《卓越的KA賣場談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
    課程咨詢電話：

《卓越的KA賣場談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《卓越的KA賣場談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營》


一、認(rèn)識KA賣場談判

   1、什么是談判？

   2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別

   3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場

      案例討論：談判無輸家

二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉

1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢   堅(jiān)持立場    2、知己知彼，研究對手    3、講究策略，不急不躁  日美談判    4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕    5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)！    6、換位思考，揣摩對方三、KA賣場談判的流程步驟

1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎(chǔ)資料：KA賣場性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進(jìn)場條件、關(guān)鍵人物等

    2）KA賣場調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對證照文件的要求等

小技巧：做一個(gè)活頁的文件夾

3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價(jià)模式

2、談判內(nèi)容的準(zhǔn)備

    1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等）

2）促銷及活動(dòng)談判

3）端架陳列、貨架位置的談判

4）正常商品之進(jìn)售價(jià)

5）新品引進(jìn)舊品淘汰

6）滯銷品高庫存的追蹤及解決

7）相關(guān)違約責(zé)任

8）重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判

9）買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決

 3、其他談判準(zhǔn)備工作1）閱讀拜訪對象的個(gè)人和公司資料。2）記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯(cuò)3）準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料

4）穿著與儀容職業(yè)化5）檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。

4、談判目標(biāo)設(shè)定         1）理想目標(biāo)

2）折中目標(biāo)

3）底線目標(biāo)
      5、談判前的預(yù)演與總結(jié)

        1）設(shè)定情景演練

        2）總結(jié)成敗得失

      6、談判實(shí)施

四、KA賣場談判中如何找到關(guān)鍵人物

      1、什么是關(guān)鍵人物

      2、為何要找到關(guān)鍵人物？

3、關(guān)鍵人物的兩種類型

      4、找到KA賣場關(guān)鍵人物的三種途徑

      5、了解關(guān)鍵人物         1）對KA賣場內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研         2）調(diào)研采購部經(jīng)理、談判手、品類負(fù)責(zé)人            性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等            目的：投其所好            案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機(jī)會(huì)促成交五、KA賣場談判中的八大技巧

1、介紹及開場的五大技巧

2、積極聆聽的技巧

   聆聽的五個(gè)層次

   小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠意 

3、談判中三大提問技巧

4、談判中的迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

  √ 紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出“關(guān)系人”

   √改變談判場所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn)：動(dòng)之以情，建立友好局面

5、談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

  √給政策要用加法

√對政策要求要用減法

  √給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

  案例探討：哪種政策方式好？

6、談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論：4%與百搭4哪個(gè)對自己劃算？

7、談判中促銷政策四大給予技巧

          √多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利   

          √多實(shí)物，少返現(xiàn)  

          √給物力不如給人力   

          √政策好連環(huán)組合

8、與KA賣場談判過招策略五字要決：聽、談、拖、纏、磨

案例：某集團(tuán)進(jìn)KA賣場模式解析

案例解析：KA賣場談判，不要把事情想的太復(fù)雜

六、談判后續(xù)：進(jìn)場后的管理與服務(wù)

1、產(chǎn)品管理

1）產(chǎn)品組合模型

2）產(chǎn)品庫存管理

3）產(chǎn)品價(jià)格管理

2、促銷管理

1）促銷差異化——讓促銷更有效果

2）促銷方案的設(shè)計(jì)

3）促銷的評估及檢核

3、競品管理

1）競品品種

2）競品陳列

3）競品促銷

4）競品導(dǎo)購

5）競品顧客

6）競品客戶

4、服務(wù)管理

      1）服務(wù)營銷 5S原則

案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

2）服務(wù)要持續(xù)化

3）要全員服務(wù)

4）個(gè)性化服務(wù)

案例：胖東來超市的服務(wù)策略

5、KA賣場日常維護(hù)

1）維護(hù)的八大工作內(nèi)容

2）維護(hù)工作的八個(gè)步驟

案例：某企業(yè)KA賣場維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容

6、如何做好KA賣場客情關(guān)系？

1）良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

2）客情維護(hù)的基本功

3）客情維護(hù)的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

（1） 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

（2）重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

（3）重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

（4）個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

       （5）“多管閑事”客情維護(hù)

（6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)

（7）銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

（8）客情高境界：經(jīng)商不言商

（9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝?？颓榫S護(hù)比較分析




 

