《用經(jīng)銷商的資源做市場(chǎng)》

《用經(jīng)銷商的資源做市場(chǎng)》大綱
（二天）
培訓(xùn)對(duì)象：廠家的一線銷售人員，區(qū)域經(jīng)理、管理人員
目的：讓銷售人員掌握管理經(jīng)銷商的新思路、新方法，通過(guò)有效的經(jīng)銷商管理，提升
產(chǎn)品銷量，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。
培訓(xùn)方式：講授、案例分析、課堂討論、互動(dòng)
經(jīng)銷商管理涉及兩個(gè)問(wèn)題：
經(jīng)銷商管理，管什么？
經(jīng)銷商管理，怎么管？
本培訓(xùn)課程，在總結(jié)一線銷售人員成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出了管理經(jīng)銷商的新理念、
新策略、新方法。


【中心觀點(diǎn)】
一線營(yíng)銷人員的問(wèn)題：
用公司的資源討好經(jīng)銷商，爭(zhēng)取經(jīng)銷商打款進(jìn)貨。經(jīng)銷商把款打到公司賬戶上，銷售
工作就算完成了。
這是本末倒置的做法。
銷售人員要學(xué)會(huì)用經(jīng)銷商的資源銷售我們企業(yè)的產(chǎn)品。


第一部分 經(jīng)銷商管理，管什么？


一、營(yíng)銷戰(zhàn)就是資源戰(zhàn)
“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)地球?！睂?duì)營(yíng)銷人員而言，這個(gè)支點(diǎn)就是營(yíng)銷資源。營(yíng)銷
資源是企業(yè)搶占市場(chǎng)的銳利武器。擁有優(yōu)勢(shì)資源，企業(yè)就可以提高產(chǎn)品知名度，吸引顧
客購(gòu)買(mǎi)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。做營(yíng)銷就是：
用好企業(yè)資源：讓企業(yè)的營(yíng)銷資源發(fā)揮出拋磚引玉，四兩撥千斤的作用。
整合市場(chǎng)資源：利用他人的資源運(yùn)作市場(chǎng)。
創(chuàng)造新的資源：企業(yè)最重要的營(yíng)銷資源就是營(yíng)銷人員的智慧和創(chuàng)造性。
二、搶占經(jīng)銷商的資源
管理經(jīng)銷商的核心，就是管理經(jīng)銷商的資源；
管理經(jīng)銷商的目的，就是最大化地利用經(jīng)銷商的資源來(lái)促進(jìn)我們公司產(chǎn)品的銷售。
經(jīng)銷商的資源是有限的，你不去搶占，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)去搶占。
三、經(jīng)銷商的資源分類
經(jīng)銷商的資源可以分為三類：
硬資源：經(jīng)銷商的人員、資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等；
軟資源：經(jīng)銷商的營(yíng)銷思路、市場(chǎng)運(yùn)作能力、經(jīng)銷商對(duì)廠家的配合意愿、經(jīng)銷商的信
譽(yù)等等；
第三方資源：經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源等等。
銷售人員做銷售，就像毛澤東講的“要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量”，利用一切資源來(lái)促
銷我們產(chǎn)品的銷售。
管理經(jīng)銷商的最高境界就是：
把經(jīng)銷商的員工變成我們公司的推銷員；
把經(jīng)銷商的錢(qián)變成我們的流動(dòng)資金；
把經(jīng)銷商的倉(cāng)房變成我們的倉(cāng)庫(kù)；
把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變成我們產(chǎn)品的銷售渠道；
……
總之，把經(jīng)銷商培養(yǎng)成我們的分公司、辦事處，培養(yǎng)成我們的區(qū)域經(jīng)理。
四、管理經(jīng)銷商的員工
目的：
讓經(jīng)銷商的員工大力支持我們產(chǎn)品的銷售。如果經(jīng)銷商公司，從老板到基層員工，每
一個(gè)人都為如何促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售而努力，那我們產(chǎn)品的銷量一定會(huì)提高。
具體操作方法……
五、管理經(jīng)銷商的錢(qián)
為什么要管經(jīng)銷商的錢(qián)？
1、提高經(jīng)銷商的資金占用率，讓經(jīng)銷商把更多的錢(qián)投放我們產(chǎn)品的銷售上。搶占經(jīng)
銷商的資金，搶占經(jīng)銷商的庫(kù)房，讓經(jīng)銷商把資金都投放到我們產(chǎn)品上，這永遠(yuǎn)是銷售
最重要的秘訣。
如何操作操作方法……
2、讓經(jīng)銷商出錢(qián)促銷推廣我們的產(chǎn)品。經(jīng)銷商希望市場(chǎng)運(yùn)作的所有費(fèi)用都由企業(yè)承
擔(dān)，而每一家企業(yè)都希望經(jīng)銷商自己也要投入部分市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用，如廣告推廣費(fèi)用，促
銷費(fèi)用，促銷人員費(fèi)用。銷售人員如何才能讓經(jīng)銷商從自己的口袋里掏錢(qián)，承擔(dān)合理的
市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用呢？
操作方法……
3、指導(dǎo)經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商資金安全。經(jīng)銷商賬面上有錢(qián)時(shí)，他才會(huì)給我們回款。
但經(jīng)銷商的資金常因各種原因?qū)е沦Y金緊張。面對(duì)這種情況，銷售人員該如何處理？
4、及早收回貨款。
具體操作方法。
六、管理經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)
管理經(jīng)銷商的重點(diǎn)是管好經(jīng)銷商進(jìn)銷存。
銷售人員如何在經(jīng)銷商的庫(kù)房里發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)？
七、管理經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)
娃哈哈老板宗慶后說(shuō)，只要我們能把二批商、零售商捆綁到娃哈哈的戰(zhàn)車上，我們就
一定能成功。
銷售人員如何通過(guò)管理客戶的下游網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，有效管控經(jīng)銷商的目的
？
八、管理經(jīng)銷商的軟資源
合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。
廠商之間常因利益和理念的不同而導(dǎo)致矛盾，如何從思想上統(tǒng)帥客戶？
忠告：經(jīng)銷商是被廠家推著走，逼著賺錢(qián)的。
銷售人員如何讓經(jīng)銷商積極配合公司政策與策略？
九、管理經(jīng)銷商的第三方資源
利用經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系資源來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷售；
四流的業(yè)務(wù)員不會(huì)利用資源促銷售；
三流的業(yè)務(wù)員會(huì)用公司資源促銷售；
二流的業(yè)務(wù)員善于整合市場(chǎng)資源促銷售；
一流的業(yè)務(wù)員能用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源促銷售。
業(yè)務(wù)員如何使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源，把競(jìng)品變成我們的促銷品？
十、選擇擁有資源優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商
企業(yè)選擇什么樣的經(jīng)銷商？
標(biāo)準(zhǔn)就是經(jīng)銷商擁有公司需要的優(yōu)勢(shì)資源。
中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐告訴我們，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng)；經(jīng)銷商做得
有多好，市場(chǎng)就會(huì)有多大。
只有有效地管理好經(jīng)銷商，才能有效地運(yùn)作好市場(chǎng)。


