黃林老師的文章
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第三式 挖掘需求 故事梗概：客戶研討會在周一成功舉行，周銳的團隊通過這次活動如愿以償找到許多銷售機會，開始回訪客戶。方威陪經信銀行的客戶從上?；貋砗?，接連與客戶進行了幾次交流，一切進展良好，大家都看到達成目標的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結： 第二式建立信任 開始標志==發(fā)現明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 結束標志==與關鍵客戶建立了信賴關系 步驟== 識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風格 推進客戶關系發(fā)展 認識：認識并取得好感 約會：...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉手掐著自己脖子裝出欲吐的樣子，崔龍則扭曲身體做出倒地的姿勢說道：quot;暈倒，衛(wèi)生巾的廣告詞。quot; 方威突然有所領悟，看著周銳說：quot;我終于明白了，這就是你拋棄孔雀駱伽，投入考拉熊黃靜懷抱的原因。quot; 周銳苦笑一下...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 肖蕓回想著崔國瑞的言行舉止：quot;像，真像，他有空的時候喜歡一個人上網下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？quot; 方威哈哈笑道：quot;我屬于變色龍，和什么人都能打交道...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·客戶溝通風格· 周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：quot;我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結教訓，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因為這是她的...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四個階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助· 方威向肖蕓解釋：quot;得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經信銀行這個價值兩億美元的訂單，幾十個人都可能影響采購。此時，我們還要利用客戶之間的關系互相影響。quot; 肖蕓琢磨著...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三個階段：建立信賴，獲得支持和承諾· 崔龍大聲喊道：quot;暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當然不是。quot; 方威接著崔龍的話繼續(xù)介紹下一步：quot;趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持?？蛻絷P系的第三個階段就是...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威看到肖蕓也要指責崔龍，連忙替他解圍：quot;崔龍手段惡劣，但思路是對的。下個階段要有親密的接觸，比如手拉手或者擁抱，關系就從約會發(fā)展到女朋友的關系了。怎樣才能達到手拉手的關系呢？quot; 肖蕓將頭搖得像撥浪鼓：quot;認識一天就手拉...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二個階段：激發(fā)客戶興趣，產生互動· 周銳講完客戶關系的第一個階段，繼續(xù)介紹下一個階段：quot;方威在飛機上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導她說出電話號碼，互相認識。方威要將關系推進到下一個階段，于是約趙穎晚餐，這是有預謀的一步，他們...
付遙 144查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 我知道Linda負責采購辦公用品，便說：quot;對不起，搞錯了。quot; 我整理一下西服和領帶，讓小伙子跟我上樓，來到英特爾前臺。我向前臺小姐說：quot;請幫我打個電話，我約了采購部的Linda。quot; 前臺小姐看我一眼，我向她笑...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威沉浸在第一次見到趙穎的回憶中：quot;我以前不信。但是在見到她的一剎那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才終于出現在我面前。quot; 崔龍輕輕推一下方威肩膀：quot;你別扯了，你上輩子就開始等她了嗎？quot; 方威瞪他一眼...
付遙 156查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一個階段：認識并取得好感· 方威示意崔龍不要著急：quot;別急，一步一步來，我們先談人際關系的第一個階段，然后再談下一步。quot; 錢世偉琢磨著方威用的這個詞匯：quot;人際關系，這題目是不是有點太大了？quot; 方威堅持說：...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第二式 建立信任 故事梗概：方威邀請經信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團隊已經恢復士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機會。周銳和方威從...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結： 第一式客戶分析 開始標志==鎖定目標客戶 結束標志==發(fā)現明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 步驟== 逐步發(fā)展和培植向導 事先全面、完整地收集四類客戶資料 將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊補充說道：quot;還有中外兩個情人節(jié)。quot; 周銳計算著肖蕓和謝伊說的節(jié)日：quot;這樣就是十一個節(jié)日了，有的時候隨機發(fā)發(fā)，就不用擔心顯得勢利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯絡方式，其實還有其他方法，比如偶爾打個電話，出去旅游的時候...
