卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)（內(nèi)訓(xùn)）

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)試卷測(cè)試：測(cè)測(cè)你的談判能力有多強(qiáng)？一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢堅(jiān)持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)！6、換位思考，揣摩對(duì)方三、KA賣(mài)場(chǎng)談判的流程步驟1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎(chǔ)資料：KA賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)、采購(gòu)權(quán)限、定位、進(jìn)場(chǎng)條件、關(guān)鍵人物等2）KA賣(mài)場(chǎng)調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)

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卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營(yíng)（內(nèi)訓(xùn)）

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：《獅子和羚羊的故事》部分：KA賣(mài)場(chǎng)合同談判技能提升測(cè)測(cè)你的談判能力有多強(qiáng)？一、KA賣(mài)場(chǎng)談判流程1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備3、確定談判目標(biāo)4、賣(mài)場(chǎng)合同條款提案5、公司確認(rèn)的合同條款6、公司內(nèi)部談判預(yù)演二、KA賣(mài)場(chǎng)談判技巧1、什么是談判？2、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的談判觀念3、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)4、如何找到賣(mài)場(chǎng)的key_man（關(guān)鍵人物）5、談判中的六大技巧A介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧B積極聆聽(tīng)的技巧C三大提問(wèn)技巧D迂回技巧√“哭窮、訴苦”√紅臉、白臉√職權(quán)有限√搬出“關(guān)系人”√改變談判場(chǎng)所√以禮攻心談判心理戰(zhàn)：

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新常態(tài)形勢(shì)下的白酒行業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

【課程大綱】 一、新常態(tài)對(duì)于白酒行業(yè)有哪些深遠(yuǎn)影響？ 1、 新常態(tài)對(duì)于白酒行業(yè)的影響？ 2、 新常態(tài)對(duì)于白酒渠道商的影響？ 3、 新常態(tài)對(duì)于終端客戶(hù)的影響？ 二、新常態(tài)形勢(shì)下，為何要加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理？ 1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)家具，客戶(hù)爭(zhēng)奪更加激烈 2、洗牌加速，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心下降 3、新形勢(shì)下，需要構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 三、新常態(tài)形勢(shì)下的客戶(hù)關(guān)系管理 1、什么是客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）？ 2、客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）能夠解決哪些問(wèn)題？ 3、客戶(hù)關(guān)系管理的主要方法和理念 掌握不同客戶(hù)群不同決策和需求的心理狀態(tài) 如何迅速掌握客戶(hù)的個(gè)人需求和企業(yè)需求 如何收集客戶(hù)資料和信息的技巧 客戶(hù)細(xì)分的原則和滿(mǎn)足客戶(hù)需

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銷(xiāo)售執(zhí)行力提升與強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)課程大綱:引子：天堂與地獄的故事有何啟示？部分：認(rèn)識(shí)執(zhí)行力一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，執(zhí)行力代表著競(jìng)爭(zhēng)力2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營(yíng)效率，可以降低溝通成本4、執(zhí)行得力與執(zhí)行不力之結(jié)局案例：蔣介石為何要槍斃韓復(fù)榘？二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們是否是執(zhí)行力大的阻力2、自我檢查——為何政策一到基層就會(huì)變味？3、我們是否需要自上而下進(jìn)行執(zhí)行力檢核？案例：職場(chǎng)晉升的三字訣三、我們需要什么樣的執(zhí)行力1、不折不扣，執(zhí)行案例：把信送給加西亞2、注重協(xié)作，

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高績(jī)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造與個(gè)人歷練

部分：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)一、為何要打造團(tuán)隊(duì)？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)二、為何要打造狼性團(tuán)隊(duì)？1、中國(guó)的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國(guó)的羊性文化與西方的狼性文化之對(duì)比3、好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團(tuán)隊(duì)？1、團(tuán)隊(duì)另解2、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！四、有效團(tuán)隊(duì)的六大特征1、卓越領(lǐng)導(dǎo)√開(kāi)啟愿景：華為之任正非√率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站√大度包容：魏征之于唐太宗李世民√堅(jiān)韌不拔：亮劍獨(dú)立團(tuán)之李云龍√激情陽(yáng)光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心√強(qiáng)悍有力：成吉思汗√善于激勵(lì)：分層激勵(lì)、物質(zhì)和精神激勵(lì)√敢于超越：超越過(guò)去，超越自己2、共同目標(biāo)√整體

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區(qū)域?yàn)橥酢咝У膮^(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營(yíng) 內(nèi) 訓(xùn)

部分：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)確定與開(kāi)發(fā)思路一、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定1、銷(xiāo)售目標(biāo)2、利潤(rùn)目標(biāo)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場(chǎng)的劃分1、市場(chǎng)的分類(lèi)2、選擇適合的市場(chǎng)3、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)三、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則2、要爭(zhēng)取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位3、借助渠道資源優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為4、提供比對(duì)手更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場(chǎng)6、確定首批開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)（列表）7、區(qū)域市場(chǎng)渠道模式及渠道客戶(hù)的選擇和管控案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為何折戟沉沙？第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的有效開(kāi)發(fā)及其管控一、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要工作內(nèi)容1、新市場(chǎng)的市場(chǎng)狀況調(diào)查2、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與隊(duì)伍建設(shè)3、二、三級(jí)市場(chǎng)

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