崔自三 老師
- 所在地區(qū)： 河南 鄭州
- 主打行業(yè)：食品 白酒 啤酒 紅酒 保健酒 家電 電子產(chǎn)品 太陽能 乳制品 農(nóng)牧飼料 農(nóng)藥 化肥 種子 獸藥 紡織品 汽車 汽配 工業(yè)品 醫(yī)藥用品 器械 生活用品 化妝品 家居 銀行保險(xiǎn)金融 其它
- 擅長領(lǐng)域：營銷服務(wù) 銷售技巧 渠道建設(shè) 銷售類 營銷類 經(jīng)銷商管理 終端零售
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部分：如何做一個(gè)受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營銷管理人員的自我修煉一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？1、建立“懶人”文化2、找到脫身方法 3、成為解惑講師 二、營銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？1、如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧三、營銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？ 1）、銷售教練是什么？ 2）、銷售教練的四大職能 3）、銷售經(jīng)理教練技術(shù)：
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章快速開發(fā)區(qū)域銷售市場銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言一、市場營銷策略思考1、營銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績倍增？2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？二、做區(qū)域市場的勘探者1、開發(fā)潛在客源的意義2、了解市場目標(biāo)的信息3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力1、高價(jià)值的客戶資源2、高效能的組織資源3、高素質(zhì)的人力資源4、高水準(zhǔn)的投資收益第二章投石問路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)一、先需求、后陳述二、客戶心理需求的層次1、表面需求―潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。2、實(shí)際需求―采購指標(biāo)的方法。3、本質(zhì)需求―解決方案的提供策略。4、混合需求―判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶需求
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部分、認(rèn)識(shí)執(zhí)行力 一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，執(zhí)行力代表著競爭力2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率，可以降低溝通成本二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力大的阻力2、自我檢查——為何政策一到基層就會(huì)變味？3、我們管理人員是否需要自上而下進(jìn)行執(zhí)行力檢核？三、我們需要什么樣的執(zhí)行力1、不折不扣，執(zhí)行2、注重協(xié)作，打破區(qū)域小圈子及個(gè)人成見3、沒有任何借口，令行禁止4、先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當(dāng)中的陽光心態(tài)四、什么是銷售執(zhí)行力1、銷售執(zhí)行力概念2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)
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講：認(rèn)識(shí)促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷員的職責(zé)(1)宣傳品牌(2)銷售產(chǎn)品(3)布置賣場(4)收集信息。四、促銷的基本素質(zhì)(1)強(qiáng)烈的銷售意識(shí)；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工作精神。五.顧客購買心理(1)顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)(2)顧客購買的基本知識(shí)(3)顧客購買的動(dòng)機(jī)(4)顧客的類型(5)顧客購買的心理變化第二講：實(shí)用促銷操作步驟一.待機(jī)：正確的待機(jī)姿勢，正確的待機(jī)位置。二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務(wù)接近、POP附近）。三.推介產(chǎn)品：(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問、傾聽）；
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部分：區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營銷目標(biāo)的確定1、銷售目標(biāo)2、利潤目標(biāo)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場的劃分1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標(biāo)市場三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場開發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為4、提供比對(duì)手更高性價(jià)比的產(chǎn)品5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場6、確定首批開發(fā)的重點(diǎn)市場（列表）7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙？第二部分：區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控一、新市場開發(fā)主要工作內(nèi)容1、新市場的市場狀況調(diào)查2、重點(diǎn)區(qū)域市場的開發(fā)與隊(duì)伍建設(shè)3、二、三級(jí)市場
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一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？3、創(chuàng)立多長時(shí)間？4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？6、客戶經(jīng)營狀況如何？7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象3、如何找到大客戶里面的Keyman4、大客戶約訪技巧√大客戶約訪的必要性√電話約訪前的準(zhǔn)備√電話約訪原始記錄表√突破秘書過濾的兩個(gè)方法√電話約訪要領(lǐng)√電話約訪作業(yè)流程√電話約訪常見異議及其處理5、拜訪客戶的時(shí)間選擇A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是大的失誤B、在客戶心情比較好的時(shí)候6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