終端營銷人員規(guī)范化操作與技巧提升訓(xùn)練營

部分：終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化操作流程一、為什么要巡訪終端1、渠道重心下移2、日常維護(hù)、客情滲透3、地面品牌建設(shè)、地面終端攔截4、讓更多的店來賣、讓已經(jīng)賣的店賣的更多二、終端巡訪之終端信息調(diào)查1、終端信息調(diào)查2、終端分析與規(guī)劃3、終端巡訪安排4、巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟5、巡訪過程管控三、終端巡訪之終端分析與規(guī)劃1、終端分級(jí)2、確定掌控策略3、一張圖三張表四、終端巡訪之終端巡訪安排1、終端巡訪安排之“七定”2、“七定”表現(xiàn)形式五、終端巡訪之巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟1、確定巡訪目標(biāo)2、準(zhǔn)備巡訪材料3、終端檢查4、售點(diǎn)維護(hù)5、業(yè)務(wù)交流6、異議處理7、記錄8、回顧六、終端巡訪之過程管控1、終端巡訪人員管理2、業(yè)務(wù)員早會(huì)管理七

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深度分銷模式打造與操作實(shí)務(wù) 內(nèi)訓(xùn)

一、認(rèn)識(shí)深度分銷1、深度分銷1）什么是深度分銷？2）為什么要進(jìn)行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見的五大問題分析3）深度分銷基本思想4）ARS營銷戰(zhàn)略2、深度分銷應(yīng)具備的條件1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2）銷售隊(duì)伍建設(shè)3）市場成本核算二、深度分銷操作步驟1、切入市場選擇1）競爭角度2）市場角度3）企業(yè)角度2、市場調(diào)查與分析1）調(diào)查內(nèi)容2）終端調(diào)研3）終端分類4）劃區(qū)、繪制地圖3、深度分銷方案制定1）分銷人員工作職責(zé)2）市場策略方案制定流程3）市場計(jì)劃與預(yù)算4、管理平臺(tái)搭建1）營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能2）深度分銷管理規(guī)范5、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)6、強(qiáng)化信息流管理7、市場啟動(dòng)、發(fā)展與鞏固1）啟動(dòng)市場流程圖2）各項(xiàng)計(jì)劃

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卓越的KA賣場談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

一、認(rèn)識(shí)KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢堅(jiān)持立場2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)！6、換位思考，揣摩對(duì)方三、KA賣場談判的流程步驟1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎(chǔ)資料：KA賣場性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進(jìn)場條件、關(guān)鍵人物等2）KA賣場調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對(duì)證照文件的要求等小技巧：做一個(gè)活頁的文件夾3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價(jià)模

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做一名會(huì)賺錢的贏銷商——經(jīng)銷商如何選用留職業(yè)經(jīng)理人 內(nèi)訓(xùn)

一、經(jīng)銷商做不強(qiáng)做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團(tuán)隊(duì)2、缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人3、職業(yè)經(jīng)理人沒有起到應(yīng)有的作用4、留不住職業(yè)經(jīng)理人案例：某經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程二、經(jīng)銷商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？討論：1、唐僧是不是一個(gè)好老板？他是如何使用職業(yè)經(jīng)理人的？2、諸葛亮是不是一個(gè)好的CEO？他為何英年早逝？他有沒有打造出一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍？1、市場競爭的白熱化，需要高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理來加入2、市場分工的精細(xì)化，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事3、可以彌補(bǔ)自身能力短板，實(shí)現(xiàn)借力使力不費(fèi)力4、是改善團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，打造狼性團(tuán)隊(duì)的需要5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，是從夫妻店到正規(guī)化公司的必經(jīng)階段案例：親友團(tuán)怪圈，某

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《經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下的渠道建設(shè)與運(yùn)營管理提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

部分：認(rèn)識(shí)渠道一、什么是渠道？二、我們?yōu)槭裁葱枰?？三、渠道的三種角色定位四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃课?、為什么要選擇和管理渠道？六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道執(zhí)掌化4、市場樣板化5、渠道價(jià)值化6、終端超級(jí)化第二部分：如何規(guī)劃通路一、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系1、平行通路特點(diǎn)2、垂直通路特點(diǎn)二、垂直通路的三種合作關(guān)系1、合同式體系2、管理式體系3、所有權(quán)式體系三、實(shí)施顧問式銷售服務(wù)鏈接：顧問式銷售1、什么是顧問式銷售2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)

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經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 崔自三老師

單元：如何制定一份有效的營銷計(jì)劃？gt;一、認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃的重要性：gt;1、什么是營銷計(jì)劃？gt;2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計(jì)劃的后果gt;3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？gt;二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計(jì)劃gt;1、點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計(jì)劃》gt;2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計(jì)劃》gt;gt;第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？gt;一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：gt;1、渠道發(fā)展過程中的五種形式gt;2、銷售渠道扁平化類型與特征gt;3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化gt;二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)gt;三、渠道規(guī)劃的五部曲gt;四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？

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