《價(jià)值型營(yíng)銷-營(yíng)銷差異化的創(chuàng)新之道》
《價(jià)值型營(yíng)銷-營(yíng)銷差異化的創(chuàng)新之道》 詳細(xì)內(nèi)容
《價(jià)值型營(yíng)銷-營(yíng)銷差異化的創(chuàng)新之道》
《價(jià)值型營(yíng)銷》-- 營(yíng)銷差異化的創(chuàng)新之道
【培訓(xùn)目標(biāo)】
立足企業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)，應(yīng)用高效市場(chǎng)分析工具，定制深度營(yíng)銷；
理順營(yíng)銷思路，探索營(yíng)銷方向，尋找適合自身的差異化營(yíng)銷突破體系；
結(jié)合個(gè)人觀念和認(rèn)知，創(chuàng)新營(yíng)銷方法和修煉新的競(jìng)爭(zhēng)技能；
【培訓(xùn)方式】 背景解讀 + 知識(shí)講授 + 小組研討 + 情境模擬 + 案例分析；
【培訓(xùn)技術(shù)】 講授式教學(xué) + 國(guó)際引導(dǎo)技術(shù) + 成果點(diǎn)評(píng)與輔導(dǎo)；
【培訓(xùn)對(duì)象】 銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員；
【場(chǎng)地要求】 封閉式課堂環(huán)境、島嶼狀課桌作魚骨型分布、每組安排5-7人；
【設(shè)備清單】 投影儀、白板及白板筆、大白紙、各色記號(hào)筆每組一套、膠泥等；
【課程大綱】
第一式：兵無常勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)
1、學(xué)習(xí)與職業(yè)價(jià)值成長(zhǎng)的關(guān)聯(lián)分析；
2、本行業(yè)（產(chǎn)品）的發(fā)展背景與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、渠道經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)；
4、問題解決的三階段模型；
5、基于未來的思維工具：經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用+趨勢(shì)分析+邏輯推演+合理冒險(xiǎn)；
6、學(xué)習(xí)規(guī)則約定與原則界定；
第二式：轉(zhuǎn)換觀念、以念促行
1、反思：營(yíng)銷陷入困境的表向行為有哪些？?jī)?nèi)核原因是什么？
2、探索如何面對(duì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)？
3、價(jià)值型營(yíng)銷的趨勢(shì)與定義；
4、價(jià)格與價(jià)值的客觀關(guān)系到底是怎樣的？
5、價(jià)值型營(yíng)銷的經(jīng)典案例解析；
6、價(jià)值型營(yíng)銷的前提：積極性銷售
6.1 積極性銷售的內(nèi)核：對(duì)產(chǎn)品和組織的高度信任和信心
6.2 常見問題：負(fù)向的選擇性對(duì)比、抱怨的累積、消極對(duì)抗、情緒性沖突
6.2 內(nèi)核觀念：沒有完美的產(chǎn)品、抱怨并不解決問題、
銷售我所相信的、信心可以被傳遞
6.3 積極性銷售的外在表現(xiàn)：
客觀自信的自我評(píng)價(jià)、高度的銷售熱情、
善于發(fā)現(xiàn)客戶的“痛點(diǎn)”與“興奮點(diǎn)”、
永無止境的改善意識(shí)、習(xí)慣于不斷進(jìn)行行為創(chuàng)新；
7、價(jià)值的可能來源：
基于實(shí)用功能增加、基于附加的促銷、基于性價(jià)比提升、基于使用難點(diǎn)下降、
基于使用風(fēng)險(xiǎn)降低、基于遠(yuǎn)期利益增長(zhǎng)、基于服務(wù)增加或改善、
基于個(gè)人喜好和心理觀點(diǎn)、基于合作者的知識(shí)或情感等因素
價(jià)值型營(yíng)銷的突破途徑：服務(wù)增值、附加值提升、價(jià)值差異化、客戶體驗(yàn)極致化；
8、分析宏觀與微觀環(huán)境，列舉行業(yè)與產(chǎn)品屬性特點(diǎn)并完成SWOT分析；
9、群策群力：使用漏斗工作法探尋營(yíng)銷突破的重點(diǎn)方向，確認(rèn)SWOT應(yīng)用策略；
10、研討本企業(yè)價(jià)值型營(yíng)銷的可能性，并確定戰(zhàn)略取向；
第三式：精于其技、落地重術(shù)
1、基于未來的營(yíng)銷需求，分析素能需求并完成銷售崗位素能模型；
2、銷售團(tuán)隊(duì)效率的四大保障能力：
