王俊杰 老師
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案例： 某制藥企業(yè)９０％以上的銷售額來源于處方藥品種。通過幾年的運(yùn)作，其中一降壓品種已經(jīng)在部分市場具有了較好的品牌知名度。同時，該產(chǎn)品通過醫(yī)院市場的帶動，在零售終端也逐步形成了較好的銷售，并有逐步增大之勢。于是，企業(yè)希望通過該處方藥品種的品牌影響力，來帶動其他ＯＴＣ品種的銷售，借此機(jī)會開始向ＯＴ...
楊澤 169查看全文
對于以ＯＴＣ為主要產(chǎn)品類別的醫(yī)藥企業(yè)來說，其營銷工作的重點(diǎn)主要在渠道推廣和終端建設(shè)上。而近四五年來，以價格為核心的新的營銷手段在醫(yī)藥渠道和終端的出現(xiàn)，又推動了渠道和終端工作的變革?；仡欉^去，從２０００年以湖北九州通的快批模式為代表的新型商業(yè)運(yùn)作模式開始，到２００１年下半年湖南長沙第一家以平價為主要...
楊澤 137查看全文
有資料顯示，２００４年，我國醫(yī)藥市場中醫(yī)院藥品銷售占比４４％（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)務(wù)室），其中省會城市和中心城市的醫(yī)院有４０１９家，中型城市有醫(yī)院６６６５家，兩者藥品銷售占整個藥品市場的３０．２％；地市級醫(yī)院有１９８３家，縣級醫(yī)院有５７１４家，兩者藥品銷售占整個藥品市場的１３．８％...
楊澤 150查看全文
隨著目前OTC市場的風(fēng)云變化，渠道和終端工作競爭日趨白熱化，讓我們許多OTC企業(yè)對這塊平日熟悉的市場越來越趕到陌生，終端觸角的延伸和市場的不斷開拓讓我們不得不把眼光投入到中心城市以外的周邊市場中去，這就是我們以前所說的農(nóng)村市場的運(yùn)作，對于這塊市場我們最大的困惑就是如何運(yùn)作？通過總結(jié)部分國內(nèi)知名OTC...
楊澤 170查看全文
你狠我更狠 藥店店員代金銷售，是目前OTC藥品采用最普遍的終端銷售手段。在過去幾年中，許多中小企業(yè)通過這一手段，在區(qū)域市場中草雞變鳳凰，在單店雜牌貨也成了暢銷品?！ ‰S著企業(yè)紛紛效仿，代金銷售的產(chǎn)品越來越多，店員的推薦力度看的是代金金額的大小，因此產(chǎn)品競爭也就陷入了代金金額攀比的漩渦之中。結(jié)果是：...
楊澤 167查看全文
前段時間幾個業(yè)內(nèi)搞OTC營銷的朋友在廣州相聚，大家就目前OTC市場的諸多變數(shù)討論了起來，在談到OTC的終端推廣工作方面，我感到大家又有了許多新的認(rèn)識和感悟。這里我想就目前的OTC市場環(huán)境下，如何實(shí)效地做好OTC終端市場推廣工作的幾個新觀念跟大家做一下探討，即對新形勢下營銷模式變革的核心問題與諸位討論...
楊澤 141查看全文
談及管理學(xué)，除了彼得.德魯克先生外，還要提及明茨赫格先生，因?yàn)樗岢隽斯芾斫巧母拍?，讓大家知道除了管理學(xué)中的技術(shù)問題，如溝通、激勵、授權(quán)之外還有管理角色這個概念，即作為管理者在日常工作中，隨著管理者本人管理層級的變化，其管理角色也在發(fā)生變化，這個很重要。最近忙些事情，就是以中層干部的角色協(xié)助企業(yè)建...
殷海江 136查看全文
“中國會有自己的管理大師嗎”這個命題，是在2007年參加北大縱橫的“管理十年高峰論壇”上的思考，至今一直環(huán)繞在我自己的腦海中，而且自己也在思考：中國的管理大師是什么樣子？如果有，應(yīng)該具備什么條件？如何成為中國的管理大師呢？管理，來自西方的舶來詞，自然是因?yàn)槲鞣焦I(yè)化進(jìn)程的結(jié)果，因此不論是第一代的管理...
