石真語 老師
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石真語老師的內(nèi)訓課程
課程大綱： 一、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 1、什么是銷售渠道 2、銷售渠道的結(jié)構(gòu) 3、渠道成員的角色定位 4、渠道功能及其重要性 5、渠道基本模式和流程 6、渠道的發(fā)展趨勢 二、渠道規(guī)劃設計與選擇 1、渠道規(guī)劃的七步曲（宏觀環(huán)境分析、客戶需求分析、公司戰(zhàn)略要求……） 2、影響渠道選擇的因素（產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品特點、市場因素、企業(yè)自身的因素、環(huán)境因素） 3、渠道方案選擇的三要素 4、渠道選擇方案的評估 5、渠道設計面臨的七大矛盾 三、渠道策略的分析與選擇 1、營銷策略的價值 2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇 3、渠道中價格策略分析與選擇
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課程大綱： 一、企業(yè)營銷隊伍培訓現(xiàn)狀及問題 1、營銷隊伍的培訓現(xiàn)狀 2、企業(yè)營銷隊伍培訓存在的問題 二、打造高效的營銷隊伍 1、“高效”的制定依據(jù) 2、“高效”的源泉 3、“高效營銷人員”的四個成長階段 三、“高效營銷人員”的培訓要點 1、“高效營銷人員”的特點 2、“高效營銷人員”的必備知識 3、“高效營銷人員”的所需技能 4、“高效營銷人員”的觀念態(tài)度 四、“初級階段”營銷人員的培訓要點 1、“初級階段”營銷人員的特點 2、“初級階段”營銷人員的必備知識 3、“初級階段”營銷人員的所需技能 4、“初級階段”營銷人員的觀念態(tài)
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課程大綱： 一、新時期企業(yè)的盈利點——客戶關(guān)系管理 1、認識企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境 2、什么是客戶關(guān)系管理 3、客戶關(guān)系管理的五個層次 4、實施CRM為企業(yè)帶來的價值 5、如何變企業(yè)導向為顧客導向（現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs） 6、客戶關(guān)系管理研究的重點與方向 二、客戶細分與資料收集 1、為什么要進行客戶細分？ 2、什么是正確的客戶細分？ 3、客戶細分的六步法 4、客戶資料收集的六種方法 5、客戶資料應包含哪些內(nèi)容？ 三、卓越的客戶關(guān)系管理 1、什么是卓越的客戶關(guān)系管理 2、客戶關(guān)系管理模式的運用 3、成熟而有效的客戶關(guān)系管理實
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課程大綱： 一、認識銷售談判的真諦——雙贏 1、利益驅(qū)動的雙贏理念 2、雙方立場及立場背后的利益關(guān)系 3、達到雙贏的法則 4、談判的六個步驟 5、雙贏談判的幾大陷阱 6、影響談判能力和結(jié)果的8個關(guān)鍵要素 目標、風險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、策略、授權(quán) 二、銷售談判的策略制定 1、尋找共同點 2、了解客戶需求 3、確定談判的可能性 4、外部因素影響 5、各階段策略 （1）開局策略 ?。?）跟進策略 ?。?）締結(jié)策略 三、銷售談判的準備階段 1、了解談判雙方及其立場 2、確立談判目標 3、確定談判話題及優(yōu)先級 4、
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課程大綱： 一、新營銷時代的顧問式銷售 1、現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的特征 2、新營銷時代的客戶特點 3、顧問式銷售對企業(yè)的意義 4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別 5、顧問式銷售的理念 二、顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn) 1、銷售的方向 2、客戶面臨的風險 3、銷售對話的難點 4、了解客戶需求的重要性 5、發(fā)掘客戶需求的策略 6、了解大客戶需求的七大工具 三、顧問式銷售的七步走 步、銷售自己——創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任 1、創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通 2、獲得信任，才能真正影響他人 3、拆遷人與人之間的心墻 4、解除人
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l部分前言1、市場競爭新理念2、客戶競爭新認識l第二部分企業(yè)銷售競爭力組成1、總裁贏銷力①總裁贏銷之道②總裁贏銷之根③總裁贏銷之局④總裁贏銷之果2、團隊贏銷力①銷售組織規(guī)劃②銷售文化建設③銷售制度管理④銷售流程控制⑤銷售人才培育3、個人贏銷力①銷售狀態(tài)――瘋狂贏銷②銷售方法――幽默贏銷③銷售專業(yè)――講師式贏銷④銷售定位――老板式贏銷l第三部分個人銷售實現(xiàn)力組成1、銷售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)①銷售內(nèi)驅(qū)力②人脈經(jīng)營靈敏度③銷售逆商指數(shù)2、銷售人員能力結(jié)構(gòu)①銷售心理能量度②銷售溝通技術(shù)度③銷售顧問專業(yè)度④銷售定位氣量度3、頂尖銷售精英的特點4、超級銷售心靈法則5、超級銷售能力解析①語言能力②文字能力③溝通能