《對公客戶經理貸款等產品營銷技能提升》

  培訓講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實物著名實戰(zhàn)派講師★北京建筑大學特聘MBA導師★北京賽諾經典管理咨詢公司簽約培訓師★中關村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經驗，熟悉銀行理論與實務。長期專 詳細>>

海闊
    課程咨詢電話：

《對公客戶經理貸款等產品營銷技能提升》詳細內容

《對公客戶經理貸款等產品營銷技能提升》

對公客戶經理貸款等產品營銷技能提升
課程時間：
1~2天（6小時/天）
授課對象：
對公條線客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理
課程內容：
本課程圍繞提升對公客戶經理在新客戶營銷及存量客戶挖潛維護為主線，重點提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經理對存量客戶維護和優(yōu)質新客戶的獲取能力，避免客戶經理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經理客戶群的建設。
課程大綱：
第一章：形勢篇：當前經濟大環(huán)境對公信貸的影響
一、經濟周期本身規(guī)律
二、中小企業(yè)信貸的市場前景
1、龐大的市場需求
2、宏觀環(huán)境正當其時
3、經濟轉型和城鎮(zhèn)化需求
4、此領域尚未形成充分競爭，尚有很大的創(chuàng)新空間
三、當前形勢下銀行要采取的應對措施
1、營銷文化：企業(yè)信貸文化的沖突與協(xié)調
2、考核績效：以客戶數(shù)、利潤為掛鉤的考核機制
3、授權機制：充分授權與監(jiān)督評估機制
4、效率制勝：企業(yè)審批效率與信貸文化
四、當前形勢下信貸的銷售策略的側重點：
1、開創(chuàng)性
2、獨特性
3、針對性
五、當前形勢下銀行產品和服務的特點
1、為客戶提供定制化的產品
2、提供高效快捷的服務
3、服務到家，而不是等待客戶上門
4、無論企業(yè)遭受逆境還是順境，始終支持客戶發(fā)展
5、不僅僅提供貸款，與客戶攜手并肩發(fā)展
第二章：分析篇：客戶拒絕的根源
一、弄懂客戶組織構架分析圖
1、客戶開發(fā)時如何營銷4種關系人
2、關鍵人的定義：
3、對公客戶綜合利益分析圖
4、對公客戶個人需求分析圖
5、項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）
二、營銷的5個關鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
第三章：產品推介技巧篇
一、掌握客戶心理因素的重要性
1、客戶關系是一種“心理催眠”的關系
2、產品銷售時情境構建的神奇作用
二：如何用SPIN顧問式銷售法進行情境構建
1、SPIN營銷與專家形象打造
2、SPIN顧問式銷售構建情境的步驟分析
三、 如何用FABE銷售模式進行情境構建
1、FABE理論的內涵
2、如何用FABE理論進行客戶需求分析與需求挖掘
3、在銀行品牌對比時，如何凸顯精神層面利益點
1）五大國有銀行
2）股份制銀行
3）城商行與農商行
4）郵儲銀行
第四章：促成篇
一、讓步時常犯的失誤
1、 一開始就接近最后的目標
2、 接受對方最初的條件
3、 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4、 輕易讓步
二、讓步的正確方式
1.最后一步讓出全部可讓利益
2.等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3.小幅度遞減可讓利益
4.開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術
1、用新的理由解釋問題
2、談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3、對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4、 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、 擱置爭議,談下一話題
四、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、虛假僵局
3、拖延戰(zhàn)術
4、最后期限法
5、欲揚先抑
6、聲東擊西
7、既成事實
8、哀兵策略

 

海闊老師的其它課程

怎樣做一個優(yōu)秀的支行長培訓對象：銀行支行長+分管行長或行長助理課程背景：新形勢下，銀行支行行長的績效考核管理實施和團隊士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過學習此課程，可使支行行長熟知并掌握這兩項能力，快速提升他們對網點的服務質量和水平的管理能力，從而使網點服務人員能在第一時間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動服務形象。同時，支行行長也會利用這些理論和實戰(zhàn)經驗，有效

