廣告銷售實戰(zhàn)技巧提升訓練營

【課程目的】:廣告業(yè)務員入門、廣告銷售代表技能提升的專業(yè)訓練。 從冠軍業(yè)務員到金牌銷售總監(jiān)的完美教程。您需要播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。

【課程背景】:在中國國內(nèi)廣告行業(yè)面臨的現(xiàn)狀是：一方面廣告市場方興未艾，另一方面廣告行業(yè)人員專業(yè)化程序不高、知識面不廣、服務意識薄弱、溝通能力和創(chuàng)造能力不強、法制觀念淡漠等等，行業(yè)發(fā)展急需與之配套的專業(yè)在職專業(yè)培訓。

【授課方式】:

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。

4. 專業(yè)知識+專業(yè)技能+素質(zhì)培訓+規(guī)范管理，全方位強化！

【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，銷售經(jīng)理，部門經(jīng)理，營銷總監(jiān)等；

【培訓人數(shù)】：40人左右

【培訓時間】：2-3天

【課程大綱】:

第一講、廣告銷售準備階段十大警鐘

一、 重理論，輕實戰(zhàn)

二、 總是批評競爭對手

三、 不注重自己的形象

四、 面對客戶心生畏懼

五、 成績面前不思進取

六、 不能及時調(diào)整自己的壞情緒

七、 業(yè)績目標不切實際

八、 以貌取人

九、過度謙卑

十、輕言放棄

第二講、客戶接觸階段十一大警鐘

一、 過分贊美

二、 忽視客戶周圍的人

三、 只顧銷售忘了周圍的人

四、 只善于用提問的方式與客戶溝通

五、 不了解客戶的背景

六、 不善于應付意外事故

七、 “一對多”時誤認目標

八、 沒記住客戶的名字

九、沒能激發(fā)客戶的潛在需求

十、不會建銷售網(wǎng)

十一、專業(yè)知識不夠

第三講、說服溝通階段十一大警鐘

一、沒能贏得客戶好感

二、與客戶發(fā)生爭執(zhí)

三、不會運用“勿失良機”

四、被客戶的問題套住

五、不敢拒絕客戶的要求

六、廣告銷售時機不當

七、沒有回答客戶關注的事項

八、不能給客戶提出好的建議

九、不善于利用客戶心理

十、不懂得設身處地地為客戶考慮

十一、再次拜訪客戶的誤區(qū)

第四講、媒體產(chǎn)品介紹階段十大警鐘

一、不強調(diào)關鍵的利益點

二、總愛賣弄專業(yè)術語

三、以自我為中心

四、不了解市場行情

五、無端夸大媒體產(chǎn)品的優(yōu)點

六、事先不做好計劃

七、沒能讓客戶親身感受產(chǎn)品

八、過多地泄露自己的秘密

九、介紹沒有專業(yè)性

十、對自己的產(chǎn)品沒有信心

第五講、成交締結(jié)階段十大警鐘

一、不能掌握成交的主動權(quán)

二、追求單贏

三、強迫成交

四、存在成交心理障礙

五、沒有成交策略

六、沒有很好掩飾簽約時的心情

七、陷在在價格爭議的旋渦中

八、不能指出客戶的錯誤理解

九、顧小利失大利

十、成交過程中失態(tài)

第六講、客戶服務階段十大警鐘

一、忽視客戶的投訴

二、不能正確對待客戶的抱怨

三、不具備服務公眾的意識

四、將服務完全推給客服部門

五、為分清責任不惜與客戶爭吵

六、抗拒客戶投訴

七、對客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾

八、是您錯了，我們不承擔責任

九、不要輕易給客戶承諾

十、忽略老客戶

第七講、廣告銷售策略階段十一大警鐘

一、讓難下決定的客戶絆住手腳

二、錯用激將法

三、不能與客戶有效互動

四、拜訪時機不當

五、不會巧妙問出客戶的真實需求

六、不懂得爭取下一次機會

七、不能突破思維局限

八、在客戶需要幫助時漠然視之

九、急于求成

十、不能給準客戶正確定位

十一、大客戶銷售的誤區(qū)

【師資簡介】: 彭小東老師

彭小東老師

企業(yè)管理培訓十大名師

華人首席廣告媒介行銷培訓專家

中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：

實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，國際職業(yè)培訓師

國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人

中國企業(yè)教育百強前十強講師;

排名全球培訓師前50名講師

中華廣告媒介行銷力研究院長

中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人

“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者

“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍，

2005年《廣告銷售就是觀念銷售》，《玩廣告媒介銷售是玩一種境界》等獲得多家媒體好評及轉(zhuǎn)載，

2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”;

2008年中國電信傳媒行銷培訓四川電信，福建電信傳媒等培訓

2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓，貴州移動，廣東茂名移動等培訓：

2010年中國廣播電臺廣告行銷培訓，北京人民廣播電臺，山東濟南人民廣播電臺等高級行銷咨詢顧問和培訓

清華大學繼續(xù)教育學院，北京大學高管研修班；武漢大學深圳管理研究院；上海交通大學MBA班，中共四川省委黨校等特邀客座教授

中國總裁培訓網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構(gòu)特邀高級資深講師.

山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，濟南人民廣播電臺，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問；

哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇;

培訓經(jīng)驗：

十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗；擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務的經(jīng)歷);記者.副總編.總編.（四川電視臺）節(jié)目制片人.營銷總監(jiān).總經(jīng)理.集團副總裁等工作經(jīng)歷。擔任大型集團公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓服務知名企業(yè)超過100家。

培訓風格:

1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！”

2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍；

3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；

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