《有效溝通和談判》半天版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團(tuán)）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《有效溝通和談判》半天版詳細(xì)內(nèi)容

《有效溝通和談判》半天版

有效溝通和談判

課程背景：
項目人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
? 客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

課程說明：
《有效溝通和談判》將著重從項目人員本身的意識和技能出發(fā)，掌握正確的思路，擁有
基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運用項目技巧來獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀項目人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的
賣點，運用項目談判技術(shù)，學(xué)會面向高決策者的項目方法，從而提高項目業(yè)績。

課程收益：
《有效溝通和談判》可以使項目人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時讓項目人員真
正幫助企業(yè)完成項目，提升業(yè)績。
《有效溝通和談判》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實際，進(jìn)行合適的談判；

課程時間：3-6小時，6小時/天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問、項目總監(jiān)、項目代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：項目人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀項目人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1. 提升你的營銷意識
1）誰是你的客戶
2）客戶滿意度來源
3）提升客戶體驗
2. ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、項目人員商務(wù)禮儀
1. 基本的項目禮儀
2. 儀容儀表
3. 溝通的同期聲

第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對應(yīng)的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態(tài)VS靜態(tài)
二、項目破冰
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法

第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學(xué)會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動：你的談判技巧運用

總結(jié) 回顧與探討，理解有效溝通和談判要素
一、回顧有效溝通和談判各種要素
1. 回顧有效溝通和談判的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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