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兩年前，娃哈哈集團在北京宣布，與香港達利集團聯手，全面進入童裝產業(yè)，目標三個月內組建2000家連鎖加盟專賣店，計劃年度銷售額超10億元！一石激起千層浪，消息傳出，當時，食品飲料界、童裝業(yè)界及連鎖業(yè)界大為震撼！ 而事實是，娃哈哈童裝專賣店頂峰時期總數不到800家，與達利的合作不到半年便勞燕分飛，...
羅建幸 190查看全文
消費品市場運作有“推力”與“拉力”之說，銷售系統(tǒng)將產品推至各類終端貨架為“推力”,市場系統(tǒng)通過各種傳播手段將消費者拉到貨架購買指定品牌為“拉力”，“推、拉”結合產生聚合效應，這是消費品營銷的基本模式之一?！ ≡阡N售人員的跳槽與不跳槽決策問題上，同樣存在著“推力”與“拉力”兩種力的權衡；與市場運作...
羅建幸 312查看全文
為深化市場管理與控制，許多大中型消費品公司在全國各地設有辦事處。其中辦事處負責人(主任、地區(qū)經理、銷售主管、商務代表等等，本文統(tǒng)稱廠方代表)通過管理轄區(qū)經銷商來控制市場，是其最為重要的職責。但營銷實務中，許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處)形同虛設，僅僅起到客戶聯絡作用，根本無法控制市場，不...
羅建幸 337查看全文
每到年底，是區(qū)域經理最忙碌的時候，業(yè)績沖刺，銷售回款,人員激勵還有明年的營銷計劃等等，千頭萬緒。當然業(yè)績沖刺，力爭完成或超越今年銷售指標是每個區(qū)域經理心中的頭等大事，因為這直接關系到自己的切身利益——獎金、紅包、晉升等等。筆者曾經當過區(qū)域經理，深知銷售指標的壓力重于泰山。但是區(qū)域經理若要有所發(fā)展...
羅建幸 168查看全文
作者: 羅建幸、何東潔 戰(zhàn)略的本質是塑造出企業(yè)的核心專長，從而確保企業(yè)的長遠發(fā)展。在科技高度發(fā)達、信息高速傳播的今天，產品、技術及管理訣竅等容易被對手模仿，比較難成為核心專長，而品牌一旦樹立，則不但有價值并且不可模仿，因為品牌是一種消費者認知，是一種心理感覺，這種認知和感覺不能被輕易模仿。品牌的...
羅建幸 495查看全文
市場集中度，顧名思義即市場中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域，行業(yè)內排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。業(yè)內人士和研究專家通常以CR4（即行業(yè)內前四位品牌市場份額之和）或CR8兩項數據來計算市場集中度的高低。市場集中度反映出行業(yè)內壟斷及競爭狀況，是分析競爭行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項重要指...
羅建幸 168查看全文
曾有朋友問我，“在中國，最不缺的是什么？”答案是人！據人口專家在《管理世界》雜志的撰文，近年來，中國勞動力人口泛濫，顯性加隱性失業(yè)率高達2527，為世界之最！在此基礎上的中國營銷界，一個極具“中國特色”的“人海戰(zhàn)役”現象應聲而生。 從數年前三株的十萬營銷大軍，到TCL的萬人終端網絡致勝；從近年...
羅建幸 201查看全文
作者: 羅建幸、徐紅燕 研判產品生命周期是決策的重要前提，其意義已無需多言。問題的關鍵是：置身于企業(yè)所處的具體環(huán)境之中，判蠶品生命中期怎樣才能知道本企業(yè)具體產品處于生命周期的哪一階段，以及它的發(fā)展演變規(guī)律？即，如何研判具體產品生命周期？營銷書籍中所提的產品多是抽象的，并非特指企業(yè)具體，猶如股市中...
羅建幸 196查看全文
作者: 羅建幸、徐紅艷 對于銷售至零售商的絕大多數快速消費品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范的公司一般設銷售及市場兩大部門。市場部門負責消費者研究、產品策劃、廣告、促銷活動，即“如何吸引消費者前往零售點購買產品”，亦即所謂的“拉式營銷”；銷售部門則負責產品從公司倉庫到零售終端環(huán)節(jié)的物流及資金流，即...
羅建幸 546查看全文
1998年5月的某一天，中央電視臺新聞聯播節(jié)目之后，一句“非?？蓸罚袊俗约旱目蓸贰睆V告宣言，在原本平靜的中國可樂市場掀起了波瀾?！ 》浅？蓸返闹圃焐獭袊嬃闲袠I(yè)巨頭娃哈哈集團，自創(chuàng)業(yè)以來，先后推出娃哈哈兒童營養(yǎng)液、八寶粥、果奶、AD鈣奶以及純凈水，均獲得巨大成功，特別是果奶、AD鈣奶和純...
