)時代，大客戶營銷的轉(zhuǎn)型變化？
3、客戶關系管理高手的素能模型
4、客戶關系發(fā)展與管理的核心工具-有效溝通：
三．銀行渠道大客戶關系管理
1、什么是客戶關系管理
? 大客戶關系管理能為營銷帶來什么
? 大客戶關系管理的含義
? 大客戶關系管理的內(nèi)容
? 大客戶關系管理與營銷的關系
2、了解客戶是大客戶關系管理的開始
? 誰是我們的“大客戶”?
? 如何收集客戶資料
? 怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的大客戶
? 怎樣對客戶關系進行分類
3、客戶關系的維護
? 和大客戶建立什么樣的關系
? 如何讓客戶感覺合作舒心并物超所值
? 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
? 如何防止客戶抱怨和客戶流失
4、大客戶關系管理中的現(xiàn)實問題分析
? 如何才能讓客戶感覺非常滿意？
? 如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？
? 如何確立最佳的服務水平？
5、提高企業(yè)客戶關系管理能力
? 什么是客戶關系管理能力？
? 客戶關系管理能力是如何影響企業(yè)經(jīng)營績效的？
? 你認為自身欠缺哪方面的客戶關系管理能力？
? 提升企業(yè)客戶關系管理能力的措施
6、客戶關系的戰(zhàn)略
? 客戶關系管理的過程
四．大客戶營銷管理模塊
一、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征
二、大客戶對企業(yè)的重要性
三、銀行業(yè)大客戶與其他行業(yè)一般客戶的區(qū)別
四、80/20原則及作用
五、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響
六、大客戶管理的核心：“對未來的管理”
第二單元：大客戶管理的“五階段模型”
一、管理前導階段
如何進行大客戶管理的孕育？
大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
二、管理早期階段
如何進行大客戶的初步接觸？
如何讓大客戶體驗到選擇的正確？
大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進
三、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務？
如何實現(xiàn)大客戶的滿意？
大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
四、伙伴關系階段
如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
第三單元：大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求
一、什么是客戶需求
二、FAB銷售模式
三、揭示“選擇限”
四、SPIN問話技巧
第四單元：大客戶管理中的問題及解決方案
一、成功實施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
二、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失
第五單元：大客戶開發(fā)技巧
1. 為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務有驚人的相似之處？
像情場高手一樣做客戶開發(fā)與維護
2. 相識：如何找到目標對象和客戶
頭腦風暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？
什么情況下認識的新客戶更便于平行溝通？
3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關系
4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5. 相守：為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點
7、他山之石：其他行業(yè)的客戶關系建設的案例研討
銷售能力的高端化解讀：
1、卓越的執(zhí)行力：
◎ 區(qū)分任務和結果；
◎ 培養(yǎng)結果導向的思維模式；
2、成為人際關系高手：
人際關系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家：客戶不知道的，你知道?？蛻糁赖模阒赖母_、更準確。
4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應對原則和方法。
6、自我教練（目標設定和管理）：自己能夠做好自己的教練。
學員分享，課程感受

 

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