銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
講師：簡單
一、項目目標(biāo)項目組根據(jù)對現(xiàn)狀的初步了解和判斷，同時結(jié)合商行對本階段項目的具體需求，提出了以下核心目標(biāo)：
1、全方位提升金融部營銷隊伍員工開發(fā)新客戶、爭奪同業(yè)客戶、服務(wù)高端客戶的能力，增強(qiáng)客戶吸納和維護(hù)能力；
2、明確員工外拓的崗位職責(zé)與分工，建立和健全外拓服務(wù)營銷流程，不斷提升客戶滿意度，使在這一次轉(zhuǎn)型過程中能夠在客戶心里樹立更加優(yōu)質(zhì)的品牌宣傳；
3、在整合現(xiàn)有的銷售資源和銷售體系的基礎(chǔ)上，幫助業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。
開發(fā)新客戶
爭奪同業(yè)客戶
服務(wù)高端客戶
二、輔導(dǎo)設(shè)計
根據(jù)客戶經(jīng)理營銷能力提升項目總體設(shè)計思路，本次項目實(shí)施以客戶經(jīng)理團(tuán)隊破冰為切入點(diǎn)，深入剖析客戶經(jīng)理任職素質(zhì)模型，以理論結(jié)合實(shí)踐的教學(xué)形式鞏固提升客戶經(jīng)理隊伍的營銷能力，同時，結(jié)合過程檢驗(yàn)的操作方法激發(fā)團(tuán)隊活力。
本次項目以“白+黑”“集中培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)”的方式進(jìn)行，通過對技能知識的鞏固學(xué)習(xí)和實(shí)踐操練提高客戶經(jīng)理外拓能力與水平，深化規(guī)范外拓開發(fā)客戶流程，改善客戶體驗(yàn)，提升外拓活動質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)金融部競爭力的全面提升。
（一）集中培訓(xùn)
集中培訓(xùn)注重員工全面掌握外拓所需的知識、方法、銷售技能和客戶經(jīng)營維護(hù)技巧及商務(wù)禮儀等關(guān)鍵內(nèi)容。通過專業(yè)化的知識技能培訓(xùn)迅速提升團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，強(qiáng)化客戶經(jīng)理外拓營銷技能。同時，為將本次培訓(xùn)學(xué)習(xí)作為面向全員的培訓(xùn)福利，集中培訓(xùn)期間將前臺業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等主要崗位納入其中進(jìn)行2-5（時間根據(jù)需求可調(diào)整）天專題培訓(xùn)，柜員可根據(jù)值崗安排適時參與培訓(xùn)。集中培訓(xùn)整體安排如下：
序號
課程名稱
課程形式
課程收益
課時
1
銷售執(zhí)行力與銷售過程管理
互動式培訓(xùn)
情景模擬
1、認(rèn)識執(zhí)行力的概念、重要性及對員工自身職業(yè)發(fā)展的好處；
2、運(yùn)用完整的工具和系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高效執(zhí)行力；提高銷售人員的執(zhí)行效率；
3、針對業(yè)績雙倍以上提升的營銷工具及流程優(yōu)化；
2
銀行營銷技巧及機(jī)會挖掘提升
互動式培訓(xùn)
情景模擬
掌握外拓開發(fā)客戶的關(guān)鍵流程和方法；提升客戶經(jīng)理溝通技能、談判技能及營銷技巧等。
3
主流客戶群經(jīng)營維護(hù)策略（可選）
互動式培訓(xùn)
案例分析
提升客戶維護(hù)技能，掌握客戶管理技巧，有效地進(jìn)行不同類型客戶關(guān)系管理，提升客戶黏性 。
（二）外拓銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
