《中高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《中高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《中高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
中高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
??
客戶(hù)是銀行生存的基礎(chǔ)，是利潤(rùn)的來(lái)源，每家銀行都有龐大的客戶(hù)群體，如何有效地管
理好客戶(hù)，充分挖掘客戶(hù)需求，提升客戶(hù)財(cái)富價(jià)值？
我們是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
系統(tǒng)內(nèi)核心客戶(hù)不超過(guò)20%，不熟悉甚至陌生的客戶(hù)卻超過(guò)80%；20%以下的客戶(hù)承擔(dān)100
%的銷(xiāo)售任務(wù)，80%以上的存量客戶(hù)價(jià)值無(wú)法充分發(fā)揮。
如何解決這些問(wèn)題：
梳理系統(tǒng)中的存量客戶(hù)信息，實(shí)行客戶(hù)分層管理、分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)維護(hù)制度，強(qiáng)化公私
聯(lián)動(dòng)，MGM客戶(hù)轉(zhuǎn)介，通過(guò)存量客戶(hù)盤(pán)活，快速地與客戶(hù)建立信任，激發(fā)客戶(hù)需求，擴(kuò)大
客群營(yíng)銷(xiāo)。
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析
課程大綱：
第一講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變
1、網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式
（1）現(xiàn)狀：結(jié)算人員多，營(yíng)銷(xiāo)人員少
（2）未來(lái)趨勢(shì)：結(jié)算人員少，營(yíng)銷(xiāo)人員多
2、營(yíng)銷(xiāo)模式的演變
（1）以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式
（2）以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式
（3）基于數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系
二、存量客戶(hù)分析
1、生客多還是熟客多
2、過(guò)度開(kāi)發(fā)熟客，忽略了生客認(rèn)養(yǎng)
3、存量客戶(hù)對(duì)我們的意義
4、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
案例分析：客戶(hù)為什么會(huì)沉睡？
第二講： 系統(tǒng)應(yīng)用與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、基于系統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案
【頭腦風(fēng)暴】如何看待精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案
1）名單太多怎辦?
2）如何真正利用此名單?
a、使用CRM客戶(hù)數(shù)據(jù)的步驟
b、不要因?yàn)楱敶蚨颞?br />
c、利用客戶(hù)數(shù)據(jù)找出突破口
2、CRM系統(tǒng)高級(jí)查找應(yīng)用
1）常用的高級(jí)查找功能
a、持有國(guó)債客戶(hù)
b、持有保險(xiǎn)客戶(hù)
c、持有基金客戶(hù)
d、1~5萬(wàn)活期余額客戶(hù)
e、5萬(wàn)以上活期余額客戶(hù)
f、持有基金定投客戶(hù)
g、理財(cái)產(chǎn)品本月到期客戶(hù)
h、查找特定產(chǎn)品持有客戶(hù)
【頭腦風(fēng)暴】如何運(yùn)用以上名單進(jìn)行銷(xiāo)售
第三講：專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能提升
一、客戶(hù)面談準(zhǔn)備
反思：我之前的客戶(hù)面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2、客戶(hù)信息的收集
3、客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析
4、善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等）
二、面談開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
話術(shù)示例：客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白
實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢(xún)客戶(hù)如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住
三、需求探尋技巧
客戶(hù)核心信息收集的技巧
1、溝通技巧：切入、深入、修補(bǔ)
2、切入技巧：交換、請(qǐng)教、坦誠(chéng)
3、深入技巧：開(kāi)放式問(wèn)題、自由信息、自我透露
4、修補(bǔ)技巧：積極引申、逆向思維
反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
五、交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
六、后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤
第四講：客戶(hù)分層分級(jí)管理
一、客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)
1、高端客戶(hù)保規(guī)模、防流失
2、中端客戶(hù)重營(yíng)銷(xiāo)、出產(chǎn)能