2.1 大數(shù)據(jù)分析能力：市場(chǎng)數(shù)據(jù)的調(diào)研設(shè)計(jì)、收集匯總、關(guān)聯(lián)分析與反饋回路
2.2 溝通力：高效銷售溝通（可根據(jù)課時(shí)情況或組織需求加入商業(yè)談判技能模塊）
2.3 執(zhí)行力：卓越的執(zhí)行能力（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員層級(jí)界定個(gè)體執(zhí)行力或團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力）
2.4 創(chuàng)新力：分析創(chuàng)新原理，引導(dǎo)創(chuàng)新思維、掌握創(chuàng)新邏輯；
3、銷售技能的具體技巧進(jìn)階：
3.1 做好銷售準(zhǔn)備工作：
3.1.1 對(duì)你的產(chǎn)品保持足夠的熱情
3.1.2 充分了解品牌及產(chǎn)品信息
3.1.3 掌握介紹自己和項(xiàng)目（產(chǎn)品）的藝術(shù)
3.1.4 準(zhǔn)備好你的銷售道具
3.1.5 明確每次溝通的目標(biāo)
3.1.6 有選擇地告訴顧客事實(shí)真相
3.2 與目標(biāo)客戶保持良好互動(dòng)：
3.2.1 專注于探索事實(shí)而非表達(dá)觀點(diǎn)
3.2.2 了解提問的價(jià)值，錘煉向客戶提問的技巧
3.2.3 向客戶展示合作的好處【案例】不斷研習(xí)合作益處的提煉技巧
3.2.4 掌握更易說服客戶的技巧：忘記你說服的目的，以理解的姿態(tài)完成說服
使用精確的數(shù)據(jù)和看似真實(shí)的故事
3.2.5 尋找共同話題、關(guān)注共同利益、尋求更多更適合的解決方案
3.3 區(qū)分銷售類別：
小訂單營(yíng)銷五大步驟及客戶應(yīng)對(duì)策略
大客戶營(yíng)銷四步會(huì)談及客戶應(yīng)對(duì)策略
3.4 真正掌控銷售的過程：
3.4.1 信任關(guān)系發(fā)展：中國(guó)人建立信任路徑圖
3.4.2 關(guān)系兩大要素：利益+信任
3.4.3 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益\顯性利益與隱性利益
3.4.4 四步工作法明確客戶需求：探尋、定位、確認(rèn)、開發(fā)
3.4.5 把握客戶的決策心理
3.4.5 準(zhǔn)確分析客戶的決策過程【案例】客戶為什么說好合作突然變卦
3.4.6 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
3.4.7理解、了解并洞悉客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
第四式：內(nèi)化于心、外化于形
1、重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷：回顧我們目前的營(yíng)銷行為并再次確認(rèn)價(jià)值型營(yíng)銷的定義；
2、成為產(chǎn)品與政策的專家、成為客戶的決策顧問；
3、目標(biāo)設(shè)定和管理：自我管理與自我教練，數(shù)字目標(biāo)與行為計(jì)劃；
4、完成目標(biāo)的兩大手段：內(nèi)部激勵(lì)與外部考核；
5、職業(yè)銷售經(jīng)理七大自檢問題；
王曉飛老師的其它課程
《職場(chǎng)表達(dá)：結(jié)構(gòu)化公眾表達(dá)與工作匯報(bào)》【課程目標(biāo)】工作匯報(bào)表達(dá)步驟與要點(diǎn)：從“怕講”到“敢講“，再到“會(huì)講”掌握結(jié)構(gòu)化表達(dá)技巧，提高工作匯報(bào)的語言表達(dá)水平第一章職場(chǎng)公眾表達(dá)與工作匯報(bào)一在知識(shí)創(chuàng)新的時(shí)代，說，是一種重要的能力1、本能：表達(dá)是人類天生的本領(lǐng)，人人具有潛能2、層次：表達(dá)、溝通、交際、演講、影響力、號(hào)召力、領(lǐng)導(dǎo)力3、溝通：可以傳遞信息，得到與創(chuàng)造新智
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《職場(chǎng)五大軟實(shí)力》 09.13
職場(chǎng)五大軟實(shí)力——新員工職業(yè)素養(yǎng)塑造課程背景：新員工是組織的新鮮血液，是組織保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障，是組織人才的儲(chǔ)備庫。隨著時(shí)代的不斷推進(jìn)，組織對(duì)員工的要求逐步從崗位技能這一類的“硬實(shí)力”要求發(fā)展到強(qiáng)調(diào)更高階的“軟實(shí)力”的要求。而新生代的員工由于特殊性，在充滿個(gè)性的同時(shí)，對(duì)于自身的職業(yè)素養(yǎng)要求往往有所欠缺。導(dǎo)致了對(duì)自我要求、發(fā)展規(guī)劃不夠明確而導(dǎo)致流失的情況
