崔自三 老師
- 所在地區(qū)： 河南 鄭州
- 主打行業(yè)：食品 白酒 啤酒 紅酒 保健酒 家電 電子產(chǎn)品 太陽能 乳制品 農(nóng)牧飼料 農(nóng)藥 化肥 種子 獸藥 紡織品 汽車 汽配 工業(yè)品 醫(yī)藥用品 器械 生活用品 化妝品 家居 銀行保險(xiǎn)金融 其它
- 擅長領(lǐng)域：營銷服務(wù) 銷售技巧 渠道建設(shè) 銷售類 營銷類 經(jīng)銷商管理 終端零售
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講：渠道鋪貨概述一.認(rèn)識(shí)鋪貨（1）鋪貨的概念（2）鋪貨的意義（3）鋪貨需具備的條件（4）鋪貨的四大誤區(qū)（5）有效的鋪貨二.鋪貨前的準(zhǔn)備(1)相關(guān)培訓(xùn)(2)物料準(zhǔn)備(3)鋪貨路線圖(4)鋪貨中的八大注意三.鋪貨策略制定(1).產(chǎn)品選擇策略(2)產(chǎn)品定價(jià)策略(3)鋪貨渠道選擇策略(4).鋪貨促銷設(shè)定策略四、鋪貨作業(yè)流程（1）.鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)（2）.鋪貨八步驟（3）.鋪貨的周期安排第二講：渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法一.鋪貨中的八大常用策略(1).鋪貨政策吸引法(2).避實(shí)就虛鋪貨法(3).反彈琵琶鋪貨法(4).示范效應(yīng)鋪貨法(5).渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法(6).捆綁銷售鋪貨法(7).終端拉動(dòng)鋪貨法(8).營造假象鋪
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模塊一：無敵戰(zhàn)略——站得高，方能看的遠(yuǎn)一、“贏”在戰(zhàn)略——戰(zhàn)略規(guī)劃決定經(jīng)銷商“錢”途大小1.贏銷有道：透析經(jīng)銷商的贏利模式2.有規(guī)劃才有未來：量身打造自己的戰(zhàn)略規(guī)劃3.避開誤區(qū)：贏銷商要先做強(qiáng)，再做大4.戰(zhàn)略落地：做好你的年度營銷計(jì)劃5.培養(yǎng)賺錢思維：做一名會(huì)賺錢的贏銷商二、“贏”在理念——經(jīng)營理念決定贏利空間1.自己比產(chǎn)品更重要2.學(xué)習(xí)力代表競爭力3.做市場要善于借力使力4.做一個(gè)“聽話”的經(jīng)銷商5.做一個(gè)大度的經(jīng)銷商6.做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商模塊二、贏利模式——長贏才能大贏一、“贏”在產(chǎn)品——抓住贏銷的“命脈”1.擦亮你的雙眼：經(jīng)銷商如何選擇和運(yùn)作新產(chǎn)品2.經(jīng)銷商代理品牌的制勝之道3.短線產(chǎn)
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模塊一、什么是銷售過程管理？一、企業(yè)營銷導(dǎo)向：1、過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理3、好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會(huì)有好結(jié)果4、結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬二、銷售過程管理的含義三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容1、銷售目標(biāo)的制定2、銷售目標(biāo)的分解3、銷售目標(biāo)的實(shí)施4、銷售目標(biāo)的跟蹤5、銷售目標(biāo)的評(píng)估與考核四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容1、將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；√關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷商2、要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制3、過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理五、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)1、昨天的工作總結(jié)了沒有？2、今天的工作落實(shí)了沒有？3、明天的工作計(jì)劃了沒有？模塊
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一、認(rèn)識(shí)KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢堅(jiān)持立場2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)！6、換位思考，揣摩對(duì)方三、KA賣場談判的流程步驟1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎(chǔ)資料：KA賣場性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進(jìn)場條件、關(guān)鍵人物等2）KA賣場調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對(duì)證照文件的要求等小技巧：做一個(gè)活頁的文件夾3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價(jià)模
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故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思維瓶頸從比爾蓋茨的一段話，看職業(yè)經(jīng)理人對(duì)于經(jīng)銷商老板的重要性(2)經(jīng)銷商做不強(qiáng)做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團(tuán)隊(duì)2、缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人3、職業(yè)經(jīng)理人沒有起到應(yīng)有的作用4、留不住職業(yè)經(jīng)理人案例：某經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程二、經(jīng)銷商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？討論：1、唐僧是不是一個(gè)好老板？他是如何使用職業(yè)經(jīng)理人的？2、諸葛亮是不是一個(gè)好的CEO？他為何英年早逝？他有沒有打造出一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍？1、市場競爭的白熱化，需要高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理來加入2、市場分工的精細(xì)化，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事3、可以彌補(bǔ)自身能力短板，實(shí)現(xiàn)借力使力不費(fèi)力4、是改善
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部分：終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化操作流程一、為什么要巡訪終端1、渠道重心下移2、日常維護(hù)、客情滲透3、地面品牌建設(shè)、地面終端攔截4、讓更多的店來賣、讓已經(jīng)賣的店賣的更多二、終端巡訪之終端信息調(diào)查1、終端信息調(diào)查2、終端分析與規(guī)劃3、終端巡訪安排4、巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟5、巡訪過程管控三、終端巡訪之終端分析與規(guī)劃1、終端分級(jí)2、確定掌控策略3、一張圖三張表四、終端巡訪之終端巡訪安排1、終端巡訪安排之“七定”2、“七定”表現(xiàn)形式五、終端巡訪之巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟1、確定巡訪目標(biāo)2、準(zhǔn)備巡訪材料3、終端檢查4、售點(diǎn)維護(hù)5、業(yè)務(wù)交流6、異議處理7、記錄8、回顧六、終端巡訪之過程管控1、終端巡訪人員管理2、業(yè)務(wù)員早會(huì)管理七