趙宇 老師
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商業(yè)上沒有朋友，只有利益。作為廠家的區(qū)域總經(jīng)銷商，出于利益上的考慮，把下屬的分銷商砍掉，這種事情在國內(nèi)市場是時有發(fā)生，作為分銷商，雖然覺得憤怒，但又能怎么樣呢？其實，商業(yè)合作都是互利的，如果合作的某一方感到自己的利益即將受到威脅，他必然會采取一些行動。我們也經(jīng)常會看到分銷商翅膀硬了之后，砍掉總經(jīng)...
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一、大約在前一陣子，一個長期關(guān)注營銷并對筆者營銷研究文章每期必讀的一個營銷經(jīng)理E女士，在讀了筆者的《藍徹斯特戰(zhàn)略在中國》（沈宗南，張京宏 著，上海世新進修學(xué)院教學(xué)試驗研究所，《世新期刊》，2007年04期）第一冊（基本篇）的部分內(nèi)容之后，發(fā)郵件給我說：先生！你說的強者戰(zhàn)略中的跟隨戰(zhàn)，我當時讀了感...
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二、狼一樣的團隊 我們知道，眾狼一心，必強不可攻。狼者，遇任何艱難或強敵攻勢，都能團結(jié)一致，凝聚一心，合力戰(zhàn)斗。只要攻擊目標既定，則群狼起而攻之。往往，頭狼號令前夕，群狼已各就其位，各司其職；號令一發(fā)出，群狼則嚎聲起伏，互為呼應(yīng)，默契配合，齊心奮戰(zhàn)。這樣的協(xié)同合作與拼搏，使得狼無往不勝。正因...
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隨著中國葡萄酒市場的蓬勃發(fā)展，越來越多的企業(yè)希望代理國外葡萄酒。對于正在做葡萄酒代理商來說，一方面希望獲得產(chǎn)品組合上的邊際效益，另一方面也希望化解雞蛋放在同一個藍子里風險。對于沒有經(jīng)營過葡萄酒的企業(yè)來說，希望擴展經(jīng)營范疇，在葡萄酒這一朝陽產(chǎn)業(yè)上謀取未來發(fā)展。 只所以這些企業(yè)希望做國外葡萄酒，主要有四...
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雖然中國的醫(yī)藥市場營銷已經(jīng)有10多年了，推廣工作和OTC團隊的管理也經(jīng)過了市場的洗禮，不同企業(yè)對推廣工作和OTC團隊的管理也進行了諸多實踐和創(chuàng)新。但總體來看，除了外資和合資企業(yè)的管理比較規(guī)范外，大多數(shù)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的推廣工作和團隊管理都比較隨意，工作缺乏計劃性，推廣工作和團隊管理帶有很大的隨機性，...
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作為一個企業(yè)，是由不同的團隊組成的整體。比如；管理團隊、營銷團隊、服務(wù)團隊、宣傳團隊、設(shè)計團隊等。 企業(yè)也一樣，產(chǎn)品銷售離不開開銷售團隊的建設(shè)。很少企業(yè)在產(chǎn)品推廣上市之前，很好思考銷售團隊的組建、培訓(xùn)、管理。因而導(dǎo)致產(chǎn)品上市時手忙腳亂。曾經(jīng)有個客戶問我：許總，我們有產(chǎn)品，可是沒有團隊！怎么辦？我反問...
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企業(yè)如何才能更加具有適應(yīng)力、創(chuàng)新力和活力？要提升這些品質(zhì)，管理者需要做（或者停止做）什么？ 在工業(yè)經(jīng)濟時代，激勵的主要任務(wù)是激發(fā)工人的工作積極性。在知識經(jīng)濟時代，激勵的主要任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧ぐl(fā)知識型員工的創(chuàng)造性。 擔任過世界企業(yè)委員會常務(wù)主席的羅伯特amp;#8226;Aamp;#8226;威沃爾...
