做銷售要遵循采購邏輯銷售是一個(gè)有很多個(gè)性化的職業(yè)，所謂“狼有狼道，蛇有蛇蹤”。但是，這絕不意味銷售沒有定式。恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，往往會非常注重運(yùn)用銷售規(guī)律和模式它們雖不能保證你100℅簽單，但能大幅提高你的成單率。
　　這里面的規(guī)律主要有兩種：一是一些銷售的基本規(guī)律（請關(guān)注后續(xù)連載），另一個(gè)就是客戶的采購邏輯。

如果你是一個(gè)銷售，你一定碰到過這樣的事情：你該做的事情都做完了，演示了產(chǎn)品、遞交了方案、提供了價(jià)格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶就是無動(dòng)于衷。單子推不動(dòng)，客戶不著急，你一籌莫展。

　　到底哪里出錯(cuò)了？答案是：你跑得太快了，客戶沒跟上你。因此，要想成單，就必須要遵循客戶的采購邏輯。

　　這個(gè)世界上沒有無緣無故的采購。人們之所以采購，是因?yàn)椴蛔兊耐纯喑^了改變的痛苦。客戶買任何一樣?xùn)|西都意味著一種改變，買個(gè)茶杯意味著不用從前的搪瓷缸子了，買臺汽車意味著自行車可以歇菜了。購買意味著變化，而變化就意味著會產(chǎn)生恐懼（好的變化也會產(chǎn)生恐懼，比如有的人會害怕結(jié)婚）。

　　客戶是如何采購的？
　　購買循環(huán)其實(shí)就是客戶采購的一個(gè)心理軌跡。這個(gè)軌跡共分為6步，4個(gè)決策點(diǎn)。

　　1.發(fā)現(xiàn)問題

　　客戶的問題有可能是自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的。這不是最重要的，最重要的是你必須挖掘出來。沒有問題就沒有痛苦，沒有痛苦就不會改變，客戶不想改變，銷售就只能喝西北風(fēng)了。所以，客戶的購買是從問題或者困難開始的。

　　2.分析問題
　　沒有問題，就不會改變，但有了問題，也未必會改變。

　　當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，并不意味著馬上要通過產(chǎn)品解決客戶的這個(gè)問題（但銷售人員最喜歡干的蠢事就是逮著問題就從口袋里掏出產(chǎn)品），而是要幫助客戶分析問題。

　　分析問題有兩個(gè)目的：一是通過分析問題進(jìn)而增加痛苦，痛苦到客戶非變不可；二是讓客戶來決策這個(gè)問題是不是要解決，而不是銷售人員認(rèn)為這個(gè)問題要解決。

　　如果客戶認(rèn)為這個(gè)問題沒有解決的必要，那銷售人員即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，即接著找其他的問題或者干脆放棄。

　　要不要解決問題是客戶的第一個(gè)決策點(diǎn)。
　　3.建立優(yōu)先順序

　　客戶已經(jīng)決定要解決這個(gè)問題了，但是以一個(gè)什么樣的順序去解決呢？先解決什么，后解決什么？怎么做才能使自己的利益最大化？

　　這是客戶必須考慮的問題，也是第二個(gè)決策點(diǎn)。

　　很多人可能不太注意這個(gè)步驟，但是銷售高手會告訴你，這個(gè)決策點(diǎn)對影響競爭非常重要，是他們大顯身手的地方。

　　銷售高手完全可以利用它來獲得競爭優(yōu)勢。因?yàn)榭蛻魧樞蛲皇翘貏e關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競爭對手的關(guān)鍵。因?yàn)榭蛻粢坏┫壬夏愕馁\船，反悔的成本就會非常高。所以，你得想辦法讓客戶知道，先買你的東西是多么的明智。
　　4.選擇供應(yīng)商

　　上邊的事情都有了結(jié)論，客戶才會考慮供應(yīng)商的事情。

　　不過絕大部分情況下，客戶不是決定用誰的產(chǎn)品，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了。這時(shí)候，客戶開始在市場上找供應(yīng)商了。

　　如果你先期介入了項(xiàng)目，在前幾步都參與了客戶的決策，你就很容易樹立有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。如果有了標(biāo)準(zhǔn)，在這一步的時(shí)候，對手就應(yīng)該被屏蔽的差不多了，這就是先發(fā)優(yōu)勢。

　　這個(gè)優(yōu)勢對客戶有多大意義？我可以告訴你一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：某國際大公司對自己的項(xiàng)目做了詳細(xì)的分析，他們認(rèn)為，只要前面的事是自己干的，自己拿下單子的概率是93℅；如果不是，指望著后邊翻盤，成功的概率只有7℅。

　　這就是客戶的第三個(gè)決策點(diǎn)了。先入為主，是銷售的不二法門。

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