羅建幸 339查看全文
銷售人員收入分配—— 如何激勵銷售人員盡力完成銷售指標？ 如何在“驅兵作戰(zhàn)”的同時，又避免銷售人員的市場短期化行為？ 如何不失公平，防止銷售人員消極度怠工，不思進取？ 以上企業(yè)管理者常見的困惑，均涉及到一個十分敏感、十分重要的內容：銷售人員的收入分配問題。如果說銷售是企業(yè)的生命，那么，銷售人...
羅建幸 173查看全文
上海海關統(tǒng)計表明（2002）：外國手表通過上?？诎哆M口約12萬只，貨值約1100萬美元；而同期從上海口岸出口約200多萬只，貨值僅200萬美元。為什么價值相差100多倍呢？問題在什么地方，不少人會說是品牌問題。但要深入地認識這一問題得從品牌心理功能加以分析，進而找到品牌建設策略。 認知心理學研...
丁家永 503查看全文
面對市場的迅速變化，經營者如何理解消費者特別是學習像消費者一樣看世界，是營銷制勝的基礎和前提。今天消費者知覺就是他們眼中的事實，如果你還不能像消費者那樣感受、認識和思考世界，成功營銷就是一句空話?！ ∠M者知覺可以理解為選擇、組織并解釋作用于他們刺激的過程?？梢娤M者對商品、品牌和服務的知覺，既...
丁家永 189查看全文
隨著市場經濟的發(fā)展，一個成功的經營者最重要的是要有現代營銷思維，通過營銷策略創(chuàng)新不斷滿足當今消費者的需求變化。否則即使你有了一定市場，在激烈的市場競爭下也很難保住一席之地。 如今消費者選擇商品或品牌的準則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念。有著1...
丁家永 374查看全文
改革開放以來，中國經濟高速發(fā)展的同時，對外開放也使得中國社會文化和價值觀發(fā)生了巨大的變化。人們在物質豐富的同時，精神變得匱乏了，生活的幸福指數沒有隨著經濟的發(fā)展而提高。精神世界的貧乏使得法輪功輕易地占領了很大陣地，使得為富者不仁，為貧者不義，公眾失去了共同道德的標準，法律法規(guī)難以保持其應有的嚴肅性...
湯雪梅 554查看全文
數字100市場研究公司 湯雪梅、陳莉莉 數據就像一朵帶刺的玫瑰，利用好數據可以提高企業(yè)的品牌知名度，但若數據資料明顯失實，給企業(yè)帶來的影響卻經常會適得其反。如何讓手中的刺玫綻放的絢麗多姿，就是企業(yè)不得不深思熟慮的問題。 數字100市場研究公司總經理湯雪梅講到，研究公司與委托調查的公司之間需要一個充...
湯雪梅 266查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之江門篇（3） 作者：肖南方 蘇丹丹 自然資源、氣候、地理位置、勞工等初級生產要素受到影響的時候，政府作用和效率、市場機制、人力資源等高級生產要素的作用和效率在投資者看來是重中之重。因此，對于后發(fā)城市而言，政府應該在如何切身為企業(yè)服務等方面下大力氣。 然而，在江門，聽到最讓人詬病...
肖南方 226查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之中山篇（2） 中山早在20世紀80年代就有了工業(yè)發(fā)展的輝煌歷史，中山（以市屬國有企業(yè)為主）、順德（以鎮(zhèn)辦企業(yè)為主）、南海（以個體民營企業(yè)為主）、東莞（以“三來一補”為主）被譽為廣東“四小虎”，代表著廣東經濟發(fā)展的一種模式。 那時，“聯合艦隊”是中山經濟的頂梁柱，威力、中玻、小霸...
肖南方 223查看全文
經銷商經銷產品是一項極富智力挑戰(zhàn)的“決賽”運動。在這項“運動”中，有的經銷商賺得笑紅了臉，有的經銷商虧得暗傷了神，真可謂幾家歡喜幾家愁。同樣的努力，為什么結果會天壤之別？除了與經銷商的具體經營有著重大“干系”外，與其選擇經銷產品更有著直接的關系。那么，經銷商又該如何“斗智斗勇”來正確選擇經銷產品...
