《醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理》

醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理
主講：王哲光
課程背景
在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥市場(chǎng)中，如何幫助醫(yī)藥企業(yè)突破銷售困局，能否為醫(yī)藥企業(yè)贏得
生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的醫(yī)藥銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)
銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的醫(yī)藥銷售人員來(lái)執(zhí)行，在客戶用腳投票的今天，特別
是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)大客戶而言，如何能夠吸引、發(fā)展、維護(hù)和保留他們，是醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成
敗的關(guān)鍵。
隨著醫(yī)療制度改革，醫(yī)藥分離、增加醫(yī)保目錄比例、藥房托管、集中采購(gòu)與掛網(wǎng)招標(biāo)
成為趨勢(shì)，特別是國(guó)家出臺(tái)新規(guī)要求醫(yī)藥代表不得承擔(dān)銷售的責(zé)任，工作重心放在藥品
的專業(yè)推廣和用藥安全的顧問(wèn)咨詢上，避免帶金銷售，走向?qū)I(yè)診斷顧問(wèn)提供專業(yè)建議
的角色轉(zhuǎn)變之路，這給醫(yī)藥企業(yè)銷售帶來(lái)更大挑戰(zhàn)，如何做好微觀醫(yī)院市場(chǎng)，需要有好
的方法和技巧。
如何經(jīng)營(yíng)好這部分大客戶，是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問(wèn)題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)
發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間
好難受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是業(yè)務(wù)給了
別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)該是一
個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
課程目標(biāo)
?
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用市場(chǎng)信息的能力，清晰和了解所在市場(chǎng)情況，根
據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷策略；
?
掌握大客戶管理的原則和策略，有效的整合公司資源，對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立
起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
? 建立大客戶管理體系，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
? 針對(duì)大客戶采用正確的營(yíng)銷技法，贏得客戶認(rèn)同；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問(wèn)。
培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧，創(chuàng)造突破性的業(yè)
績(jī)。
課程大綱
一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的基礎(chǔ)
1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1）當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)
2）國(guó)家政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響
兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)、招投標(biāo)政策、行業(yè)監(jiān)管
3）醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與帶金銷售的禁止
4）醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷商的發(fā)展方向
5）SWOT分析
案例分析：銷售額翻番年底算賬為什么沒(méi)賺多少錢(qián)
2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的內(nèi)容
1）大客戶和大客戶管理
2）直供大客戶與渠道大客戶
3）大客戶管理的內(nèi)容
4）做個(gè)好顧問(wèn)
3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶分類分級(jí)管理
1）客戶價(jià)值評(píng)估
2）客戶分類分級(jí)
3）客戶關(guān)系評(píng)估
4）客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
5）大數(shù)據(jù)在大客戶管理中的應(yīng)用
案例研討：客戶分級(jí)與關(guān)系評(píng)估
4、客戶檔案管理
1）開(kāi)戶建檔
2）信息收集
3）數(shù)據(jù)錄入、變更、補(bǔ)充、完善
4）分析：需求、價(jià)值、忠誠(chéng)度、問(wèn)題
5）交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6）提醒與預(yù)警
7）權(quán)限與密級(jí)管理、信息使用與共享
二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管理
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷的目的
2）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴心理嚴(yán)重
獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1）渠道客戶的準(zhǔn)入——選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2）渠道客戶的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）渠道客戶淘汰與激勵(lì)——渠道商績(jī)效管理
4）渠道客戶的退出機(jī)制——渠道商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計(jì)
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）確定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
4）影響渠道選擇的因素
5）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
4、渠道客戶關(guān)懷與客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃
1）什么是客戶關(guān)懷
2）服務(wù)感受矩陣
3）客戶滿意度指數(shù)模型
4）影響客戶服務(wù)感受的因素
響應(yīng)速度、對(duì)待態(tài)度、解決方案、行為結(jié)果
5）滿意不代表忠誠(chéng)——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶忠誠(chéng)
三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控技巧
1、發(fā)展渠道大客戶的管理思路
1）幫客戶贏我們才能贏
2）引導(dǎo)客戶整合資源
3）提高客戶銷售和管理能力
4）戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
5）讓客戶與我們同路——雙贏實(shí)現(xiàn)模式圖
演練：代理商洽談?dòng)?xùn)練
2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控的要點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
3、制定醫(yī)藥渠道大客戶激勵(lì)政策的原則
1）尊重對(duì)方的付出
2）短期和長(zhǎng)期結(jié)合
3）激勵(lì)公平原則
4）控制激勵(lì)成本
5）激勵(lì)示范原則
6）激勵(lì)形式多樣
4、渠道助銷上量的技巧
1）外圍造勢(shì)與營(yíng)銷氛圍
2）渠道客戶協(xié)同拜訪
3）將壓貨庫(kù)存轉(zhuǎn)化為銷量
4）集中資源做樣板市場(chǎng)
5）幫助渠道客戶分析市場(chǎng)
案例研討：如何幫客戶拿下這個(gè)訂單
四、醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶信息收集與分析
1）需要收集哪些資料
2）客戶個(gè)人資料及喜好的七大方面
3）收集資料的八大方法
4）重點(diǎn)干系人：院方領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科、科室主任、藥事委員會(huì)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)
5）繪制客戶干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
案例研討：人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關(guān)重點(diǎn)
2、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
1）銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討：這個(gè)醫(yī)院能進(jìn)嗎？
3、新醫(yī)院開(kāi)發(fā)銷售控制范圍與應(yīng)對(duì)
1）控制客戶采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買決策
2）顧問(wèn)式銷售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現(xiàn)
4、拜訪客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）有效拜訪的步驟
4）5次拜訪的側(cè)重點(diǎn)——成交總在5次拜訪之后
5）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說(shuō)“是”
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

王哲光老師的其它課程