第二部分 經(jīng)銷商管理，怎么管？


如何讓經(jīng)銷商愿意把資源投放到我們產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上？如何激勵(lì)經(jīng)銷商？
管理經(jīng)銷商的三大策略：
一、利益激勵(lì)
經(jīng)銷商賣我們產(chǎn)品賺錢(qián)越多，他賣我們產(chǎn)品的積極性越高。因此，銷售人員的責(zé)任不
是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是幫助經(jīng)銷商利用我們的產(chǎn)品來(lái)賺錢(qián)。當(dāng)我們的產(chǎn)品成了經(jīng)銷
商主要的盈利產(chǎn)品時(shí)，我們就有了掌控經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)。
需要說(shuō)明的是，讓經(jīng)銷商賺錢(qián)，不是公司給經(jīng)銷商讓利，而是銷售人員幫助經(jīng)銷商利
用公司的產(chǎn)品賺錢(qián)。
銷售人員如何操作呢？
二、客情關(guān)系
銷售人員要向經(jīng)銷商提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)。
銷售人員如何增強(qiáng)與客戶之間的感情關(guān)系？
三、增值服務(wù)
銷售服務(wù)要升級(jí)：從銷售服務(wù)向增值服務(wù)轉(zhuǎn)變。
銷售人員要給經(jīng)銷商提供增值服務(wù)。
總之，銷售人員在和經(jīng)銷商打交道時(shí)，要扮演好三重角色：
做經(jīng)銷商賺錢(qián)的好幫手；
做經(jīng)銷商生意場(chǎng)上的朋友；
做經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的顧問(wèn)。

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