殷海江 143查看全文
原來最活躍、中小企業(yè)最集中的經(jīng)濟(jì)區(qū)域出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的滑坡或者增長趨勢放緩，如長三角、珠三角、江浙地區(qū)都是如此，根據(jù)當(dāng)?shù)毓賳T和研究者的調(diào)研，中小企業(yè)的困境問題不是局部和個體，而是成為了一種現(xiàn)象！不低于20的中小企業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型、關(guān)閉、停產(chǎn)、破產(chǎn)的局面。如果想真正的了解中小企業(yè)困局的具體情況必須從問題出發(fā)，解...
殷海江 168查看全文
近日，我到浙江拜訪一個經(jīng)銷商，他說想增加一個新的產(chǎn)品經(jīng)銷，但現(xiàn)在這么多的產(chǎn)品，到底增加何種類型、何種價位的產(chǎn)品心里沒底，不知道該如何選擇？由此我聯(lián)想到以前接觸的很多經(jīng)銷商其實(shí)都存在著這么一個問題------產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化問題。對于廠方來講，都希望經(jīng)銷商專做他一家的產(chǎn)品或者專做他這一類別的產(chǎn)品，而...
尹明 159查看全文
近日，在中央電視臺熱播的電視連續(xù)劇《成吉思汗》剛剛結(jié)束，一代偉人統(tǒng)一了蒙古，消滅了金、夏等周邊國家，并把版圖擴(kuò)張到現(xiàn)在的歐洲東部和中亞各國地區(qū)，開創(chuàng)了前所未有的偉業(yè)。其子孫在他的影響之下，遠(yuǎn)交近攻，聯(lián)宋滅金，先消滅了金國的殘余部分，又最終滅亡了宋朝，建立了統(tǒng)一的元朝帝國?！ ‘?dāng)然，在片中我們也看到其...
尹明 158查看全文
市場經(jīng)營從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境中，營銷渠道經(jīng)歷了從重視廠家階段，到重視經(jīng)銷商階段，最終進(jìn)入重視消費(fèi)者階段的過程。重視消費(fèi)者階段的表現(xiàn)特征是一切圍著消費(fèi)者轉(zhuǎn)，一切以消費(fèi)者的滿意為目標(biāo)。這就要求產(chǎn)品要以最方便的途徑讓消費(fèi)者購買到，企業(yè)要以最快捷的速度對消費(fèi)者的購買需求和評價做出反應(yīng)。從而對渠道的發(fā)...
尹明 150查看全文
2004年的中國乳業(yè)注定是一個不平凡的年份，從年初的標(biāo)王之爭、保鮮奶的高端產(chǎn)品不斷推出，乳品的價格不斷走低乃至到現(xiàn)在的常溫奶大戰(zhàn)全面爆發(fā)，等等。所有這些已經(jīng)過去的和即將開始的乳品年，都顯示了該階段在中國乳業(yè)發(fā)展史中是值得重重寫下一筆的史年?！ 【C觀整個全國乳業(yè)的形勢，保鮮奶的市場份額逐步走低，康美...
尹明 159查看全文
乳業(yè)營銷現(xiàn)狀中國乳業(yè)經(jīng)歷了02、03年的兼并風(fēng)，在激揚(yáng)和憂患中，中國乳業(yè)仍然贏得了令人矚目的成就，加之中國政府的“三農(nóng)政策”使中國乳企已取得驚人的發(fā)展和進(jìn)步，這是我們之喜；但在競爭與發(fā)展的背景下放眼未來，不少企業(yè)還是一鍋“夾生飯”，特別在營銷環(huán)節(jié)，這又是我們之憂。從營銷上看，中國乳企面臨著多方面的挑...