 講師：海闊詳情

外拓營銷培訓輔導大綱課時設計：3天1夜培訓對象：銀行客戶經理、理財經理課程內容：近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓+廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。本課程總結了海闊老師多年帶領團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學

 講師：海闊詳情

團隊建設與執(zhí)行力課時設計：1天（12課時）培訓對象：全員課程背景:課程描述：高績效的團隊意味著有更強的洞察力、有更迅速的執(zhí)行力、有更持續(xù)的生命力！而團隊的建立與發(fā)展不僅僅屬于團隊領導者的職責，而是每一位團隊成員共同的使命，因為每一次團隊的成功都將讓成員們體驗到自我價值的提升和自我理想的實現(xiàn)，于是每一次的成功都將引領成員們向著更遠大、更美好的目標前行！培訓目標

 講師：海闊詳情

外拓營銷培訓輔導大綱課時設計：4天4夜培訓對象：銀行客戶經理、理財經理課程內容：近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓+廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。本課程總結了海闊老師多年帶領團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學

 講師：海闊詳情

《渠道營銷》   03.09

渠道營銷課時設計：1天6小時培訓對象：客戶經理、支行長、課程背景：銀行的產生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀

 講師：海闊詳情

點燃激情、樂享工作——員工職業(yè)化素養(yǎng)提升攻略課時設計：2天（共12小時）培訓對象：管理層及全員，易于達成觀念的共識并建立共同的職業(yè)語言。課程背景：職業(yè)化課程內容從態(tài)度、能力、形象不同角度及層次員工職業(yè)素質，塑造職業(yè)化形象，具體分為心態(tài)、職業(yè)生涯與價值觀、時間管理、溝通、商務禮儀五個模塊：?培訓通過對心態(tài)和思維模式的解析，將引導學員重新認識自我，感悟人生在工作

 講師：海闊詳情

MTP中層核心能力提升課時設計：2天（共12小時）培訓對象：企業(yè)的中高層經理，包括項目總監(jiān)、產品總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關鍵點，同時也是中層經理自己創(chuàng)造高效業(yè)績、事業(yè)飛黃騰達的關鍵點。作為企業(yè)決策層和中層經理層本身，他們大都對以下四件事最關心、最困惑：中層經理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經理如何管好部門，讓下屬

 講師：海闊詳情

農信社合規(guī)經營風險防范課程時間：1天，6小時/天培訓對象：農信社基層主任、客戶經理課程背景：此課程結合農信社的實際狀況，系統(tǒng)介紹了全面掌控風險的方法與技能，通過此課程的講解，可讓信貸人員從公司客戶信貸風險流程、信貸盡職調查流程與技能、貸后盡職管理流程與高技能等方面，得到全面的提升，使其掌握平衡的貸款營銷管理智慧。同時，本課程通用理論講解、授信業(yè)務風險控制技術

 講師：海闊詳情

微營銷實戰(zhàn)落地技巧課時設計：2天（12小時）培訓對象：總裁、總監(jiān)課程背景：通過學習微營銷實戰(zhàn)技巧，突破傳統(tǒng)營銷模式，找到企業(yè)新的經濟增長點，同時，讓學員學會通過微營銷工具開發(fā)、管理、維護客戶，使微營銷工具變成不收費的超級CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結合實戰(zhàn)案例，講授微營銷線上線下活動創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學員真正成為微營銷落地實戰(zhàn)高

 講師：海闊詳情

課時設計：1天，6小時/天培訓對象：適應商業(yè)銀行全體高管人員（分支行行長、部門總經理）、對公客戶經理、個貸客戶經理、網點主任課程背景：在金融市場上，現(xiàn)代銀行業(yè)金融機構并非一味回避或降低甚至消除風險，而是在投資和金融產品的風險和收益之間，在穩(wěn)健經營和競爭活力之間進行平衡和控制。那么如何進行這種高難度的平衡與控制呢？此課程系統(tǒng)介紹了全面掌控風險的方法與技能，通過

 講師：海闊詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有