沈海中 169查看全文
隨著社會的不斷發(fā)展和經濟的持續(xù)增長，農村居民的生活水平已得到了較為明顯的改善，其現代化的程度也越來越高——表現之一就是很多先進的或者新型的家用電器產品越來越多的“入住”到了廣大老百姓的家中了。像電視機、電風扇、洗衣機、VCD、DVD、燃氣灶、電飯煲、電熨斗等常用家電產品自不用說，就連比較奢侈的或...
沈海中 164查看全文
A企業(yè)是一家極具實力的老牌音響企業(yè)，曾在上世紀八、九十年代火熱了數年。然而，由于產品外觀、價格定位、品牌建設、通路模式、終端營銷、售后服務等多方面的“掉隊”，到了二十一世紀初已是“百病纏身”，發(fā)展艱難了。企業(yè)董事會經過激烈的討論后，決定重建強勢營銷部，促使旗下B、C兩大AV品牌“東山再起”，重現...
沈海中 169查看全文
熱火朝天之后，留下一片狼籍 彭總監(jiān)是被“坑”進天籟公司的：上任第一天，面對的不是董事長曾經描述的那番景象，而是公司業(yè)務潦倒、滿目瘡痍、漏洞百出的發(fā)展殘局?！ √旎[公司是一家音響制造與銷售公司，具有一定的生產和經營實力。但是，由于市場競爭的變幻莫測，加上當前中國音響市場魚龍混雜，高、中、...
沈海中 671查看全文
聽覺傳奇公司是一間有著五年歷史的音響公司，以制造和銷售大眾型家庭影院產品為主，旗下有兩個品牌，分別走低檔路線和中檔路線。由于受到市場競爭、消費者購買意識等諸多方面的影響，公司磕磕絆絆的走了五年，銷量始終是“多云轉陰，不見睛朗”。老板林先生甚是苦惱，尤其是面對眾多老經銷商月銷售額才三、五千元的時候...
沈海中 172查看全文
南方公司的苦惱 南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè)，生產浴缸、蒸汽房、淋浴房等產品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設計公司合作，推出的系列產品造型更加符合人體工學，甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當然，問題還是存在的，用公司老總的話說，...
沈海中 166查看全文
傳統(tǒng)家族型經銷商的發(fā)展瓶頸 傳統(tǒng)經銷商中，有很多從個體經營摸爬滾打出來的在區(qū)域市場具有一定強勢地位的經銷商，我們稱之為傳統(tǒng)家族型經銷商，他們通常經銷同一行業(yè)多種產品，此類經銷商還有一個最為顯著的特點——就是擁有屬于自己的經銷商場。例如經銷家電產品的，這類經銷商不是單純的經銷某一家電品牌，往...
沈海中 148查看全文
平平淡淡才是真嗎？對于企業(yè)而言絕對是NO。每家企業(yè)都希望自己的品牌在市場上叫得越響亮和產品銷售得越火爆。這是每家企業(yè)的希望，不是所有企業(yè)的現實。因為要使品牌知名和產品暢銷，并非企業(yè)的品牌和產品一進入市場就可以獲得的，還需要企業(yè)在眾多方面的努力，處處表現優(yōu)秀甚至第一的情況下方可贏得的。實際上，大多...
沈海中 338查看全文
俗話說：“聰明反被聰明誤”。當前很多企業(yè)都講求做全國市場，且行動了，甚至華南、華東、華中、華北、西南、東北等區(qū)域都有了喜果——找到了一兩家經銷商，但整體市場的銷售和發(fā)展依然一塌糊涂，不見得有何改善。企業(yè)里的人員從老板到前臺都叫苦連天，明明產品生產了，市場開拓了，整個銷售額卻沒有“日新月異”的增長...
沈海中 149查看全文
系列專題：區(qū)域經理成長錄 區(qū)域經理這一職位稱呼被當前的大多數企業(yè)所采用。當然，也有一些企業(yè)把其稱為商務經理、或營銷代表、或大區(qū)經理、或業(yè)務員等，其實質相差不大。區(qū)域經理行列中，有優(yōu)秀的區(qū)域經理，具有“一夫當關，萬夫莫開”的實戰(zhàn)能力，也有平庸的區(qū)域經理，連自己的溫飽問題都難以解決，吃了上頓不知道下頓...
沈海中 307查看全文
珠三角企業(yè)批判系列之中山篇（1） 近來，科龍電器陷入6000萬元巨虧之事愈演愈烈，并“殃及”到顧雛軍收購的系列公司，其中也包括被科龍收購達半年之久的中山威力品牌。負債累累的“威力”品牌還沒來得及喘口氣又陷入“旋渦”邊緣，這個來自中山的品牌“威力”會消失嗎？當然，“威力”引發(fā)的不僅僅是這個著名品牌...