根據(jù)客戶經(jīng)理任職素質(zhì)模型要求，結(jié)合客戶經(jīng)理理論學(xué)習(xí)的知識技能，采用行動學(xué)習(xí)的方式對所學(xué)商務(wù)禮儀、營銷客戶開發(fā)技巧和客戶維護(hù)策略進(jìn)行實(shí)踐內(nèi)化，通過“實(shí)踐反思+反思總結(jié)+總結(jié)改進(jìn)”的方式對客戶經(jīng)理外拓營銷能力給予評估指導(dǎo)。顧問老師提供實(shí)地一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)，輔導(dǎo)過程采用“白天現(xiàn)場輔導(dǎo)+晚間集中培訓(xùn)”的方式進(jìn)行。導(dǎo)入期間晚間培訓(xùn)側(cè)重于網(wǎng)點(diǎn)人員外拓技能方法的提升，注重實(shí)戰(zhàn)和有效性，不斷提高客戶經(jīng)理信心與外拓技能。
通過對金融部現(xiàn)有產(chǎn)品、商圈、客戶、現(xiàn)狀以及區(qū)域競爭環(huán)境分析，同時也為了更好的發(fā)揮金融部存貸金融產(chǎn)品優(yōu)勢，本次客戶經(jīng)理外拓營銷項目將客戶群聚焦于一部分新的銷售渠道的打造，如通過與商會、以沙龍的形式打開外拓營銷渠道。行動學(xué)習(xí)思路如下圖：
以行動學(xué)習(xí)的方式和方法在“做中學(xué)，學(xué)中做”理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合
厘清行動學(xué)習(xí)主旨
鞏固知識
梳理方法
學(xué)習(xí)案例
基于外拓營銷課題，針對性的進(jìn)行理論知識學(xué)習(xí)
理論
培訓(xùn)
效果評估
行動方案
改進(jìn)
提升
市場細(xì)分
建立模式
明確目標(biāo)
基于外拓營銷實(shí)戰(zhàn)工作，解決實(shí)際的營銷難題。
解決外拓營銷當(dāng)中存在的實(shí)際問題
行動
學(xué)習(xí)
目標(biāo)明確
商戶聯(lián)盟、渠道創(chuàng)新、聚焦行業(yè)
顧問對現(xiàn)場觀察、任務(wù)完成
難點(diǎn)和不足進(jìn)行糾偏
行動學(xué)習(xí)評估、實(shí)踐效果評估
現(xiàn)場
改進(jìn)
模式創(chuàng)新
項目方法：集體研討、問題發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新解難、質(zhì)疑反思、心智模式轉(zhuǎn)換、驗(yàn)證假設(shè)、成果驗(yàn)證
1、外拓活動階段性實(shí)施流程
通過事前分析準(zhǔn)備、事中走訪實(shí)施、事后總結(jié)評估對外部客戶的開發(fā)、維護(hù)和跟進(jìn)進(jìn)行全流程輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的外拓落實(shí)到客戶經(jīng)理日常工作中。
外拓活動前期準(zhǔn)備
參與人員
計劃制定
物料準(zhǔn)備
外拓活動實(shí)施準(zhǔn)備
話術(shù)演練
產(chǎn)品明確
表格應(yīng)用
外拓活動實(shí)施階段
登門拜訪
信息登記
經(jīng)營維護(hù)
大型活動安排布置
事先準(zhǔn)備
活動流程
活動追蹤
存量客戶高效盤活
客戶維護(hù)
四級理財
交叉銷售
1）客戶拓展——實(shí)施流程
拓展實(shí)施過程中，客戶經(jīng)理按照客戶拓展實(shí)施流程進(jìn)行有目的有準(zhǔn)備的客戶拜訪，規(guī)范
外拓流程，提高客戶拓展效率。
拓展之前制定計劃
進(jìn)行中有效利用時間
跟進(jìn)不要丟掉任何機(jī)會
在意向客戶表中更新客戶跟進(jìn)
對于目標(biāo)客戶指定跟進(jìn)計劃，
對于潛在客戶指定維護(hù)計劃
同客戶交談時使用合適的客戶意向挖掘方法
利用展業(yè)夾同客戶交流
根據(jù)已有的活動安排
確定跑市場的時間
使用市場拓展表進(jìn)
行市場和客戶調(diào)查
帶上你所需
的所有工具
著正裝
在規(guī)范客戶拓展流程的基礎(chǔ)上，做好客戶拜訪前各項物料準(zhǔn)備工作，有效保障客戶外拓資料收集及產(chǎn)品營銷成功率。
客戶外拓進(jìn)行階段注意事項：
1、提前到商戶處，找到認(rèn)識的人，請他介紹（如沒有認(rèn)識的人，直接和客戶經(jīng)理逐一走訪即可）
2、帶好商戶的體驗(yàn)卡
