石真語老師的內訓課程
課程大綱： 一、服務贏銷的市場背景——客戶服務與客戶關系的重要性 1、“服務經濟”時代的來臨 2、銷售競爭力模型 3、服務競爭要素與服務挑戰(zhàn) 4、客戶服務與客戶關系管理 5、客戶流失的財務成本 6、建立客戶關系的5個步驟 二、服務贏銷的理念——培養(yǎng)服務意識 1、誰是我們的客戶 2、客戶終生價值營銷理念 3、客戶都有哪些服務的要求 4、服務水平的衡量指標 5、服務制勝的核心秘訣 討論：你現在的服務水平處于哪個階段 三、服務贏銷的源泉——感知客戶需求 1、識別客戶的需求層次 2、客戶對實際需求和個人需求的滿足分別提出了哪些服務要求
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部分 為什么要提升企業(yè)銷售競爭力1、宏觀經濟環(huán)境要求2、中觀產業(yè)環(huán)境要求3、微觀企業(yè)環(huán)境要求第二部分 企業(yè)銷售競爭力兩大轉變1、企業(yè)銷售競爭方式轉變2、企業(yè)市場銷售模式轉變第三部分 企業(yè)銷售競爭力組成1、總裁贏銷力2、團隊贏銷力3、個人贏銷力第四部分 新形勢下的三點認識1、認識企業(yè)2、認識營銷3、認識管理第五部分 企業(yè)銷售理念的演變1、企業(yè)銷售理念的演變—老觀念2、企業(yè)銷售理念的演變—新觀念第六部分 團隊管理者的能力要求1、駕馭能力——全局意識2、語言能力——影響意識3、溝通能力——責任意識4、人際能力——和諧意識5、觀察能力——前瞻意識6、策劃能力——創(chuàng)新意識7、營銷能力——危機意識8、計
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課程大綱： 一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶 1、現代市場營銷的環(huán)境特征 2、大客戶對企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產生對銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對未來的管理” 二、企業(yè)應加大對大客戶的管理力度 1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價值分析 3、大客戶采購的內在驅動因素 三、大客戶管理的“五階段模型” 1、管理前導階段 如何進行大客戶管理的孕育？ 大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求 2、管理早期階段 如何進行大客戶的激勵？
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課程大綱： 篇、現代市場環(huán)境下的銷售人員 講、現代市場環(huán)境 1、現代市場環(huán)境分析 2、社會演進對銷售的影響 3、現代市場營銷理念 4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用 討論：謝絕推銷的啟示 第二講、做一名頂尖的銷售人員 1、銷售人員的工作職責 2、頂尖銷售人員的自畫像 3、頂尖銷售人員應具有的專業(yè)素養(yǎng) 4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調整 5、頂尖銷售人員應樹立的銷售觀念 第二篇、頂尖銷售人員應具有的八大素養(yǎng) 第三講、頂尖銷售人員八大素養(yǎng)之一——強烈的內在動力 1、內在動力的類型 2、如何自我激發(fā)內在動力 3、失敗與挫折的面對
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課程大綱： 講、現代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理 1、當今市場的五大沖擊 2、市場外部環(huán)境分析 3、行業(yè)及競爭狀況分析 4、企業(yè)在市場上的地位分析 5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義 第二講、正確認識和劃分區(qū)域市場 1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費特性） 2、對區(qū)域市場應達到的共識： （l）并非所有區(qū)域市場都是適合企業(yè)生存發(fā)展的根據地； ?。?）并非任何區(qū)域市場都可以隨意進入或需要立即進入或需全力進入； ?。?）區(qū)域市場有大小之分，也就有企業(yè)營銷資源能否與之適應的問題； （4）區(qū)域市場有市場特性與消費特性的不