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中高層管理者工作匯報(bào)與演講力訓(xùn)練【課程背景】對(duì)于大多數(shù)演講者來說，都知道自己在演講中“講什么”；更有經(jīng)驗(yàn)豐富的人知道自己該“怎么講”；但只有極少數(shù)人在演講前思考“為什么講”；唯有那些明白“為什么講”的人，才能觸碰到聽眾的內(nèi)心，啟發(fā)聽眾思考，引發(fā)聽眾共鳴并使之精神振奮。本課程以中高層管理者工作匯報(bào)、述職報(bào)告、商務(wù)演講的呈現(xiàn)為核心，全面提升中高層管理者在演講中的
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中高端客戶營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：??客戶是銀行生存的基礎(chǔ)，是利潤(rùn)的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，如何有效地管理好客戶，充分挖掘客戶需求，提升客戶財(cái)富價(jià)值？我們是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過20，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80；20以下的客戶承擔(dān)100的銷售任務(wù)，80以上的存量客戶價(jià)值無法充分發(fā)揮。如何解決這些問題：梳理系統(tǒng)中的存量
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《信用卡營(yíng)銷創(chuàng)新思維與技能提升》基于數(shù)智化背景?市場(chǎng)化場(chǎng)景【培訓(xùn)背景】商業(yè)銀行信用卡自21世紀(jì)初進(jìn)入國(guó)內(nèi)，已經(jīng)成為銀行業(yè)乃至個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快、搭載客戶量最大、最多元化及金融創(chuàng)新發(fā)展最迅猛的產(chǎn)品之一。信用卡使用改變國(guó)人的消費(fèi)觀念，各個(gè)銀行將信用卡重視程度不斷提高，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，各種營(yíng)銷方案層出不窮，每個(gè)銀行從所在宏觀環(huán)境，需求環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，決定
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修煉健康心態(tài)，塑造職場(chǎng)正能量大飛老師：清華大學(xué)、日本大金、華潤(rùn)等特邀培訓(xùn)師課程大綱課程導(dǎo)入：數(shù)智復(fù)雜時(shí)代的確定與不確定性、從互聯(lián)網(wǎng)大裁員開始說起一職業(yè)發(fā)展與職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力思考：職業(yè)發(fā)展的底層邏輯是什么職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來源分析模型職業(yè)化思維與心態(tài)——職業(yè)化發(fā)展的基層建筑職業(yè)化能力修煉——職場(chǎng)價(jià)值的發(fā)揮載體職業(yè)化人際展現(xiàn)——職場(chǎng)發(fā)展的有效助力心態(tài)到底是什么——深層剖析心態(tài)
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銀行大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀與規(guī)范輔導(dǎo)【課程背景】當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地--銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的
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