3、低端客戶(hù)掃名單、推產(chǎn)品
二、客群維護(hù)
1、客群分類(lèi)
（1）企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)
（2）老年客戶(hù)
（3）商貿(mào)結(jié)算戶(hù)
（4）女性客戶(hù)
（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)
2、客群精細(xì)化管理
（1）三類(lèi)活動(dòng)：配置類(lèi)、回饋類(lèi)、增值類(lèi)
（2）客戶(hù)開(kāi)發(fā)方向：個(gè)人、家庭、企業(yè)、朋友、未來(lái)
三、二種日常維護(hù)方式
1、情感維護(hù)
（1）節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問(wèn)
（2）關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
（3）產(chǎn)品信息傳遞
（4）定期訪問(wèn)調(diào)查
2、業(yè)務(wù)維護(hù)
（1）產(chǎn)品到期信息提醒
（2）重大信息提醒
（3）適當(dāng)?shù)慕ㄗh
四、日常維護(hù)的重點(diǎn)
1、建立客戶(hù)的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
2、提質(zhì)
3、產(chǎn)品推介
五、日常維護(hù)的短信編法
1、重大信息及時(shí)反饋短信
2、日常訊息解讀短信
3、產(chǎn)品需求挖掘短信
4、產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
5、產(chǎn)品追蹤建議短信
6、主題活動(dòng)邀約短信
7、生日短信
8、節(jié)日短信
9、特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
六、資產(chǎn)配置方案
1、資產(chǎn)配置的方法
（1）奔馳圖配置法
（2）財(cái)富目標(biāo)時(shí)間法
（3）財(cái)富生命周期法
2、資產(chǎn)配置的評(píng)估
（1）單一投資績(jī)效評(píng)估
（2）投資組合績(jī)效評(píng)估
（3）風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整業(yè)績(jī)衡量
3、資產(chǎn)配置規(guī)劃實(shí)務(wù)
第五講：金融銷(xiāo)售工具運(yùn)用
一、通貨膨脹率表
二、復(fù)利表
三、生命周期表
四、KYC圖
五、資產(chǎn)配置圖
王曉飛老師的其它課程
《職場(chǎng)表達(dá)：結(jié)構(gòu)化公眾表達(dá)與工作匯報(bào)》【課程目標(biāo)】工作匯報(bào)表達(dá)步驟與要點(diǎn)：從“怕講”到“敢講“，再到“會(huì)講”掌握結(jié)構(gòu)化表達(dá)技巧，提高工作匯報(bào)的語(yǔ)言表達(dá)水平第一章職場(chǎng)公眾表達(dá)與工作匯報(bào)一在知識(shí)創(chuàng)新的時(shí)代，說(shuō)，是一種重要的能力1、本能：表達(dá)是人類(lèi)天生的本領(lǐng)，人人具有潛能2、層次：表達(dá)、溝通、交際、演講、影響力、號(hào)召力、領(lǐng)導(dǎo)力3、溝通：可以傳遞信息，得到與創(chuàng)造新智
講師：王曉飛詳情
職場(chǎng)精英公眾演講與未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升—可復(fù)制的職場(chǎng)演說(shuō)表達(dá)與影響力，做得好，說(shuō)得也要好—【課程背景】數(shù)智化復(fù)雜多變的時(shí)代，職場(chǎng)精英到底需要什么樣能力？單一的崗位能力？多元的人際能力？比如演講影響力？溝通力？等。職場(chǎng)人需要贏得上司的支持、同事的協(xié)作、客戶(hù)的信任、團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，更需要強(qiáng)大的影響力、而這一切不能缺少的是卓越的演講表達(dá)力！在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，
講師：王曉飛詳情
《職場(chǎng)五大軟實(shí)力》 09.13
職場(chǎng)五大軟實(shí)力——新員工職業(yè)素養(yǎng)塑造課程背景：新員工是組織的新鮮血液，是組織保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障，是組織人才的儲(chǔ)備庫(kù)。隨著時(shí)代的不斷推進(jìn)，組織對(duì)員工的要求逐步從崗位技能這一類(lèi)的“硬實(shí)力”要求發(fā)展到強(qiáng)調(diào)更高階的“軟實(shí)力”的要求。而新生代的員工由于特殊性，在充滿個(gè)性的同時(shí)，對(duì)于自身的職業(yè)素養(yǎng)要求往往有所欠缺。導(dǎo)致了對(duì)自我要求、發(fā)展規(guī)劃不夠明確而導(dǎo)致流失的情況
講師：王曉飛詳情
中高層管理者工作匯報(bào)與演講力訓(xùn)練【課程背景】對(duì)于大多數(shù)演講者來(lái)說(shuō)，都知道自己在演講中“講什么”；更有經(jīng)驗(yàn)豐富的人知道自己該“怎么講”；但只有極少數(shù)人在演講前思考“為什么講”；唯有那些明白“為什么講”的人，才能觸碰到聽(tīng)眾的內(nèi)心，啟發(fā)聽(tīng)眾思考，引發(fā)聽(tīng)眾共鳴并使之精神振奮。本課程以中高層管理者工作匯報(bào)、述職報(bào)告、商務(wù)演講的呈現(xiàn)為核心，全面提升中高層管理者在演講中的
講師：王曉飛詳情
