《銷售團隊管理技巧》

銷售團隊管理技巧
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發(fā)展
，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強大的執(zhí)行力和團隊凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有
一支高效能的卓越團隊正是企業(yè)競爭力的核心。管理大師德魯克認為除了營銷和創(chuàng)新，
其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，
能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團
隊。
執(zhí)行——管理熱門話題，不是因為新穎而是因為長期被困擾；老板最頭疼的問題，員
工最無奈的借口！互相推諉、不愿承擔責任；面對任務(wù)首先考慮個人和部門的利益，面
對利益一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn)；員工牢騷滿腹，沒有積極工作的動力，缺乏必
要的科學(xué)工作方法和工具，執(zhí)行力不強也就成為擺在管理者面前亟待解決的問題。關(guān)注
執(zhí)行就是關(guān)注行動，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注工作質(zhì)量，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注跨部門運作，關(guān)注
執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個人的未來！
隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工被
提拔晉升為經(jīng)理，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔
任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個
業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。本課程為引起經(jīng)理困惑的種種問題提供
完整的解決方案，幫助他們完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的華麗轉(zhuǎn)身，成為卓有成效的領(lǐng)
導(dǎo)者。
課程目標
? 掌握銷售團隊構(gòu)建的方法，了解團隊組織形式和選拔優(yōu)秀團隊成員；
? 能有效進行目標管理、計劃管理和時間管理；
? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；
? 展示出激勵能力、團隊建設(shè)與團隊領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
授課對象
銷售經(jīng)理。
培訓(xùn)用時
2天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，改
變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、實現(xiàn)銷售目標的企業(yè)精英。

課程大綱
一、銷售團隊經(jīng)理素質(zhì)與業(yè)務(wù)員甄選
1、為什么是團隊而不是個人
1）團隊的定義。
2）適合于團隊的任務(wù)和情形
演練：團隊組建活動
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認知
1）權(quán)利的八大來源
2）掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
3）業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認知
演練：張經(jīng)理的苦惱
4）中層管理者的四大天職
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求與能力結(jié)構(gòu)
1）業(yè)務(wù)經(jīng)理的八大素質(zhì)
2）業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理意識與態(tài)度
3）業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的能力結(jié)構(gòu)
演練：如何不讓這樣的事情再次發(fā)生
4、選擇比努力更重要——業(yè)務(wù)員甄選
1）什么是人才
2）招進錯誤的人帶來的風險和后果
3）常用的選才方法
4）營銷團隊的不同角色
二、銷售績效管理與績效考核
1、績效管理的定義與原則
1）績效管理與績效考核的區(qū)別
2）績效管理的目的
3）績效管理六步曲
目標分解——績效計劃——績效實施——績效評估——績效面談——績效結(jié)果適用
2、常見的績效考核方法
表現(xiàn)評價法、比較排序法、業(yè)績評定法、關(guān)鍵事件法、工作標準法
360度評價、目標管理、關(guān)鍵業(yè)績指標、平衡記分卡、經(jīng)濟增加值
3、精準你的目標——營銷目標設(shè)定
1）以終為始——制定營銷目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）為自己設(shè)立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
4、營銷目標分解與計劃制定
1）銷售漏斗
2）銷售機會管理
3）客戶評估與分析
4）銷售計劃制定
工具：行動計劃
三、銷售分工與執(zhí)行
1、銷售工作精細化與標準化
1）分工是否必然帶來效率？
2）工作流程與標準化
3）優(yōu)化工作流程
演練：同心順
2、團隊執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強的原因
3）企業(yè)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
3、執(zhí)行的責任——不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個原因
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責任、服從、誠實
3）超越上級的預(yù)期
教學(xué)影片：《不可能的任務(wù)》
4、執(zhí)行到位的秘訣
1）布置工作七大要務(wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何爭取執(zhí)行者支持
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
四、銷售人員激勵與團隊鍛造
1、銷售團隊人員激勵
1）激勵的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵方式
3）常用的不花錢激勵六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵士氣
4）激發(fā)熱情提高士氣的方法
營造氛圍、關(guān)愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
演練：這樣的營銷經(jīng)理好嗎？
2、領(lǐng)導(dǎo)團隊的藝術(shù)
1）員工工作能力與意愿度診斷
2）四種領(lǐng)導(dǎo)風格與領(lǐng)導(dǎo)方式
3）如何領(lǐng)導(dǎo)這些“問題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工
3、我們需要什么樣的團隊精神？
1）我們需要哪些團隊精神
2）構(gòu)建追求卓越的團隊文化
3）情感賬戶與人際關(guān)系
4）良好工作關(guān)系的基本原理
4、打造高效能團隊關(guān)鍵點
1）低效團隊的表象
2）高效能職業(yè)團隊打造
3）高效能職業(yè)化團隊特征
演練：通天塔
職業(yè)習慣造就卓越人生

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