崔自三老師的其它課程

《營銷體系構(gòu)建與銷售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道有何啟發(fā)？第一模塊：通盤規(guī)劃，站得高，方能看得遠(yuǎn)：完整營銷體系構(gòu)建之銷售方案制定技能提升階段性銷售總結(jié)任務(wù)完成狀況營銷4P分析歸納存在的問題與不足附：各種總結(jié)表格對市場進(jìn)行SWOT分析附：參

 講師：崔自三詳情

《營銷突破與渠道創(chuàng)新》主講：崔自三團(tuán)建：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：小故事，大營銷有何啟發(fā)？第一部分：營銷突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷售VS營銷案例：疫情下，某方便面企業(yè)的突飛猛進(jìn)2、不要“自我設(shè)限”故事：《你需要一把剪刀》守常必?cái)。儎t勝案例：泰國正大食品是

 講師：崔自三詳情

《營銷總監(jiān)全國經(jīng)營與管理技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)第一部分：贏在策略——企業(yè)經(jīng)營及營銷策略規(guī)劃第一講：管理者的角色確立與強(qiáng)化一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)1、管理是什么？2、領(lǐng)導(dǎo)是什么？3、二者有何區(qū)別？制度的絕情????管理的無情????領(lǐng)導(dǎo)的有情二、從做市場到經(jīng)營市場1、什么是做

 講師：崔自三詳情

《新形勢下企業(yè)服務(wù)體系建立與管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三引子：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！——狄更斯《雙城記》一、企業(yè)服務(wù)概述1、什么是服務(wù)？2、關(guān)于服務(wù)的理解案例：不到位的服務(wù)，讓企業(yè)陷入泥潭二、為何要構(gòu)建與提升服務(wù)？1、服務(wù)是企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長的核心競爭要素2、不斷滿足客戶日益增長的服務(wù)需求3、是創(chuàng)造價(jià)值，提高顧客滿意度的必由路徑4、服

 講師：崔自三詳情

《新形勢下如何做一名會(huì)賺錢的經(jīng)銷商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下，市場壓力將進(jìn)一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開闊經(jīng)銷商眼界，通過激勵(lì)考核，打造狼性終端銷售

 講師：崔自三詳情

《新營銷下的傳統(tǒng)營銷堅(jiān)守與破局之道》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道及其借鑒意義第一部分：新形勢下的傳統(tǒng)營銷發(fā)展分析及所受新營銷沖擊一、熱眼看中國：全球經(jīng)濟(jì)下行及疫情下的市場挑戰(zhàn)與商機(jī)1、全球經(jīng)濟(jì)一體化，國內(nèi)競爭國際化2、全球經(jīng)濟(jì)下行對國內(nèi)企業(yè)的影響3、疫情下，中國

 講師：崔自三詳情

《業(yè)績導(dǎo)向的差異化營銷運(yùn)營策略與實(shí)務(wù)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！——狄更斯《雙城記》認(rèn)識差異化營銷什么是差異化營銷差異化營銷的目的案例：差異化營銷，讓業(yè)績逆勢飛揚(yáng)差異化營銷應(yīng)具備的七大商業(yè)思維拆墻式思維跨界式思維系統(tǒng)式思維多維解思維逆向式思維減法式

 講師：崔自三詳情

《疫情下的企業(yè)市場營銷破局與業(yè)績提升之道》主講：崔自三引子：戰(zhàn)“疫”期的市場危機(jī)，如何才能化危為機(jī)？第一講：應(yīng)對疫情的正確市場態(tài)度如何看待疫情？1、盤點(diǎn)曾經(jīng)發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場機(jī)會(huì)案例：2003年非典事件成長了哪些企業(yè)？二、應(yīng)對疫情應(yīng)秉持的市場態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動(dòng)出擊3、樂觀、堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌4、勇于付出，敢闖佳績案例：某

 講師：崔自三詳情

《年度營銷頂層設(shè)計(jì)：營銷計(jì)劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？第一部分：新形勢下的營銷計(jì)劃有效制定技能提升營銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？營銷4P、4C、4R及其演繹營銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵營銷計(jì)劃制

 講師：崔自三詳情

《營銷人員銷售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識銷售預(yù)算2、銷售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷售預(yù)算的類型1、變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷售費(fèi)用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷售預(yù)算模型三

 講師：崔自三詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有