尹明 176查看全文
2005利潤導(dǎo)向下的中國乳業(yè)發(fā)展趨勢2005年上半年已經(jīng)過去，在市場走訪與各方面的信息統(tǒng)計數(shù)據(jù)當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)本年度的行業(yè)利潤比去年上升了12個百分點(diǎn)，在終端上的捆綁買贈、堆頭陳列、價格競賽等方面也比往年少了許多，對比03、04年來說，05年的乳業(yè)市場顯得稍稍有點(diǎn)平靜。同樣，我們在與眾多的乳品企業(yè)接觸...
尹明 148查看全文
前階段去南方給一家企業(yè)講課，因?yàn)樘崆耙惶烊サ?，所以有充裕的時間去參觀這個企業(yè)的生產(chǎn)線，并和部分員工做了短暫的交流。期間和這個企業(yè)的人力資源總監(jiān)交流了一下我做人力資源管理10多年的感悟，她告訴我，她倡導(dǎo)快樂成長，簡單生活。后半句話我比較贊同，前半句話我不敢茍同，因?yàn)槲液臀业呐笥眩ú糠种髽I(yè)的HRD等...
張軍英 163查看全文
系列專題：吉利收購沃爾沃今天晚上通過中央四臺看到吉利收購沃爾沃，而且是100收購沃爾沃轎車和小卡聯(lián)想到我們公司（超級小公司）100收購北京一家管理咨詢公司，這個時候（世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期和中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期）是收購和兼并的最好時期，反觀我們?yōu)槭裁茨苡羞@樣的實(shí)力去收購呢？這并不說明我們有很多資金，而是我們有競爭...
張軍英 187查看全文
經(jīng)常聽好多老師講角色轉(zhuǎn)換，自己也常常給別的企業(yè)講角色轉(zhuǎn)換，當(dāng)自己真正遇到這樣的情況時，努力去實(shí)現(xiàn)自己的角色定位，在這個過程中有些新的體會與大家分享。一、工作中的角色轉(zhuǎn)換我們每個人在工作中都要經(jīng)歷很多次的職業(yè)變換，一個是行業(yè)變換，另一個是崗位變換。在行業(yè)變換中，尤其是傳統(tǒng)支持型崗位比如財務(wù)、人力資源、...
張軍英 181查看全文
最近看到很多同事在看周永亮和李建立老師合著的《工作就是責(zé)任》一書，并且部分同事也把此書推薦給自己的客戶，我覺的很好奇，就隨便從同事的辦公位上拿了看了看目錄。那么我也談?wù)勎易约簩Α肮ぷ鳌钡恼J(rèn)識和理解?；窝坶g，工作已經(jīng)快7年了，7年來在醫(yī)藥行業(yè)、紡織行業(yè)、地產(chǎn)顧問行業(yè)等一直從事人力資源工作。工作的一部分...
張軍英 155查看全文
采訪提綱 （09年7月27日出版）1. 在您看來，具備良好的職業(yè)素養(yǎng)對職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵性作用在哪里？我是這樣認(rèn)為的，職業(yè)經(jīng)理人最重要的是要有經(jīng)理人的職業(yè)性，未能表現(xiàn)出卓越的職業(yè)修為的經(jīng)理人充其量就是個普通職員。有兩點(diǎn)我們必須清楚，第一，職業(yè)經(jīng)理人的素養(yǎng)高不高不是經(jīng)理人本人說了算，而是通過外在的表現(xiàn)和...
張軍英 153查看全文
最近我的一位朋友王皓（化名）約我一起喝茶，閑談間他吐露自己的困惑，讓我?guī)退治鲈?。今天我想把這件事情寫出來，供同行深思和參考?！ ⊥躔┦且晃环浅３錾腍R工作者，從事了將近10年的HR工作，從人事助理到人事專員，再到人事主管，一直到人事總監(jiān)，現(xiàn)在已經(jīng)做人事總監(jiān)3年了，目前在一家創(chuàng)意公司做人...
張軍英 183查看全文
最近我的一位朋友王皓（化名）約我一起喝茶，閑談間他吐露自己的困惑，讓我?guī)退治鲈?。今天我想把這件事情寫出來，供同行深思和參考。王皓是一位非常出色的HR工作者，從事了將近10年的HR工作，從人事助理到人事專員，再到人事主管，一直到人事總監(jiān)，現(xiàn)在已經(jīng)做人事總監(jiān)3年了，目前在一家創(chuàng)意公司做人事總監(jiān)。王皓...