《信用卡營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維與技能提升》基于數(shù)智化背景?市場(chǎng)化場(chǎng)景【培訓(xùn)背景】商業(yè)銀行信用卡自21世紀(jì)初進(jìn)入國(guó)內(nèi)，已經(jīng)成為銀行業(yè)乃至個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快、搭載客戶(hù)量最大、最多元化及金融創(chuàng)新發(fā)展最迅猛的產(chǎn)品之一。信用卡使用改變國(guó)人的消費(fèi)觀念，各個(gè)銀行將信用卡重視程度不斷提高，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，各種營(yíng)銷(xiāo)方案層出不窮，每個(gè)銀行從所在宏觀環(huán)境，需求環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，決定
講師：王曉飛詳情
修煉健康心態(tài)，塑造職場(chǎng)正能量大飛老師：清華大學(xué)、日本大金、華潤(rùn)等特邀培訓(xùn)師課程大綱課程導(dǎo)入：數(shù)智復(fù)雜時(shí)代的確定與不確定性、從互聯(lián)網(wǎng)大裁員開(kāi)始說(shuō)起一職業(yè)發(fā)展與職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力思考：職業(yè)發(fā)展的底層邏輯是什么職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源分析模型職業(yè)化思維與心態(tài)——職業(yè)化發(fā)展的基層建筑職業(yè)化能力修煉——職場(chǎng)價(jià)值的發(fā)揮載體職業(yè)化人際展現(xiàn)——職場(chǎng)發(fā)展的有效助力心態(tài)到底是什么——深層剖析心態(tài)
講師：王曉飛詳情
銀行大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀與規(guī)范輔導(dǎo)【課程背景】當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地--銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶(hù)產(chǎn)生效益的
講師：王曉飛詳情
工行高客場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙龍演講表達(dá)與成交實(shí)戰(zhàn)力提升——以客戶(hù)成交效率為中心，提升客戶(hù)體驗(yàn)，助力網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增——（根據(jù)行方實(shí)際需求進(jìn)行實(shí)時(shí)定制優(yōu)化定制）【課程背景】銀行如何提升高客營(yíng)銷(xiāo)沙龍技能？如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)、聽(tīng)得懂、記得??？如何提升兼職講師話語(yǔ)影響力？如何提升沙龍成交效率和體驗(yàn)？在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，想要獲得成功，你需要更完美、更有效的呈現(xiàn)方式，讓自己、
講師：王曉飛詳情
銀行理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)一．【課程對(duì)象】銀行中基管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)二．【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、一聽(tīng)就會(huì)，深度創(chuàng)新且實(shí)戰(zhàn)實(shí)用三．【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+視頻教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練四．【培訓(xùn)支持】線上輔導(dǎo)答疑、話術(shù)指導(dǎo)、微信營(yíng)銷(xiāo)成交秘訣五．【培訓(xùn)課時(shí)】1天（6小時(shí)/天）課程大綱?開(kāi)場(chǎng)破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境第一章：國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況一、
講師：王曉飛詳情
銀行渠道大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升（根據(jù)實(shí)際做相應(yīng)調(diào)整）【課程規(guī)劃綱要】開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)模塊：1.開(kāi)場(chǎng)破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境崗位技能VS人際技能VS概念技能◎開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)，課程紀(jì)律解讀◎?qū)W習(xí)小組組建二．理念基礎(chǔ)模塊1、渠道營(yíng)銷(xiāo)正式進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代？2、后品牌與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型變化？3、客戶(hù)關(guān)系管理高手的素能模型4、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理的核心工具-有效
講師：王曉飛詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21159
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20236
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19045
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16223
- 5員工守則 15461
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15395
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14195
