課程大綱： 　　一、銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 　　1、什么是銷(xiāo)售渠道 　　2、銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu) 　　3、渠道成員的角色定位 　　4、渠道功能及其重要性 　　5、渠道基本模式和流程 　　6、渠道的發(fā)展趨勢(shì) 　　二、渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)與選擇 　　1、渠道規(guī)劃的七步曲（宏觀(guān)環(huán)境分析、客戶(hù)需求分析、公司戰(zhàn)略要求……） 　　2、影響渠道選擇的因素（產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)因素、企業(yè)自身的因素、環(huán)境因素） 　　3、渠道方案選擇的三要素 　　4、渠道選擇方案的評(píng)估 　　5、渠道設(shè)計(jì)面臨的七大矛盾 　　三、渠道策略的分析與選擇 　　1、營(yíng)銷(xiāo)策略的價(jià)值 　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇 　　3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇

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課程大綱： 　　一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)現(xiàn)狀及問(wèn)題 　　1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀 　　2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)存在的問(wèn)題 　　二、打造高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 　　1、“高效”的制定依據(jù) 　　2、“高效”的源泉 　　3、“高效營(yíng)銷(xiāo)人員”的四個(gè)成長(zhǎng)階段 　　三、“高效營(yíng)銷(xiāo)人員”的培訓(xùn)要點(diǎn) 　　1、“高效營(yíng)銷(xiāo)人員”的特點(diǎn) 　　2、“高效營(yíng)銷(xiāo)人員”的必備知識(shí) 　　3、“高效營(yíng)銷(xiāo)人員”的所需技能 　　4、“高效營(yíng)銷(xiāo)人員”的觀(guān)念態(tài)度 　　四、“初級(jí)階段”營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 　　1、“初級(jí)階段”營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn) 　　2、“初級(jí)階段”營(yíng)銷(xiāo)人員的必備知識(shí) 　　3、“初級(jí)階段”營(yíng)銷(xiāo)人員的所需技能 　　4、“初級(jí)階段”營(yíng)銷(xiāo)人員的觀(guān)念態(tài)

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課程大綱： 　　一、新時(shí)期企業(yè)的盈利點(diǎn)——客戶(hù)關(guān)系管理 　　1、認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 　　2、什么是客戶(hù)關(guān)系管理 　　3、客戶(hù)關(guān)系管理的五個(gè)層次 　　4、實(shí)施CRM為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值 　　5、如何變企業(yè)導(dǎo)向?yàn)轭櫩蛯?dǎo)向（現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想從4Ps到4Cs） 　　6、客戶(hù)關(guān)系管理研究的重點(diǎn)與方向 　　二、客戶(hù)細(xì)分與資料收集 　　1、為什么要進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分？ 　　2、什么是正確的客戶(hù)細(xì)分？ 　　3、客戶(hù)細(xì)分的六步法 　　4、客戶(hù)資料收集的六種方法 　　5、客戶(hù)資料應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ 　　三、卓越的客戶(hù)關(guān)系管理 　　1、什么是卓越的客戶(hù)關(guān)系管理 　　2、客戶(hù)關(guān)系管理模式的運(yùn)用 　　3、成熟而有效的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)

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課程大綱： 　　一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售談判的真諦——雙贏 　　1、利益驅(qū)動(dòng)的雙贏理念 　　2、雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益關(guān)系 　　3、達(dá)到雙贏的法則 　　4、談判的六個(gè)步驟 　　5、雙贏談判的幾大陷阱 　　6、影響談判能力和結(jié)果的8個(gè)關(guān)鍵要素 　　目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、策略、授權(quán) 　　二、銷(xiāo)售談判的策略制定 　　1、尋找共同點(diǎn) 　　2、了解客戶(hù)需求 　　3、確定談判的可能性 　　4、外部因素影響 　　5、各階段策略 　?。?）開(kāi)局策略 　　（2）跟進(jìn)策略 　?。?）締結(jié)策略 　　三、銷(xiāo)售談判的準(zhǔn)備階段 　　1、了解談判雙方及其立場(chǎng) 　　2、確立談判目標(biāo) 　　3、確定談判話(huà)題及優(yōu)先級(jí) 　　4、

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課程大綱： 　　一、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的顧問(wèn)式銷(xiāo)售 　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征 　　2、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的客戶(hù)特點(diǎn) 　　3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的意義 　　4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的根本差別 　　5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念 　　二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn) 　　1、銷(xiāo)售的方向 　　2、客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn) 　　3、銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的難點(diǎn) 　　4、了解客戶(hù)需求的重要性 　　5、發(fā)掘客戶(hù)需求的策略 　　6、了解大客戶(hù)需求的七大工具 　　三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的七步走 　　步、銷(xiāo)售自己——?jiǎng)?chuàng)造交流的氣氛，獲得信任 　　1、創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通 　　2、獲得信任，才能真正影響他人 　　3、拆遷人與人之間的心墻 　　4、解除人

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l部分前言1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新理念2、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)新認(rèn)識(shí)l第二部分企業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力組成1、總裁贏銷(xiāo)力①總裁贏銷(xiāo)之道②總裁贏銷(xiāo)之根③總裁贏銷(xiāo)之局④總裁贏銷(xiāo)之果2、團(tuán)隊(duì)贏銷(xiāo)力①銷(xiāo)售組織規(guī)劃②銷(xiāo)售文化建設(shè)③銷(xiāo)售制度管理④銷(xiāo)售流程控制⑤銷(xiāo)售人才培育3、個(gè)人贏銷(xiāo)力①銷(xiāo)售狀態(tài)――瘋狂贏銷(xiāo)②銷(xiāo)售方法――幽默贏銷(xiāo)③銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)――講師式贏銷(xiāo)④銷(xiāo)售定位――老板式贏銷(xiāo)l第三部分個(gè)人銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)力組成1、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)①銷(xiāo)售內(nèi)驅(qū)力②人脈經(jīng)營(yíng)靈敏度③銷(xiāo)售逆商指數(shù)2、銷(xiāo)售人員能力結(jié)構(gòu)①銷(xiāo)售心理能量度②銷(xiāo)售溝通技術(shù)度③銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)度④銷(xiāo)售定位氣量度3、頂尖銷(xiāo)售精英的特點(diǎn)4、超級(jí)銷(xiāo)售心靈法則5、超級(jí)銷(xiāo)售能力解析①語(yǔ)言能力②文字能力③溝通能

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