利率市場化下的方案贏銷

  培訓講師：張建偉

講師背景：
張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域核心課程：版權課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權課程《IDNC銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：解決方案銷售理論倡導 詳細>>

張建偉
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利率市場化下的方案贏銷詳細內容

利率市場化下的方案贏銷

認知篇：全面認知解決方案式營銷

教學目標一：哪些因素決定營銷者無法實現(xiàn)卓越的業(yè)績

教學目標二：為什么原有的營銷方式在今天已經變得無效

教學目標三：為什么客戶需要定制化的解決方案

教學內容1：營銷者面臨的三大挑戰(zhàn)

教學內容2： 什么是解決方案式營銷

教學內容3： 解決方案式營銷的目標、原則和方法


原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維

教學目標四：什么是為客戶著想

教學目標五：我們應該為客戶想什么

教學目標六：如何真正地做到為客戶著想

教學內容4：“為客戶著想”的含義

教學內容5：客戶需求的兩種類別

教學內容6：為客戶著想的關鍵方法


方法篇：營銷模型**步——發(fā)現(xiàn)

教學目標七：什么是好的“問題”

教學目標八：如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”

教學目標九：如何讓客戶參與到營銷中

教學內容7：“好問題”的四個標準

教學內容8：從多種渠道搜集“問題”

教學內容9：讓客戶參與營銷的商業(yè)理由


方法篇：營銷模型第二步——診斷

教學目標十：  如何獲得“診斷”的權力

教學目標十一：應該“診斷”哪些內容

教學目標十二：如何讓“診斷”逐步展開

教學內容10：診斷“問題”的表現(xiàn)

教學內容11：診斷“問題”的原因

教學內容12：診斷“問題”的影響


方法篇：營銷模型第三步——提議

教學目標十三：如何匹配客戶的需求

教學目標十四：如何避免陷入“價格競爭”

教學目標十五：如何贏得客戶的競爭傾向性

教學內容13：界定客戶的期望

教學內容14：展示你與競爭對手的不同

教學內容15：提議工具《與眾不同實力表》


方法篇：營銷模型第四步——收獲

教學目標十六：如何推進營銷進程向前發(fā)展

教學目標十七：如何獲得可測量的營銷成果

教學目標十八：如何應對客戶說：“考慮一下”的挑戰(zhàn)

教學內容16：什么是“行動承諾”

教學內容17：獲得行動承諾的“兩個好問題”

教學內容18：客戶說：“考慮一下”的應對方法


實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊

教學目標十九：**案例強化課程知識與技能

教學目標二十：**案例掌握工具的使用

教學目標二十一：針對個人案例擬定行動計劃

教學內容19：情景案例研討 “方啟明的營銷困局”

教學內容20：營銷工具—《營銷準備工作表》

教學內容21：《個人案例行動指南》


轉化篇：培訓效果轉化

教學目標二十二：固化教學內容，形成長期記憶

教學目標二十三：展開行動學習，促進技能提升

教學內容22：《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

教學內容23：《行動學習計劃表》

 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產品”和“賣方案”的三個

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復雜的客戶組織，并經歷一系列復雜環(huán)節(jié)的

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銀行對公客戶經理《綜合營銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對銀行對公客戶經理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷案例—投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”--小組研討與案例診斷的“互動+咨詢+輔導式培訓”課程背景Trainin

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銀行對公客戶經理《基于雙贏的營銷溝通》--針對對公客戶經理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷溝通案例—投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”課程背景TrainingBackground對于對公客戶經理來說，其營銷對象是大型集團、行業(yè)領軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對于其溝通能力提出了嚴格的

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銀行對公客戶經理《利率市場化下的方案贏銷》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務為教學案例的營銷轉型必修課--投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--DDPA模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動+咨詢+輔導式培訓”—平均續(xù)約超過6期，滿意度超過90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun

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認知篇：全面認識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效？內容1：什么是解決方案式銷售內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式內容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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認知篇：全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩

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認知篇：全面認識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇：顧問式營銷流程流程一：篩

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導客戶經理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關鍵v如何有

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認知篇：全面認識營銷溝通工作v內容1：理解雙贏、價值、認知v內容2：營銷溝通的核心方法v內容3：營銷溝通四步行為模型教學視頻案例一：錯失良機的客戶經理原理篇：“為客戶著想”v內容4：什么是“為客戶著想”v內容5：應該為客戶著想什么v內容6：如何為客戶著想教學視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認v內容7：確認信息的準確性與客戶認知v內容8：確認階段

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