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世紀之交，聯(lián)想集團經(jīng)過長期的摸索和借鑒，逐步建立了完備的勝任能力模型管理體系，在國內(nèi)高科技企業(yè)中率先實現(xiàn)了基于勝任能力模型的核心團隊全面素質(zhì)管理，使公司的核心團隊管理水平一舉躍入亞洲先進企業(yè)的行列。核心團隊管理效益的提升促進了企業(yè)經(jīng)營效益的持續(xù)提升和企業(yè)整體規(guī)模的不斷擴張。2005年5月，聯(lián)想集團完...
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前言： 在一個公司內(nèi)，管理者們可能會常常思考諸如這樣的問題： globrand.com 如何讓個性化的研發(fā)小組的成員們保持一種高效的合作來提高開發(fā)的進程？ 怎樣建立一支行為有序、工作規(guī)范的員工隊伍？ 如何給客戶們形成一種充滿專業(yè)精神的公司形象？ －－－－－－歸根結(jié)底就是建立起一支非常職業(yè)化的工作團隊...
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舒乾職場系列 想做事先做人！這個俗話很實在，任何加入新公司的職員，第一要務(wù)不是做事情，而是如何做人。 融入新團隊的過程，一方面是設(shè)法表現(xiàn)自己的能力，另外一方面就是如何做人。相對而言，做事的重要性相對低點，如果人做的不好，即使你的專業(yè)技能再好，因為無法融入團隊，自然得不到足夠的施展機會，難以得到同事領(lǐng)...
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醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品無外乎兩種，處方藥與OTC，由于產(chǎn)品特點的不同，因此在渠道模式上存在重大差異，處方藥偏重于大客戶直銷，OTC更偏重于終端控制，同時擁有兩類產(chǎn)品的企業(yè)在中國醫(yī)藥企業(yè)中是很多的，但真正能夠發(fā)揮著兩個產(chǎn)品線渠道的不同特點，形成相互協(xié)同效應(yīng)的企業(yè)目前還不是很多。這一方面與企業(yè)的內(nèi)部管理有關(guān)，另...
276查看全文
酒類產(chǎn)品的銷售，一直以來都離不開餐飲渠道。但是，不同的時期，餐飲渠道所處位置的重要性各有差異；另外，不同時期，不同類型的餐飲渠道所處的位置也各有輕重。一九九九年左右，小糊涂仙等一批勇于創(chuàng)新的品牌在終端操作的成功帶動了無數(shù)品牌撲向酒店。初期它們是希望在終端直接要利潤，后來逐漸發(fā)展到以操作酒店帶動整...
418查看全文
在五一黃金周期間，筆者在市場調(diào)查走訪時發(fā)現(xiàn)，市場上經(jīng)常有不法分子實施行騙伎倆，將手中的假冒偽劣卷煙趁客戶不注意時調(diào)換其真品卷煙，致使客戶上當受騙。為了讓廣大零售客戶對這類騙子加以識別，現(xiàn)將其慣用手法作如下介紹： 一是使用障眼法。這類騙子經(jīng)常選擇一些店面較為偏僻、新開張的店主下手，首先將要調(diào)換的卷煙準...
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大國崩潰的警示 公元280年，在經(jīng)歷了近百年的社會動蕩與割據(jù)分裂之后，中國又一次實現(xiàn)了偉大的統(tǒng)一----西晉王朝的水陸大軍揮師東下，一舉消滅了偏安江南的東吳，在亞洲大陸再次建立起一個地廣人稀、強盛富庶、文明程度最高的王朝！ 炎黃子孫歡欣鼓舞！人們期待著這個孕育著無限生機的新王朝能夠帶領(lǐng)全國...
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管理研究：團隊培育的重要性 作者： 張京宏 時間：二OO七年六月十日 星期日地點：上海市Office 題材：管理隨筆編號：SN_JJYLS_ZJH_2007061002002_08GL 格言：一個學(xué)習軍事戰(zhàn)略的學(xué)生，應(yīng)當從研究刺刀做起 序言 這幾天研究《哈佛管理全集》（下冊）第五單元市場營銷管理...