張軍英 155查看全文
最近有兩件事情給我觸動，所以我想寫出來和大家分享，觀點(diǎn)無所謂對錯，但事實(shí)確實(shí)存在，我希望能給HR從業(yè)者一些啟示，這樣就很欣慰了。第一件事情是，我單位一名已經(jīng)離職將近一年的基層員工在我的QQ上留言，原話是“張總，我是王春紅，我現(xiàn)在一家IT公司工作，昨天我的老板告訴我，下周一我將晉升為部門主管了。我現(xiàn)在...
張軍英 136查看全文
說是秘笈，其實(shí)真正的談不上秘笈，只是工作中的一些感悟罷了，寫出來和朋友們分享，不一定正確但一定是工作中的真實(shí)感受。一、懷著一份感恩心最近在給企業(yè)員工做培訓(xùn)的時候發(fā)現(xiàn)，好多人不知道自己在為誰工作，不知道為什么工作，當(dāng)然有些人說是為了自己生存的需要，為了掙錢，為了購置固定資產(chǎn)云云。我認(rèn)為像這樣想的員工永...
張軍英 124查看全文
大家都知道，從2006年開始，房地產(chǎn)持續(xù)走熱，尤其07年底最為突出，國家不得不出臺政策進(jìn)行宏觀調(diào)控，在某些時候，“政府干預(yù)”的確能挽救經(jīng)濟(jì)，所以那些經(jīng)濟(jì)學(xué)大師的觀點(diǎn)和方法往往在最關(guān)鍵的時候能起到關(guān)鍵的作用?？墒谴蠹覜]有想到的是美國金融危機(jī)能秧及全球，來的太快了，導(dǎo)致房地產(chǎn)空房大肆積壓，經(jīng)濟(jì)迅速下滑，...
張軍英 136查看全文
最近接觸了很多圈內(nèi)的人力資源經(jīng)理、總監(jiān)、管理師及專業(yè)培訓(xùn)師，從他們口中及我本人了解的情況或多或少知道一些目前我們的人力經(jīng)理的狀況，一個很有意思的現(xiàn)象就是圈內(nèi)稍有“名人”大部分就是跳槽“高手”，有自己待不下去的，也有被企業(yè)在“試用期被證明不符合錄用條件的或不能勝任本崗位工作的”予以解除勞動關(guān)系的。...
張軍英 166查看全文
最近接觸了很多圈內(nèi)的人力資源經(jīng)理、總監(jiān)、管理師及專業(yè)培訓(xùn)師，從他們口中及我本人了解的情況或多或少知道一些目前我們的人力經(jīng)理的狀況，一個很有意思的現(xiàn)象就是圈內(nèi)稍有“名人”大部分就是跳槽“高手”，有自己待不下去的，也有被企業(yè)在“試用期被證明不符合錄用條件的或不能勝任本崗位工作的”予以解除勞動關(guān)系的。我對...
張軍英 158查看全文
劉剛是個職業(yè)經(jīng)理人，從一家合資食品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理位子上跳槽到一家民營食品企業(yè)任營銷總監(jiān)，直接向公司老板匯報工作，主要負(fù)責(zé)渠道的拓展。劉剛對自己的工作很滿意，雄心勃勃，一定要完成來的時候在老板面前的承諾----利用1年時間使現(xiàn)有的回款翻一翻。老板花年薪100萬雇劉剛就是看上了他的背景和渠道拓展經(jīng)驗(yàn)，劉...
張軍英 289查看全文
市場競爭的關(guān)鍵是人才競爭，人才的價值在于其積極的態(tài)度、卓越的技能和廣博的知識。現(xiàn)階段，隨著知識更新頻率的日益加快，人們原已掌握的知識和技能都相對老化，每個人都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。要想立于不敗之地，不斷接近自己的職業(yè)目標(biāo)，素質(zhì)的提高也就尤為重要。HR從業(yè)人員如何全方位地提升自己的水平呢？除了注重在實(shí)踐中...