大客戶開發(fā)管理與顧問式銷售技巧（2天）

  培訓(xùn)講師：鄧博

講師背景：
戰(zhàn)略規(guī)劃與中高層管理專家—鄧博老師【背景介紹】?北京郵電大學(xué)工學(xué)博士?曾任中國網(wǎng)通集團(tuán)公司總部業(yè)務(wù)管理處負(fù)責(zé)人?曾任賽迪集團(tuán)副總裁，自然人股東?曾某物聯(lián)網(wǎng)公司CEO?曾任互聯(lián)網(wǎng)公司云測任營銷副總裁?清華大學(xué)和西南財大總裁班特聘講師?南開大學(xué) 詳細(xì)>>

鄧博
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大客戶開發(fā)管理與顧問式銷售技巧（2天）詳細(xì)內(nèi)容

大客戶開發(fā)管理與顧問式銷售技巧（2天）

互聯(lián)網(wǎng)大客戶開發(fā)管理與顧問式銷售技巧
鄧博
【課程收獲】突出系統(tǒng)思維能力，突出營銷實(shí)戰(zhàn)技能
樹立適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶營銷系統(tǒng)思維能力；
掌握市場分析方法，設(shè)計符合企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的大客戶營銷策略及經(jīng)營地圖；
根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，掌握發(fā)現(xiàn)客戶、挖掘客戶需求并成單的顧問式銷售方法和技巧。
【學(xué)習(xí)特色】 PK中掌握營銷之道
（1）2天內(nèi)完成分享多個真實(shí)案例分析，1次銷售流程梳理，1次銷售話術(shù)整理；
（2）團(tuán)隊(duì)PK，激情碰撞，在競爭中成長；
（3）訓(xùn)練和互動式教學(xué)為主，銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；
（4）分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
（5）將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場。
時間：2天（6小時/天）
【課程介紹】
第一部分 大客戶開發(fā)策略
互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶營銷新變化
分享：重新認(rèn)識我們的客戶
大客戶銷售的實(shí)質(zhì)是什么：互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷的新變化
互聯(lián)網(wǎng)大客戶的特征和傳統(tǒng)行業(yè)客戶的區(qū)別
思考：哪些企業(yè)是我們的大客戶
互聯(lián)網(wǎng)大客戶采購決策流程
大客戶經(jīng)理的經(jīng)營思維
總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)大客戶與傳統(tǒng)行業(yè)客戶采的異同
大客戶營銷策略基礎(chǔ)：市場分析方法
分享：我們的戰(zhàn)略與商業(yè)模式以及業(yè)績倍增金三角模型
向華為學(xué)戰(zhàn)略營銷理念：用BLM模型建立系統(tǒng)營銷思想
市場分析目的與五個過程
第一步：分析企業(yè)市場機(jī)會（PESTL）
第二步：研究與選擇目標(biāo)市場（STP）
第三步：制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃（定位，SWOT）
第四步：規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略（4P）
第五步：實(shí)施市場營銷控制（PDCA）
總結(jié)：
制訂大客戶經(jīng)營地圖
示例：華為的經(jīng)營地圖
機(jī)會地圖：鎖定酒店行業(yè)的機(jī)會
客戶地圖：鎖定大客戶
產(chǎn)品地圖：爆品與產(chǎn)品服務(wù)體系
營銷沙盤：關(guān)鍵舉措
資源地圖：資源整合方法
大客戶營銷管理
用OGSMT制定可行的銷售計劃：目標(biāo)、策略與行動計劃
市場經(jīng)營設(shè)計：營銷要素與落地
銷售套路設(shè)計：華為的三板斧
最小組織設(shè)計：銷售鐵三角
有效管理方法
練習(xí)：設(shè)計大客戶經(jīng)營地圖
第二部分 大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
大客戶開發(fā)并鎖定客戶
大客戶拓展的八種方法：推和拉
大客戶價值評估與選擇技巧
拜訪客戶的技巧
思考：大客戶的決策組織和流程是怎么樣的
判斷決策權(quán)限并制定大客戶關(guān)系策略
建立自己的大客戶池：ABC方法
總結(jié)：開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)大客戶的難與易
需求挖掘與引導(dǎo)
案例：如何讓激發(fā)客戶潛在需求
調(diào)研客戶需求的細(xì)節(jié)
客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧
大客戶內(nèi)部不同層級人員的需求
客戶需求的結(jié)構(gòu)化分析
重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人
明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購買愿景
引導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的技巧
總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)大客戶內(nèi)部人員的溝通特點(diǎn)
方案設(shè)計與呈現(xiàn)
項(xiàng)目資源梳理與商機(jī)分析
項(xiàng)目定位和競爭策略
獨(dú)特賣點(diǎn)梳理：USP與FABE的綜合應(yīng)用
與客戶相關(guān)人員制定初步解決方案
測試關(guān)鍵決策人員
與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案與實(shí)施計劃
隨時把握友商動態(tài)，適當(dāng)調(diào)整競爭戰(zhàn)術(shù)
方案的專家式講解技巧
商務(wù)談判
商務(wù)策略與談判技巧
項(xiàng)目推動方法
識別客戶釋放的成交信息
消除客戶歧義的LSCPA方法
合作式妥協(xié)技巧
價格談判策略
對解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，完成商務(wù)談判
交付與服務(wù)
管理客戶期望：監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望
成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動組織
與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系
尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
服務(wù)好老客戶比開發(fā)新客戶更重要
情景練習(xí)：大客戶銷售拜訪與復(fù)盤總結(jié)

 

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業(yè)績倍增的系統(tǒng)思維與經(jīng)營管理實(shí)務(wù)鄧博課程背景業(yè)績倍增不只是績效管理，它是系統(tǒng)工程，從戰(zhàn)略定位到商業(yè)模式優(yōu)化，從產(chǎn)品設(shè)計到營銷策略，從組織架構(gòu)到激活個人，鄧博老師的業(yè)績倍增金三角模型，得到了多個企業(yè)的創(chuàng)始人和決策層的認(rèn)可，并成功地在多個企業(yè)運(yùn)用實(shí)踐。課程收益以華為等企業(yè)為案例，理解業(yè)績提升的金三角模型及其邏輯，發(fā)現(xiàn)基于績效管理促動業(yè)績提升的系統(tǒng)邏輯和關(guān)鍵要點(diǎn)，

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像CEO一樣思考鄧博【課程目標(biāo)】走出誤區(qū)，改變觀念，理解人人都是CEO的理念。轉(zhuǎn)變角色意識，正確理解CEO的職責(zé)。創(chuàng)新思維方法，學(xué)習(xí)CEO的思考模式。掌握優(yōu)秀CEO的基本要求和技能，找到自己的成長路徑?！九嘤?xùn)收益】1天，合計6個小時【課程大綱】一、商業(yè)中的通用語言與邏輯：CEO的思維阿里與街頭小販的共同點(diǎn)商業(yè)思想的精髓每個生意的本質(zhì)都是一樣的透過表層看現(xiàn)金、

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