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團隊情商是決定團隊命運的，前面講到的個人情商是決定個人命運的。大家知道，時勢造英雄，我們是要造一個英雄的團隊。那么什么是團隊情商？顧名思義，就是這個團隊所有人情商的一個主流總和。不是說一個人老是在低迷，態(tài)度不好，情商就低迷了，它應(yīng)該是大多數(shù)人的一個主流方向，它應(yīng)該是整個團隊都樂觀、平和、有激情、互相...
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一直以來，《食品商》研究了多種食品經(jīng)銷商公司的模型。這些模型基本上由分銷、代理到品牌商為成長緯度，以網(wǎng)絡(luò)、品牌力、產(chǎn)品組合等經(jīng)營要素為經(jīng)度。這些模型雖然在很多方面有用，但是，由于人為的將分銷、代理到品牌商作為成長的幾個階段，從而割裂了一般公司的成長連貫性。非常明顯的一個問題是，很多經(jīng)銷商長期在做...
325查看全文
如果沒有習慣的幫助，人們幾乎無法做任何事情，習慣是人類行為的原子和分子。習慣是通過足夠的重復(fù)而深入潛意識的行為，某一行為一旦進入潛意識，就不需要我們再為此操心了，正如我們通過足夠的練習學(xué)會騎自行車以后，就不用再操心車該怎么騎了，一邊騎車一邊想著其它的事，甚至會忘記了自己在如何操作自行車。 ...
283查看全文
全國大品牌在區(qū)域折戟沉沙，皆因區(qū)域兩大經(jīng)銷商手中都握有多個品牌，不愿重點扶持，反過頭來被廠家牽制。且看銷售經(jīng)理如何利用二者之間的矛盾，做活一局死棋。 區(qū)域兩寡頭暗自較勁 M公司是一家大型小家電制造商，有較強的品牌拉力和市場推廣手段，拳頭產(chǎn)品有吸塵器、電飯煲、電磁爐、電風扇等。但M公司在洛...
265查看全文
三只老鼠一起去偷油喝。到了油缸邊一看，油缸里的油只有一點點在缸底，只夠一只老鼠喝飽，但缸身太高，誰也喝不到。于是聰明的老鼠想了一個辦法：一只老鼠咬著另一只老鼠的尾巴，吊下去另外一只老鼠去喝，第一只喝一點后上來，再吊第二只下去喝-----，并且發(fā)誓，誰也不許存半點私心，更不能獨吞。第一只老鼠最先吊下去...
296查看全文
一、組織管理的基本前提 以項目研究為平臺，以本方向團隊合作為保障，建立在動態(tài)股權(quán)激勵模型系列研究的前期成果基礎(chǔ)上，進行持續(xù)不斷的深入研究，達到理論上有突破、實踐上有效益的理想目標。 二、實施方式 以主持人為主，同時也需要集合其他各類型各層次多方人才，共同協(xié)作，以達廣納眾長，集思廣益，并通過多學(xué)科交融...
246查看全文
從八十年代至今，中國的私營經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)模和實力方面有了長足進展，但是，實力的增長和實力的增長卻不是同步的，現(xiàn)在越來越多的廠家卻開始抱怨這經(jīng)銷商的能力不足，很多市場問題搞不定，或者要花費很大的成本才能搞定，廠家說出來的話經(jīng)銷商聽不明白，理解能力差，這執(zhí)行力更是差，廠商之間的溝通越來越困難，雙方的...
潘文富 428查看全文
在二十一世紀的今天，隨著世界經(jīng)濟一體化的腳步加快，不但像中國這樣新興發(fā)展中國家的經(jīng)濟企業(yè)，甚至連美國那樣老牌發(fā)達國家的商業(yè)企業(yè)，也都面臨著全球激烈競爭的嚴峻考驗。為了生存與發(fā)展，使企業(yè)保持長期警惕的競爭力是至關(guān)重要的。然而，經(jīng)過無數(shù)次的實證研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)這種永不衰竭的競爭能力，卻是發(fā)軔于企業(yè)...