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系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊撫著胸口說道：quot;你說得太狠了。還能活到明年嗎？跟黑社會一樣。quot; 周銳現在也有點后悔當時說話隨意：quot;他當時也嚇了一跳，后來才明白我的意思。不過我還是沒有跟他客氣，他用掉兩三周的時間和數萬元銷售費用，在一個根本沒有銷售...
付遙 167查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四步：判斷銷售機會· 要不是周銳把方威帶到北京，他已經開始在上海管理團隊了，下個季度無論如何應該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_始講客戶分析的第四步：quot;分析組織結構后，還應該對銷售機會進...
付遙 155查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉將方威的話和剛才駱伽的例子結合起來：quot;嗯，那個小魏就是操作層。quot; 肖蕓與經信銀行對照起來：quot;經信銀行的系統(tǒng)在全國范圍內使用，那么每個營業(yè)廳的營業(yè)員都是操作層客戶了，那數量真夠多的。quot; 方威點頭同意，繼續(xù)...
付遙 178查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三步：組織結構分析· 周銳回答錢世偉：quot;收集的資料要進行分析，否則就沒有任何價值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個點進行銷售，后來漸漸發(fā)現客戶的上級和下級的影響力，開始從點到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財...
付遙 187查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二步：收集客戶資料· 周銳回答：quot;收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。quot; 錢世偉反復嘀咕：quot;需求，客戶資料？差不多吧？quot; 周銳故意設下一個圈套：quo...
付遙 135查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶著回答：quot;因為她對處長的行程和愛好了如指掌。quot; 周銳連續(xù)發(fā)問：quot;行程和愛好都屬于客戶資料，她憑什么對客戶信息了如指掌？誰最了解客戶資料？quot; 周銳一連串的反問激發(fā)每個人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說道：q...
付遙 137查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一步：發(fā)展向導· 錢世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：quot;我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來。quot; 周銳冷靜地勸阻：quot;別人可以，但是你別急著去見客戶。quot; 錢世偉很不理解：quot;我不見客戶，...
付遙 148查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍難以相信：quot;我們公司的銷售方法，是SSM嗎？quot; 錢世偉對新員工培訓的內容記憶猶新：quot;啊，我知道。我剛參加ＳＳＭ的課程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周銳點頭說道：quot;...
付遙 158查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 說到緊張的時候，謝伊情不自禁問道：quot;局長怎么回答？quot; 周銳目光看著咖啡杯，輕輕笑著說：quot;局長什么都沒有回答，他沒想到駱伽會這么問，愣了一下。駱伽立即說，您經常去北京出差，我們北京見吧。局長順口說道，好吧北京見。駱伽露出...
付遙 264查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳大口飲著咖啡，繼續(xù)說下去：quot;小魏果然幫她想到辦法。過了幾天，小魏告訴她一個消息，處長要來北京參加年度的通信展覽會，建議駱伽與其來濟南，還不如利用這個機會在北京做工作。駱伽立即為處長訂了酒店，給服務員兩百元小費，做了一個大大的接機牌，...
付遙 128查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威一針見血地說道：quot;這個小魏雖然對采購沒有影響，不過既然與處長在一個辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項莊舞劍，意在沛公。quot; 周銳接著講述：quot;小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請了出來，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清...
付遙 209查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第一式 客戶分析 故事梗概：在周銳的激勵之下，銷售團隊燃起希望，士氣恢復，玩命地尋找銷售機會。大家打算開一個研討會將所有的客戶都請來，所有人都在緊張的準備中。方威在經信銀行的內線透露，競爭對手惠康公司在幕后主持這個項目的正是北方區(qū)銷售總監(jiān)駱伽...
付遙 202查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶先答道：quot;是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產品了？quot; 周銳點點頭：quot;有可能，這是產品因素。還有什么可能？quot; 謝伊覺得一套沙發(fā)賣四五萬，價格太不實在：quot;價格太高，宜家的沙發(fā)也不錯，怎么也花不到...
付遙 153查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳笑著點頭：quot;沒錯，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們去商場買洗發(fā)水和啤酒的時候，會買性能價格比最好的產品嗎？不會，你總是會買你信賴的產品?？蛻粢膊粫I性能價格比最好的產品，他們只會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產品，這就是...