3、帶好銀行其他的折頁
4、注意客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀
5、體驗(yàn)卡和名片隨時向客戶發(fā)放
6、所用人員手中拿好客戶意向表
7、請客戶留下信息，對留下信息的客戶發(fā)放小禮品
8、借助展業(yè)夾對客戶深度挖掘，對有意向的客戶重點(diǎn)標(biāo)注到意向表中
（三）活動策劃
依據(jù)不同的客戶類型，由客戶經(jīng)理針對性分析和匹配產(chǎn)品，制定差異化的營銷活動，保證營銷力度，營銷活動實(shí)效，保證常態(tài)化的營銷效能。
【示例】
活動方式
模式
重點(diǎn)產(chǎn)品
參考物品
進(jìn)社區(qū)、進(jìn)街道、進(jìn)居委
擺攤+居委會宣講
定期存款、理財、代收水電物業(yè)
橫幅、產(chǎn)品宣傳折頁、小禮品
進(jìn)園區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)項目
單個拜訪+企業(yè)座談會
企業(yè)貸款+票據(jù)產(chǎn)品+代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品等系列金融產(chǎn)品
橫幅、產(chǎn)品宣傳折頁
進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)樓宇
掃街+掃樓+擺攤
POS機(jī)及電子銀行產(chǎn)品+商戶貸款+理財產(chǎn)品
宣傳單頁、小禮品
進(jìn)政府、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)校園
宣講會為主
代發(fā)工資+工薪消費(fèi)貸款 +電子銀行產(chǎn)品+創(chuàng)業(yè)貸款
產(chǎn)品宣傳折頁、小禮品
以上為針對不同客戶群體匹配不同營銷產(chǎn)品的事例，僅供參考，具體活動產(chǎn)品匹配以調(diào)研后具體研究為準(zhǔn)。
在針對不同客戶群體匹配不同營銷產(chǎn)品后，組織開展?fàn)I銷活動。根據(jù)客戶群體不同及營銷目的的不同開展小、中、大型營銷活動。
小型營銷活動，主要以單兵作戰(zhàn)為主，以收集客戶信息為目的，多用于客戶外拓拜訪。
中型營銷活動，主要以支行為主體，以擴(kuò)大支行影響力為主，現(xiàn)場促成業(yè)務(wù)。
大型營銷活動，主要以分行為主體，以大型活動宣傳和擴(kuò)大社會影響力及客戶熟知度為主要目的。
各類型活動實(shí)施流程如下：
1、小型營銷活動實(shí)施流程
2、中型營銷活動實(shí)施流程
通過活動營銷的方式，將客戶信息及相關(guān)資源進(jìn)行分類整理，做好后續(xù)客戶資源管理。完善客戶資料，加強(qiáng)對增量客戶的了解；結(jié)合客戶需求，提供解決方案；制定工作計劃，完成業(yè)務(wù)；有效管理客戶銷售機(jī)會。
后續(xù)客戶維護(hù)工作作為外拓營銷后主要的營銷利潤點(diǎn)，應(yīng)加強(qiáng)維護(hù)工作的可操作性。項目組根據(jù)既往項目經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)了客戶分層分級維護(hù)管理辦法，此辦法根據(jù)不同類型客戶有針對性的進(jìn)行客戶維護(hù)，有效增長現(xiàn)有金融部客戶資源。
A類客戶維護(hù)
新產(chǎn)品發(fā)售短信群發(fā)或電話告知客戶
產(chǎn)品到期服務(wù)
產(chǎn)品售后服務(wù)
邀約客戶來行參加附加服務(wù)或領(lǐng)取禮品等
定期在重要節(jié)日或特殊事件等上門拜訪客戶
B、C類客戶維護(hù)
新產(chǎn)品發(fā)售短信群發(fā)或電話告知客戶
重要節(jié)假日短信或電話祝福
社會熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)新聞，在日常生活中常見或有影響，短信或電話告知客戶，提示客戶關(guān)注
天氣變化等溫馨短信提示
產(chǎn)品到期提示
三、實(shí)施安排
（一）根據(jù)客戶經(jīng)理營銷能力提升項目總體規(guī)劃，對實(shí)施流程及時間作如下規(guī)劃，以下時間規(guī)劃供參考。