356查看全文
最近經(jīng)常聽到一些經(jīng)銷商說，做大品牌的經(jīng)銷商真難??！近年來被不斷大幅度增長的銷售任務(wù)壓得喘不氣來，有些經(jīng)銷商因為頂不住壓力，被迫放棄。他們表示，銷售任務(wù)的年遞增率是不符合市場實際需求增量的，是市場所不能消化的，壓貨的情況大量出現(xiàn)。面對大企業(yè)和強勢品牌，經(jīng)銷商基本沒有話語權(quán)，討價還價的空間很小，只能...
255查看全文
我姓馬，是湖北的一名經(jīng)銷商。我在當?shù)厮悴簧献畲蟮囊粋€經(jīng)銷商，但可以說我是個有競爭力的經(jīng)銷商。說自己有競爭力，還要從2006年我打的一場反擊戰(zhàn)開始。 遭受打擊 我從2000年開始進入酒圈，就一直代理白酒，主要做BC類店和流通市場。這兩年低檔酒競爭激烈，價格拉得很低，基本上沒什么利潤。當時我...
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2003年對于TCL集團來說是一個重大轉(zhuǎn)折關(guān)頭，具有里程碑的戰(zhàn)略意義！在這一年，李東生總裁公開宣稱，到2010年將TCL集團創(chuàng)建為具有國際競爭力的世界級企業(yè)，企業(yè)規(guī)模達到1500億人民幣，躋身世界500強企業(yè)行列。這將TCL集團的定位由追趕者調(diào)整到挑戰(zhàn)者、領(lǐng)跑者，是企業(yè)戰(zhàn)略的重大調(diào)整和突破，TCL集...
328查看全文
核心提示：奧巴馬，美國歷史上首位黑人總統(tǒng)，他所依靠的競選團隊是如何擊敗傳統(tǒng)政治團體，他們的戰(zhàn)斗規(guī)則又是怎樣應(yīng)對復(fù)雜多變的民意呢？ 對于美國和全世界來說，2008年11月4日是具有重大意義的一天，美國民主黨總統(tǒng)候選人、伊利諾伊州國會參議員巴拉克amp;#8226;奧巴馬擊敗共和黨對手、亞利桑那州國會參...
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在銷售團隊的運做和管理中，我們總會碰到各式各樣的問題。而這些問題往往就是團隊成員心態(tài)的反應(yīng)。我們不是常說心態(tài)決定一切嗎？如果對其中不好的心態(tài)管理不好的話，我們的團隊績效將會大受影響。 事實上，一支銷售隊伍就象一支球隊，各種各樣的心態(tài)問題都在影響著我們的競技狀態(tài)mdash;mdash;只不過球隊是在綠...
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卓越銷售團隊的建立方法 1、明確團隊整體的任務(wù)。 2、確定主要目標。 3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務(wù)。 4、保證隊員的績效能夠被評估。 5、保證團隊績效可以監(jiān)控，隊員可以得到有關(guān)個人和團隊的績效反饋。 6、建立常規(guī)的團隊溝通方式。 卓越銷售團隊建設(shè)過程 1、工作職責 2、職務(wù)分析 3、主要目標...
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一、 目的 為規(guī)范業(yè)務(wù)部全體員工行為，加強本部門員工隊伍的建設(shè)，提高員工的基本素質(zhì)。 二、 適用范圍 銷售部所有工作人員 三、 職責 3.1銷售部所有員工有義務(wù)嚴守本規(guī)章制度，為公司利益而做出貢獻。 3.2部門負責人要對員工進行規(guī)章制度教育，并全面貫徹下去。 四、管理規(guī)章制度 4.1考勤制度 4.1...