時間
地點(diǎn)
培訓(xùn)及參與人員
內(nèi)容
產(chǎn)品、物品
備注
第一天
會議室
所有參與外拓的客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、大堂經(jīng)理及其他相關(guān)人員
1、團(tuán)隊破冰活動
2、《銷售執(zhí)行力與銷售過程管理》
1、客戶經(jīng)理團(tuán)隊人員分組，劃分區(qū)域
2、團(tuán)隊展示
3、團(tuán)隊PK制度公布
第二天
1、《銀行營銷技巧及機(jī)會挖掘提升》
2、營銷案例分享
3、建立外拓營銷微信群
4、相關(guān)物料準(zhǔn)備
5、后續(xù)工作及人員分工
第三天
《主要客戶群經(jīng)營維護(hù)策略》
互動式培訓(xùn)
情景模擬
第四天
外拓
沿街商鋪/周邊市場
外拓小組成員、商戶相關(guān)人員
掃街，以POS機(jī)、個人/公司開戶、商戶貸款、信用卡及網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等為主的綜合營銷：
1、分組；
2、小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋網(wǎng)點(diǎn)周邊所有商戶
3、每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余1人做記錄。1人補(bǔ)充訪談及信息收集。
POS產(chǎn)品、個人及對公賬戶、商戶貸款、信用卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財產(chǎn)品等；宣傳單頁；小禮品
逐個清掃、較為完整的客戶信息記錄
第五天
外拓
社區(qū)/學(xué)校/企事業(yè)單位
社區(qū)居民、學(xué)校
1、社區(qū)擺攤
2、逐層掃樓，逐個公司陌拜
3、人流量大的場所（食堂等）
4、中學(xué)學(xué)校
個人/公司開戶、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財產(chǎn)品、信用卡、定期存款、工資代發(fā)、帶上宣傳單頁、橫幅等
定點(diǎn)形式，擺攤宣傳
逐層掃樓，對體力有一定要求
第六天
上午（客戶沙龍或外拓）
場地待定
部分參與外拓營銷人員
大型客戶答謝沙龍
客戶隨身小禮品數(shù)份；茶水、點(diǎn)心、水杯、橫幅、簽到臺、簽字本/筆、綏帶、音響等設(shè)備
根據(jù)前兩日外拓客戶邀約情況定
需提前確定主題，配備主持人及相關(guān)服務(wù)人員
第七天
下午（總結(jié)）
會議室
分行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、
所有參與外拓人員
1、每組學(xué)員代表及組長經(jīng)驗(yàn)交流分享
2、培訓(xùn)老師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評
3、（所有參與小組業(yè)績匯總評分）評選優(yōu)秀團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)頒獎
4、分行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)發(fā)言
行里準(zhǔn)備相關(guān)禮品或獎金，按評選出的團(tuán)隊準(zhǔn)備相應(yīng)份數(shù)（具體由項目組跟分行商量決定）
建議：
1、將外拓營銷工作常態(tài)化
2、適當(dāng)傾斜部分資源及調(diào)整相關(guān)考核
（二）總結(jié)結(jié)案，固化實(shí)施
結(jié)合項目最終成果，咨詢顧問老師與項目組一道撰寫客戶經(jīng)理營銷能力提升項目總結(jié)報告，對項目開展的基本情況、客戶收集信息資料、營銷活動開展情況、后續(xù)客戶維護(hù)及營銷建議等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)呈現(xiàn)，并提出后續(xù)固化的合理建議。

簡單老師的其它課程